國際商務(wù)談判文化差異及談判風格概述-wenkub
2023-03-19 14:14:55 本頁面
【正文】 8 ２、注重形象，儀表得體 ? 注意個人衛(wèi)生。 6 ■ 六須知： 遵守時間，不得失約 注重形象，儀表得體 尊重老幼，尊重女士 通曉習俗，知書達禮 小心慎言，不得犯忌 保護環(huán)境，愛護動物 7 ? 在約會之中，不允許早退。 5 ５、尊重禮俗，求同存異 – 尤其要尊重宗教禮儀。 平等相待，禮尚往來 – 用特權(quán)作為招待原則，并不妥。給外賓特權(quán)與照顧，效果反而不美， ?? 4 尚禮好客，客隨主便 – 對外交往中時采用對方習慣的禮節(jié)、禮儀，讓客人感覺舒服自在，有“賓至如歸”感覺，可表示對客人的體貼和尊重。對外國人的宗教禮儀，不要裝懂，也不要隨意模仿，更不能干涉。 – 遵守時間，準時赴約。 ? 舉止落落大方，端莊穩(wěn)重 . ? 言談態(tài)度要誠懇、自然、大方。 9 ３、尊重老幼，尊重女士 ? 在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人。 ※ 語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為 13 不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率 技巧 \頻率 % 日本 韓國 中國 俄羅斯 德國 英國 法國 加拿大 美國 承諾 7 4 6 5 7 10 5 7 8 威脅 4 2 1 3 3 5 5 1 4 推薦 7 1 2 4 5 6 3 5 4 警告 2 0 1 0 1 1 3 3 1 報償 1 3 1 3 4 5 3 2 2 懲罰 1 5 0 1 2 0 3 1 3 肯定規(guī)范評價 1 1 1 0 0 0 0 1 1 否定規(guī)范評價 3 2 1 0 1 1 0 2 1 保證 15 13 10 11 9 13 10 10 13 自我泄露 32 35 36 39 45 37 41 33 36 提問 19 21 34 27 11 13 18 28 21 命令 8 13 7 7 12 9 9 8 6 合計 100 100 100 100 100 100 100 100 100 14 兩種文化中同一非語言符號的含義對照 非語言符號 含義 含義 點頭 同意 (中國人 ) 不同意 (希臘人 ) 搖頭 不同意 (中國人 ) 同意 (希臘人 ) 豎大姆指 高度贊揚 (中國人 ) 滾蛋、離開 (希臘人 ) 講話時抬下巴 自信禮貌 (英國人 ) 自大擺架子 (美國人 ) 雙手舉過頭頂鼓掌 戰(zhàn)勝后驕傲 (美國人 ) 友誼 (俄羅斯人 ) 15 客觀性：美國強調(diào)人與事分開，在東方和拉美認為是胡言。 東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 針對不同文化關(guān)注后期采用的對策，如美國重合同，中東重關(guān)系。忌諱 3人一起“合影”，語言忌諱，如 “苦”和“死”。 （ 餐飲：講究食品營養(yǎng)學(xué)，講究菜點的色澤和形狀，口味多為咸鮮 清淡少油，稍帶甜酸和辣味。 （ 講究禮儀，愛面子：重視身份地位，充分發(fā)揮名 片作用，保全其面子。在賣主和 顧客、有業(yè)務(wù)關(guān)系公司間、上下級間都有互贈禮品做法。后來發(fā)現(xiàn)奢侈品更為適合，如法國巧 克力、好酒或其它難以買到的東西。官方語為韓語也就是朝鮮語。以木槿花為國花，松樹 為國樹，喜鵲為國鳥。 （ 社交禮儀：在正規(guī)的場合見面采用握手禮，女士代之以鞠躬禮一般 不與男子握手。 韓國 23 ※ 韓國談判風格 （ 重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯定 已準備充分，胸有成竹。能靈活 運用橫向與縱向談判，針對不同對手采用“聲東 擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略，喜歡用三種語言 簽訂合同（如談判對象國家語言、韓語、英語）。主要宗 教為伊斯蘭教。 （ 習俗禁忌：與人交際講究清爽衛(wèi)生，許多的公共場所，豎有“長發(fā)男 子不受歡迎”的告示，以示反感和警告。 （ 社交禮儀：見面禮為握手禮，華人往往習慣于拱手作揖或是鞠躬；馬來人則 多采用“摸手禮”。 (在商務(wù)談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不 喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對對方 背信行為十分痛恨。有“經(jīng)濟巨人”、“歐洲心臟”、“啤酒之國”等美稱。女士則多為短發(fā)或披肩發(fā)，燙發(fā)的多為已婚者。與人交談不要涉及納粹、宗教與黨派之爭。談判時會斤斤計較，但一旦訂立合同就會嚴格遵守。 （ 餐飲禮儀：愛吃豬肉，其
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