【正文】 。 注意：運(yùn)用時一般提問要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事；爭取讓對方難于摸清你的真實(shí)意圖。少見世面的兩個丫環(huán)忍不住掩口而笑。 有一次，常建聽說趙嘏要到蘇州游玩，他十分的高興。,1/27/2020,68,吹毛求疵 涵義：指買方對產(chǎn)品和對方的提議盡可能的挑毛病?！薄罢鹳u多少錢？”“零買不賣，整筐 1.6元一公斤。 羅：可以看看樣品本嗎？ 營：當(dāng)然可以?。ㄕf著，馬上拿來了樣品本） 羅：你們店里現(xiàn)貨中有幾種顏色？ 營：現(xiàn)有20種。 羅：這可太糟糕了，我的孩子有哮喘病，醫(yī)生說他絕不能吃冰塊，你能幫助我把它拆下來嗎？ 營：制冰器是無法拆下來的，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起。簽合同之前，要再一次確認(rèn)。,1/27/2020,74,目標(biāo)分解 將對方報價目標(biāo)進(jìn)行分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)該是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，有針對性的討價還價。,1/27/2020,76,討價還價階段中期的策略運(yùn)用 步步為營 涵義：指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。 適用：如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。 注意：一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。之后，蘇聯(lián)人把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科參加角逐。哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。第二，請中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，經(jīng)過這一番努力后，斗士們終于又回到競技場…… 最后，蘇聯(lián)人以8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這是家極小的公司?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中間人鮑克。普希金號上，參加了一次豪華的晚會。 應(yīng)對： 新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始； 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。結(jié)果，通過對德商分項(xiàng)報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細(xì)表上的一種時間繼電器石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進(jìn)并消化吸收，完全可以不再引進(jìn)。”結(jié)果，與會代表紛紛簽訂合同，惟恐錯過時機(jī)，電視機(jī)廠的銷售額也直線上升。 談判前要做好充分的市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握市場競爭態(tài)勢和價格走勢，不要讓對方的價格誘惑所影響。 營：我看不出什么。”接著羅切斯特上演了一臺精彩的“挑剔還價法”。” 目前正是蘋果上市的時候. 不久，又一家公司的采購員走上前來。他用自己不是很好的詩，換來了趙嘏的精彩的詩。曾因?yàn)橐痪洹伴L笛一聲人倚樓”得到一個“趙倚樓”的稱號。他滿臉迷惘地對相士說：“師父你沒有教過我??？” 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同時，順手一指其中一位女子說：“這位就是夫人！” 在場之人全部傻住了，沒錯，這人還真會看相。,1/27/2020,63,投石問路 含義：指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。,1/27/2020,62,有位承包商得到了一個大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 接近目標(biāo)，還價起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價起點(diǎn)的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性，能夠保持價格磋商過程得以正常進(jìn)行。 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價材料。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么？ ……,1/27/2020,56,讓步練習(xí),問題小組討論下列哪種做法最好,為什么? 1) 不接受他說的價格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對你的價格 4) 你提出解決問題的辦法 問題你還有更好的做法嗎?請給出?,1/27/2020,57,討價的基本方法 舉證法：市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。 缺點(diǎn)：起始軟弱，貪婪對手會得寸進(jìn)尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。 缺點(diǎn)：由多到少，易使對方失望。 缺點(diǎn)：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對方期待更大利益。 絲毫無損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。最終皆大歡喜。李莉又改口，說想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。 列出讓步的清單?！?韓方人員接到電話后一小時，即回電約中方人員到公司會談。再說漢方人員過去與中方人員打過交道，對中方工作很滿意，這些人會突然不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不象，他們來機(jī)場接中方人員且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛?！?中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣?；鶖?shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價6日元。國外某些廠商的廣告也采用這種技巧，如“淋浴一次8便士（某整體浴室）”“油漆每平方米僅5便士”。,1/27/2020,26,應(yīng)對對方報價的原則： 不干擾對方報價：切忌中途打斷對方報價； 不急于還價：要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋； 不立即回絕對方報價：要求對方降低報價、提出自己的報價。 賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報價。 當(dāng)時愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！” 經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？” 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。 董事長問：“你想要多少？” 蓋溫說：“通常都是一天一千八百鎊。 先報價的價格將為以后的討價還價樹立起一個界碑。 開盤價必須有根有據(jù)，合乎情理。,1/27/2020,12,五、準(zhǔn)確探知臨界的價格,談判中處理價格的四條原則： 周詳而認(rèn)真地確定好價格水平。這樣，消極價格轉(zhuǎn)化為積極價格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。,1/27/2020,6,相對價格的運(yùn)用 支付方式的選擇、友好相待 小事上要慷慨、購銷差價影響價格 產(chǎn)品越復(fù)雜越高級，價格問題就越微不足道 對急需的產(chǎn)品人們很少計較價格 實(shí)際價值和聲譽(yù)對價格的影響 安全感 大宗交易或一攬子交易 心理價格 談判者應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和優(yōu)點(diǎn),1/27/2020,7,（三）積極價格與消極價格 有人花30元錢坐出租車很舍不得，可是他以100元錢的價碼請客卻非?？犊?。 最后他說，在第30天結(jié)束時，他會駕車到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬廄清掃干凈，或是他們付750美元，將小馬留下。從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。與主觀價格想對立的是客觀價格，也就是能夠客觀反映商品價值的價格。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一家大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興。,價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。 根據(jù)洽談的具體情況和對方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價格問題。,1/27/2020,16,報價起點(diǎn)的確定 對賣方來講，報價起點(diǎn)要高，即“可能的最高價”；對買方來講，報價起點(diǎn)要低，即“可能的最低價”，這是報價的首要原則。 先報價的一方由于過早地暴露了自己手中的牌，處于明處，為對方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報價一方沿著他們設(shè)定的道路走下去提供了方便?！?至今，蓋溫還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算合適。反之可考慮后報價，以觀察對方并適當(dāng)調(diào)整自己實(shí)際期望目標(biāo)。 日式報價術(shù)（低價報價）：由低到高。 在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應(yīng)當(dāng)是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈。 6．中途變價策略 中途變價策略是指在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談