【正文】 的道路走下去提供了方便。,1/27/2020,18,補充：報價的順序 先報價（先聲奪人） 先報價的好處： 能先聲奪人，比反應性報價顯得更有力量，更有信心。,1/27/2020,16,報價起點的確定 對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。,一、關(guān)于報價的理論知識,1/27/2020,14,一、報價的依據(jù) 市場行情 利益需求 交貨期要求 產(chǎn)品的復雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽,1/27/2020,15,報價的原則 對賣方來講，報價起點要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。,價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。對方經(jīng)過反復比較，終于高興地確認了我們的報價是合理的。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復興。 作為買方：盡量爭取降低實際價格的同時，善于運用相對價格的原理，通過談判設法增加一系列附帶條件，增加己方的實際利益。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。并且派出自己的馴馬人，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。第一個人要價500美元，想要就帶走；第二個人則索要750美元。 最后他說，在第30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下。 只有遵循客觀價格，恪守貨真價實，才能實現(xiàn)公平交易和互利互惠。,1/27/2020,6,相對價格的運用 支付方式的選擇、友好相待 小事上要慷慨、購銷差價影響價格 產(chǎn)品越復雜越高級，價格問題就越微不足道 對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格 實際價值和聲譽對價格的影響 安全感 大宗交易或一攬子交易 心理價格 談判者應特別強調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點,1/27/2020,7,（三）積極價格與消極價格 有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請客卻非常慷慨。我們提出成套設備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認為報價較高，希望降低20%。這樣，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實現(xiàn)了雙方的合作。,1/27/2020,10,三、“昂貴”的確切含義,總的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴 手頭沒有足夠的現(xiàn)金導致價格太貴 預計付出的款項有限導致價格太貴 對方對價格有自己的看法導致價格太貴 同類產(chǎn)品及代用品導致價格太貴 競爭者的價格導致價格太貴 從前的價格導致價格太貴 習慣性壓價導致價格太貴 出于試探價格的真假導致價格太貴,1/27/2020,11,四、商品的有用性是價格的后盾,談判中處理價格的四條原則： 周詳而認真地確定好價格水平。,1/27/2020,12,五、準確探知臨界的價格,談判中處理價格的四條原則： 周詳而認真地確定好價格水平。,1/27/2020,13,任務二 實施報價,報價，并不僅指雙方在談判中提出的價格條件，而是泛指談判一方主動或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢龅乃幸蟆? 開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。,1/27/2020,17,報價時機的把握 價格談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。 先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。,1/27/2020,19,專家也會犯錯 有家跨國公司與蓋溫聯(lián)系，請他為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。 董事長問：“你想要多少？” 蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。,1/27/2020,20,后報價（后發(fā)制人） 后報價的好處： 對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。 當時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！” 經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？” 還能怎么樣？談判當然是沒費周折就順利結(jié)束了。 在沖突程度高的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。 賣方與買方之間，一般應由賣方先報價。報較低價，但相應的交易條件很難滿足買方需要。,1/27/2020,26,應對對方報價的原則： 不干擾對方報價：切忌中途打斷對方報價； 不急于還價：要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細的解釋； 不立即回絕對方報價：要求對方降低報價、提出自己的報價。 2．報價起點策略 通常是：賣方報價起點要高，即“可能的最高價”；買方報價起點要低，即“可能的最低價”。國外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如“淋浴一次8便士（某整體浴室）”“油漆每平方米僅5便士”?！卑屠璧罔F公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?；鶖?shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價6日元。 7. 報價對比策略 將本商品的價格、使用價值、附加利益同其他類似產(chǎn)品相比較。” 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣。市場價雖呈降勢，但中方公司給價是目前世界市場最低價。再說漢方人員過去與中方人員打過交道，對中方工作很滿意，這些人會突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來機場接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。其次價格條件還要漲回市場水平?！?韓方人員接到電話后一小時，即回電約中方人員到公司會談。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。 列出讓步的清單。 選擇合適的讓步時機,?,【觀念應用】 “雙贏”的讓步 “水木年華”公司業(yè)務員李莉去石材店采購板材，相中了櫥窗里陳列的“將軍紅”大理石板材。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石?！斑@太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元。最終皆大歡喜。,商務談判讓步階段,?,讓步五原則,適當讓步打破僵持局面 讓步同步原則：雙方共同 讓步幅度原則：有效適度 讓步速度原則：謹慎有序 讓步極限原則：對方讓步期待高， 我方讓步不易但對方可接受。 絲毫無損的讓步策略：實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。 缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。 缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。 缺點：由多到少，易使對方失望。 缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。 缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。 缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認為哪種做法最好，為什么？ ……,1/27/2020,56,讓步練習,問題小組討論下列哪種做法最好,為什么? 1) 不接受他說的價格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對你的價格 4) 你提出解決問題的辦法 問題你還有更好的做法嗎?請給出?,1/27/2020,57,討價的基本方法 舉證法：市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。,1/27/2020,58,還價 含義：針對對手的首次報價，己方所做的反應性報價。 選用標準：手中掌握的比價材料。 分組還價：指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。 接近目標，還價起點要低，但又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性