國際商務(wù)談判理論概述課件-wenkub
2023-03-19 14:22:20 本頁面
【正文】 的 Or。二 . 公平理論與談判n㈠公平理論的基本內(nèi)涵n㈡人們對不公平感的消除n㈢公平的判定標(biāo)準(zhǔn)㈠ . 公平理論的基本內(nèi)涵（ 1）n 美國行為學(xué)家亞當(dāng)斯在 20世紀(jì) 60年代提出了公平理論。 n在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為 “零和博弈 ”。 具體是， 假如有兩個嫌疑犯被分別關(guān)在隔離的房間里受審， 他們彼此之間無法通氣。這樣， 雙方可能都會認(rèn)罪， 結(jié)果是各監(jiān)禁 5年， 如圖一所示。n沒有牛頓力學(xué)的完美，連最簡單的現(xiàn)象都無法解釋；同樣的道理， 沒有博弈論也無法解釋分析很多現(xiàn)實的社會現(xiàn)象 。博弈論的實質(zhì)n事實上，要求博弈論能夠完全刻畫真實的世界，注定是徒勞無功的。2. 合作博弈n合作博弈是指交易雙方都能從合作行為中得到效益。一 . 博弈論與談判㈠ . 以博弈論解析談判㈡ . 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序㈠ . 以博弈論解析談判n1. 博弈論的起源 . n2. 合作博弈n3. 非合作博弈 囚徒困境1. 博弈論的起源n博弈論譯自英文 game theory, 其中 game一詞的基本含義是游戲。第二章 國際商務(wù)談判理論n 一 . 博弈論與談判n 二 . 公平理論與談判n 三 . “ 黑箱 ” 理論n 四 . 信息論與談判座右銘n播下一種行動，收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；播下一種性格，收獲一種命運(yùn)。 n這種游戲的共同點就是，策略或計謀起著舉足輕重的作用。n其合作性的結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。n諾貝爾獎金獲得者澤爾騰教授說過： “博弈論并不是療法，也不是處方 ”。n在一個存在著相互作用的博弈中， 最好的策略直接取決于對方采用的策略， 特別是取決于這個策略為發(fā)展雙方合作留出多大的余地 . ___ 數(shù)學(xué)家約翰 . 馮諾依曼 3. “囚徒困境法則 ”解釋有兩個嫌疑犯在監(jiān)獄關(guān)押 , 警察向他們表明： 如果一個人招供 , 而同伙不招供 , 招供者會關(guān)半年 , 同伙將被關(guān) 10年； 如果都招供 , 將被各判 5年徒刑 。3. 非合作博弈 囚徒困境n “囚徒困境 ”是一種非合作性的博弈情況。 警察分別向兩個嫌疑犯表明 :不坦白 坦白不坦白坦白1, 1, 1010, 5, 5㈡ . 在博弈基礎(chǔ)上的談判程序n在博弈基礎(chǔ)上 , 談判過程可分為三個步驟 : 1. 建立風(fēng)險值n建立風(fēng)險值是指打算合作的雙方對所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評估確定 . n例如 , 要購買某一商品 , 估計可能的價格是多少 ? 最理想的價格是什么 ? 最后的撤退價格是多少 ? 總共需要多少資金 ? 其他的附帶條件是什么 ?這其中包括產(chǎn)品風(fēng)險、 資金風(fēng)險、 社會風(fēng)險、輿論風(fēng)險等。 它的特定是各方的利益是相互對立的。他確定的人們分配公平感公式為 :n Op/Ip=Or/Ir式中： O__結(jié)果 (產(chǎn)出 )，即分配中的所獲 I___投入， 即人們所付出的貢獻(xiàn) P__感受公平或不公平的當(dāng)事者 r___比較中的參照對象。 但實際上，除 Ip外，其他三種情況自我都不能控制。㈡ . 人們對不公平感的消除3. 退出比較 , 以恢復(fù)平衡。 對談判中的公正問題可以用對策論的專家們經(jīng)常討論的一個例子， 就是在兩位談判當(dāng)事人之間 窮人和富人之間如何公正地分配 200美元。小案例：窮人和富人如何 “ 公正 ” 分配 200美元1. 以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)： 150： 502. 以實際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)：讓窮人多拿一份3. 以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)： 100： 1004. 以實際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)： 142： 58（富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元。這就是樸素法的基本內(nèi)涵。 所以 , 喬丹的 4000美元要付給邁克爾 。③ 無論是在什么樣的公平分配方法中 , 心理因素的影響作用是越來越重要了。n一般來說，在社會生活中 ,廣泛存在著不能觀測卻是可以控制的黑箱問題。 n我們所以可以對輸入、 輸出事先確定變數(shù)及相互關(guān)系， 當(dāng)我們對系統(tǒng)結(jié)構(gòu)有了深刻的認(rèn)識時， 我們就可以把這種結(jié)構(gòu)關(guān)系 , 以確切的形式表現(xiàn)出來。 n因為在我們的認(rèn)識中， 對于某個系統(tǒng)，已經(jīng)有了局部的了解， 而對于其他方面則是未知的。 四 . 信息論與談判 ㈠ . 信息模式三要素 ㈡ . 主、客方關(guān)系論 ㈢ . 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 ㈣ . 有關(guān)信息特征的研究 ㈤ . 信息的傳輸渠道㈠ . 信息模式三要素n美國科學(xué)家申農(nóng)在 1948年發(fā)表了 《 通信的數(shù)學(xué)理論 》 ，從而創(chuàng)立了信息論 , 提出了信息傳遞的模型。 信宿是指將信源發(fā)出的信號再進(jìn)行的最終轉(zhuǎn)換 (見圖二 )。 它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。 最典型的是一種外界信息會引起人們不同的心理反應(yīng)，既有贊同的，也有反對的。 ㈣ . 有關(guān)信息特征的研究n人們對信息的接受 , 或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項因素有關(guān) :1. 信息的稀缺程度2. 獲取信息的代價3. 信息源發(fā)布狀況4. 信息的時間性1. 信息的稀缺程度n如果對某類信息，許多人感興趣，但僅只有少數(shù)人能獲得它，那么，就可以說這一信息的稀缺程度就高；反之則低。3. 信息源發(fā)布狀況n一般較為重要的信息，其傳播要受到較多的限制，許多信息的價值之所以被人們重視，就在于 得到信息的困難程度。 鏈型Y型 輪型 環(huán)形 網(wǎng)型圖三 . 各種信息傳遞網(wǎng)絡(luò)五 . 信息的傳輸渠道n由圖三可見
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