【正文】 最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權參加最后一輪報價。1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當然不會放過這一機會。 應對： 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 有一供應商講：“某種商品的價格即將上升20％，要是采購者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失。顏色不好，價格還那么高，要不便宜一點兒，我就到其他商店看看。,1/27/2020,69,蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。 適用：在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。 總體還價：又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。,1/27/2020,53,迫使對方讓步的策略 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； 制造競爭； 既成事實策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； 最后通牒；,1/27/2020,54,阻止對方進攻的策略 權力有限策略； 示弱策略； 軟磨硬泡策略； 以攻對攻策略；,1/27/2020,55,讓步練習,目標：正確看待讓步，學會正確的讓步技巧。適于談判提議方使用。,1/27/2020,39,讓步原則,切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。她走進商店問價錢，老板心里知道，進價是180元/m2，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。再次不必用三天時間給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。,1/27/2020,32,中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年了，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。,1/27/2020,28,3．報價差別策略 由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質(zhì)等方面的不同，同一商品的購銷價格不同。 如對手是談判高手，且己方不太了解對方時，或者不了解市場時，可讓對方先報價，避免讓對方剝繭抽絲。公司董事長事前約見了他，征詢對研討會討論主題的意見，蓋溫扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點。在所有這些要求中，價格條款最為顯著、地位最為重要。我們經(jīng)過認真分析，認為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。但是第二個人告訴農(nóng)夫，在作任何決定之前，可以由農(nóng)夫農(nóng)夫女兒試騎這匹小馬一個月。 作為賣方：不讓對方的精力集中在產(chǎn)品的實際價格上，應注重啟發(fā)買方關注交易商品的有用性和能為其帶來的實際利益，從而將他的注意力吸引到產(chǎn)品的相對價格上來。 使對方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上。 在談判開始的時候?qū)Ψ骄驮儐杻r格，這時最好的策略應當是聽而不聞，對方堅持即時報價，也不能故意拖延，把價格同對方可獲得的好處和利益聯(lián)系起來，一起介紹效果較好。,1/27/2020,21,美國在著名發(fā)明家愛迪生在某公司當電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。 比爾包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費0.09億日元。可以借此機會再壓中方一手。,1/27/2020,34,商務談判讓步階段,讓步階段：讓步是一種談判策略，它體現(xiàn) 了談判人員通過主動滿足對方需要的方式 來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)，是使談 判持續(xù)進行下去的一種手段?！爸x謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。,1/27/2020,51,讓步的方式,滿足式讓步方式（50/10/1/+1） 第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 （一）還價方式 按價格評論依據(jù)還價： 按分析比價還價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進行還價。 做法： 提出某個含糊不清又不太重要的問題加以討論； 將一個本來簡單的問題復雜化； 提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔； 突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起； 故意丟失備忘錄、遺忘便條；不 露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。你若能指認哪一位是夫人，就可免你無罪。 趙嘏后來真的來到了靈巖寺，在他看見墻上的那半首詩后，便提筆在后面補上了兩句?！彪p方終于以每公斤低于 1.6元的價錢成交了。所有列出的談判要點，都要與對方認真磋商，決不隨意遷就。德方依靠技術實力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。核心是更換談判主體。,1/27/2020,82,此時，一般認為美國廣播公司占上風。,1/27/2020,83,。阿里茲后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。 應對： 談判小組的領導者盡量使談判在正常的工作時間內(nèi)進行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息； 到外地進行談判的小組應制定相應的規(guī)章制度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事； 對對方的過度安排，要學會說“不”。,1/27/2020,75,案例 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術引進談判。,1/27/2020,72,價格陷阱 涵義：指利用對方擔心市場價格變化的心理，將其注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要合同條款的討價還價，誘使對方迅速簽訂購買協(xié)議的策略。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，算不上一級，勉強算二級就不錯了。用什么辦法才能讓他留下詩句呢？”他想，“趙嘏既然到蘇州，肯定會去靈巖寺的，如果我先在寺廟里留下半首詩，他看到以后會補全的。,1/27/2020,64,投石問路提問形式：,如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？ 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？ 我方有意購買你方其他系列產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ 如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？ 如果我方要求你方培訓技術人員，你方可否按現(xiàn)價出售這套設備？ 如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？ 假設我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？,1/27/2020,65,有一個走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。 還應考慮分析賣方在買方價格評價和討論后，其價格改善的情況。,1/27/2020,58,還價 含義：針對對手的首次報價，己方所做的反應性報價。 缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。 缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險?！斑@太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已降到底。市場價雖呈降勢，但中方公司給價是目前世界市場最低價。”巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告。報較低價，但相應的交易條件很難滿足買方需要。,1/27/2020,20,后報價（后發(fā)制人） 后報價的好處： 對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時的修改自己的策略，以爭取最大的利益。,1/27/2020,17,報價時機的把握 價格談判中，應當首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。,1/27/2020,10,三、“昂貴”的確切含義,總的經(jīng)濟狀況不佳導致價格太貴 手頭沒有足夠的現(xiàn)金導致價格太貴 預計付出的款項有限導致價格太貴 對方對價格有自己的看法導致價格太貴 同類產(chǎn)品及代用品導致價格太貴 競爭者的價格導致價格太貴 從前的價格導致價格太貴 習慣性壓價導致價格太貴 出于試探價格的真假導致價格太貴,1/27/2020,11,四、商品的有用性是價格的后