國(guó)際商務(wù)談判的概述-wenkub
2023-03-19 14:22:52 本頁(yè)面
【正文】 教師公寓樓 8224 (在校時(shí)間： )Tel： 18703839895 Mail： 本課程評(píng)分體系：本課程評(píng)分體系：、課堂表現(xiàn)（包括隨機(jī)發(fā)言，回答問(wèn) 題，案例分析匯報(bào)演講等）完成作業(yè)（包括課堂作業(yè)，案例分析報(bào)告等）占 30％ 70％。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)企業(yè)參與世界分工、開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。一、國(guó)際商務(wù)談判的 概念及特點(diǎn)11一）國(guó)際談判的定義談判：、談判： 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。（ 1）國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分（ 2）國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)的延伸和拓展二）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性（ 1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 —— 指向鮮明（ 2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本）（ 3）以?xún)r(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性（ 1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國(guó)別政策、法律法規(guī)） （ 2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）（ 3）涉及面廣（不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)情形差異）（ 4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異）（ 5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）(一 )國(guó)際商務(wù)談判的概念1. 談判無(wú)處不在 “ 在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿(mǎn)足的愿望和每一次要求滿(mǎn)足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段，每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。 ● 談判是為利益的均衡謀求妥協(xié) 。 ● 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)是國(guó)內(nèi)商務(wù)活動(dòng)延伸和拓展。 CASE2:跨文化交往 ,產(chǎn)生許多誤解 （思想 文明 修養(yǎng) 文化） ● 涉及面廣 ,具有不穩(wěn)定性 。 不能附帶任何政治條件 ： 我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。只要有一線(xiàn)希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序（一）準(zhǔn)備階段 —— 對(duì)談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等）信息的收集明確目標(biāo)（談判對(duì)手和達(dá)到的目的）模擬談判（二）開(kāi)局階段 ——營(yíng)造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 談判氣氛的營(yíng)造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 ……（三）正式談判階段 ——詢(xún)盤(pán)：有買(mǎi)賣(mài)雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢(xún)問(wèn)，一般多由買(mǎi)方向賣(mài)方發(fā)出詢(xún)問(wèn)，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。它是交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。一方的發(fā)盤(pán)被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。（三）達(dá)成協(xié)議（ Agreement）核實(shí)對(duì)方談判目標(biāo) 確認(rèn)意見(jiàn)一致的方面 充分交換不同意見(jiàn) 達(dá)成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（ Maintenance）對(duì)對(duì)方遵守協(xié)議的行為給與適當(dāng)?shù)馁澰S己方嚴(yán)格履行協(xié)議全力推進(jìn)雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系案 例 美國(guó)一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國(guó)進(jìn)行一場(chǎng)貿(mào)易談判，受到法國(guó)公司代表的熱烈歡迎。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時(shí)間是十天。直到最后一天，當(dāng)雙方談到關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)，來(lái)接邁克爾去機(jī)場(chǎng)的車(chē)到了，主人建議余下的問(wèn)題在車(chē)上接著談，邁克爾進(jìn)退維谷，只好從命。要求具有團(tuán)隊(duì)意識(shí) ) 29（二）按談判目的劃分 1．接觸性談判 ●● 一般性會(huì)見(jiàn)一般性會(huì)見(jiàn) 。 租賃談判 我國(guó)企業(yè)從國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。 34 勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判 雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。35 CASE困難時(shí)期進(jìn)口糧食困難時(shí)期進(jìn)口糧食 ● 三年困難時(shí)期，國(guó)家要求糧油公司采購(gòu)糧食。在掌握第一手材料的前提下，用事實(shí)說(shuō)話(huà)。 不能附帶任何政治條件：我國(guó)與其他國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國(guó)也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。只要有一線(xiàn)希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。42案例 1:美國(guó)商人在印尼的遭遇美國(guó)商人在印尼的遭遇 美國(guó)商人馬克在印尼談判時(shí)，印尼的談判方暗示如果馬克愿意幫他的兒子進(jìn)美國(guó)大學(xué)并愿意為他的家庭建造一個(gè)游泳池的話(huà)，談判涉及在印尼的生意是沒(méi)有問(wèn)題的。 對(duì)馬克面對(duì)的三種選擇，你認(rèn)為他應(yīng)選擇哪一方案？談?wù)勀愕睦碛伞?三月 2111:00:4711:00Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。 三月 2111:00 上午 三月 2111:00March 22, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:00:4711:00:4711
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