【文章內(nèi)容簡介】 看樣品。李莉又改口，說想要更厚一點的，經(jīng)銷商說他也有這樣的大理石。 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價。她再次問了價錢。老板說300元。“這太貴了”，李莉邊開始還價，她出價200元。“260元”，老板說。“謝謝！”李莉邊說邊朝門口走去，老板怕失去這樁生意，終以210元/m2的價格賣給了李莉一批石材。這筆業(yè)務老板賺了近17%，比預期15%的毛利率多了兩個百分點。最終皆大歡喜。 問題:老板有必要讓步嗎?,商務談判讓步階段,?,【分析提示】 這是一個成功談判的例子。店老板先高報價，再通過討價還價確定了客戶的心理價位?？蛻粢运軌虺惺艿膬r格得到了想要的東西，店老板也獲得了豐厚的利潤。,商務談判讓步階段,?,讓步五原則,適當讓步打破僵持局面 讓步同步原則：雙方共同 讓步幅度原則：有效適度 讓步速度原則：謹慎有序 讓步極限原則：對方讓步期待高， 我方讓步不易但對方可接受。,1/27/2020,39,讓步原則,切記：你只有在需要的時候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯。,1/27/2020,40,讓步的基本策略,理想的讓步策略：尋求步步為營，退一步而進兩步的結(jié)果。 互惠的讓步策略：以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題讓步。 絲毫無損的讓步策略：實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。,1/27/2020,41,讓步實施步驟,1/27/2020,42,讓步前的選擇,時間 選擇,利益對 象選擇,成本 選擇,人的 選擇,環(huán)境 選擇,1/27/2020,43,賣方,報價：280 期望價：180 底價：100,報價：100 期望價：200 底價：80,買方,成交價：180？讓步：100元,讓步幅度次數(shù)速度技巧,1/27/2020,44,讓步的方式：讓步60元,1/27/2020,45,讓步的方式,最后一次到位讓步方式（0/0/0/60） 買方認為不妥協(xié)的希望極小，堅強的買主才會堅持。 優(yōu)點：開始堅持寸利不讓，最后讓出全利，對方有險勝感，會珍惜。 缺點：開始堅持寸利不讓，有失去伙伴危險。給對方缺乏誠意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴差，談判占優(yōu)勢一方。,1/27/2020,46,讓步的方式,均衡讓步方式（15/15/15/15） 導致買主提第五次讓步要求 優(yōu)點：讓步平穩(wěn)、持久，不讓買主輕易占便宜，雙方利益均沾下達成協(xié)議，遇性急或無時間買主，削弱對方還價能力。 缺點：速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無奇之感，效率低、成本高，導致對方期待更大利益。,1/27/2020,47,讓步的方式,遞增式讓步方式（8/13/17/22） 優(yōu)點：有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 缺點：導致對方期待高，強化了對手議價能力。適于僵局與危難時用。,1/27/2020,48,讓步的方式,遞減式讓步方式（22/17/13/8） 優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。 缺點：由大到小，買主利益越來越小感覺不良好，談判慣用方法無新鮮感。適于談判提議方使用。,1/27/2020,49,讓步的方式,有限式讓步方式（26/20/12/2） 讓步幅度以等差遞減，暗示對方底線所在。 優(yōu)點：起點恰當，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。 缺點：由多到少，易使對方失望。適于談判高手使用。,1/27/2020,50,讓步的方式,快速式讓步方式（59/0/0/1） 開始讓步，后拒絕讓步，讓對方感到已讓到位，1元去零。 優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意成功率高。 缺點：開始大讓步強硬買主認為軟弱，加強攻擊性，先讓大再讓小，對方認為誠心不足。適于合作為主談判。,1/27/2020,51,讓步的方式,滿足式讓步方式（50/10/1/+1） 第三步加價，暗示前面讓過分了，第四步去掉加價因素，讓對方有多得優(yōu)惠感。 優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。 缺點：起始軟弱，貪婪對手會得寸進尺，第三步對方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。,1/27/2020,52,讓步的方式,一次性讓步方式（60/0/0/0） 起始拿出全部利益策略。 優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。 缺點：一次大步讓，失掉可獲利益，強硬貪婪對手傳遞有利可圖信息，會得寸進尺，適于處于劣勢或雙方關(guān)系較好。,1/27/2020,53,迫使對方讓步的策略 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； 制造競爭； 既成事實策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； 最后通牒；,1/27/2020,54,阻止對方進攻的策略 權(quán)力有限策略； 示弱策略； 軟磨硬泡策略； 以攻對攻策略；,1/27/2020,55,讓步練習,目標：正確看待讓步，學會正確的讓步技巧。 練習情境：一位顧客不接受你開出的價格，但他只是說價格太高，并不提出具體意見。你該怎么辦？請給出你的做法。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認為哪種做法最好，為什么？ ……,1/27/2020,56,讓步練習,問題小組討論下列哪種做法最好,為什么? 1) 不接受他說的價格高的看法 2) 要求他提出具體的意見或建議 3) 問他為什么反對你的價格 4) 你提出解決問題的辦法 問題你還有更好的做法嗎?請給出?,1/27/2020,57,討價的基本方法 舉證法：市場的行情、競爭者的價格、對方的成本、過去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認的結(jié)論等，總之是有說服力的證據(jù)。 求疵法：討價是朝著對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而來的。 假設(shè)法：以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來向?qū)Ψ接憙r，以摸清對方可以承受的大致底價。 多次法：討價一般不止一次。,1/27/2020,58,還價 含義：針對對手的首次報價，己方所做的反應性報價。也叫還盤。 （一）還價方式 按價格評論依據(jù)還價： 按分析比價還價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進行還價。 按分析成本還價：指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。 選用標準：手中掌握的比價材料。如果比價材料豐富且完備，選比價還價，反之，用分析成本還價。,1/27/2020,59,按談判中每次還價項目的多少 逐項還價：指以所報價格的最小項目還價，即指對主要設(shè)備或商品逐項、逐個進行還價，對技術(shù)費、培訓費、技術(shù)咨詢費、工程設(shè)計費、包裝費、運輸費逐項還價。顯得更為合理。 分組還價：指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價。 總體還價：又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。 如果賣方價格解釋清楚，買方手中比價材料豐富，賣方成交心切且有耐心及時間，采用逐項還價； 如果賣方價格解釋不足，買方掌握的價格材料少，時間緊迫，采用分組還價； 如果賣方報價粗魯，態(tài)度強硬，或雙方相持時間較長，但有成交愿望，則買方可采用“貨物”和“軟件或技術(shù)費”兩大塊還價。,1/27/2020,60,（二）還價起點的確定 還價起點的總體要求是： 還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。 接近目標，還價起點要低，但又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性，能夠保持價格磋商過程得以正常進行。 確定還價起點的參照因素： 報價中的含水量，即與實際成本的差距：對方報價含水量大，還價起點應較低。 與自己目標價格的差距：差距越小，還價起點應越高。