【文章內(nèi)容簡介】 ? 如： ? * 把商務(wù)代表喻為 “友誼橋梁的架設(shè)者” ? * 把談判喻為“播種”， 把簽合同喻為“收獲” ? * 比喻價格條件時 ，說“褲腰帶太緊”，“毛巾要扭斷了”，“人要掉下山崖了”。 ? * 比喻談判進(jìn)程時 ， 說“現(xiàn)在是冬天 ，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過去，春天就要來臨”。 ? * 比喻談判立場時 ， 說“象長征向前進(jìn)”，“ 互相靠攏”，“ xx 是該交易的先驅(qū)者，促進(jìn)派”，“向前邁一步，握手吧”。 ? 文學(xué)語言的功效。 ? 1)制造良好氣氛。 ? 2)化解緊張談鋒。 ? 3)增強感染力。 ? 漢語言文學(xué) 是研究漢語語言和漢語文學(xué)的學(xué)問。 漢語言 文字對 漢族 產(chǎn)生了不可估量的作用，中華文化 連綿 5000年， 是用漢字來記載的。 ? 而 中國是靠文字統(tǒng)一的國家 ，中華文化通過文字使大家統(tǒng)一起來，作為世界上使用人數(shù)最多的最古老的源于象形的表義文字，保存和發(fā)展我們的漢語言文字文學(xué)是意義深遠(yuǎn)的大事。 ? 漢語語言文學(xué)是中華民族歷史文化的載體，讀漢語文學(xué)可以了解漢語言文字和文學(xué)的傳統(tǒng) . ? 了解古代，記載今天，繼往開來，傳播中華文化于世界，讓更多的外國人了解中文，讓世界認(rèn)識到中文的魅力 . ?軍事語言 P318 軍事語言的特征是干脆、簡明、堅定、自信。 ? 商務(wù)談判中的軍事語言 ? 談判中的軍事語言，泛指在談判中運用的軍事術(shù)語以及一切以簡明、堅定的語言或表達(dá)方式。 ? 在談判中，當(dāng)談判者的得與失不平衡時，就容易急躁，甚至表現(xiàn)粗暴，從攻者和防者兩個方面促使談判語言進(jìn)入談判領(lǐng)域。 ? 對于那些吃硬不吃軟的談判者，要想增強談判的效果，軍事語言不可少。 ? （四）軍事用語 P318 ? 軍事用語系軍人在軍事活動中運用的語言。在談判中系指所有堅定、不拖泥帶水的話語。 （四）軍事語匯（干脆、堅定、自信） ? 由于軍事用語的上述特征，不少談判手利用其創(chuàng)造決戰(zhàn)氣氛，加速談判進(jìn)程，也用它鼓動談判班子。 ? 軍事用語的典型表述， 可從內(nèi)部運用及外部運用中領(lǐng)悟其要領(lǐng)。 ? 軍事語言。 ? 它是一種 帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。 ? 在商務(wù)談判中， 適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。 軍事語匯 所謂軍事語匯是指在商務(wù)談判中運用的軍事術(shù)語，有時候把一些簡明但態(tài)度堅定的談判用語也稱之為軍事用語。 在商務(wù)談判中， 唇槍舌戰(zhàn)是不可避免的，甚至于產(chǎn)生激烈的對峙局面。 如果你所面臨的對手是個 吃硬不吃軟的人，那么從談判的效果出發(fā)， 運用軍事語匯確實是勢在必行。 軍事語匯的基本功能在于： ● 壓制 ● 威懾 ● 動員 軍事語匯的特點有： P319 ● 干脆 ● 自信 ● 堅定 （四）軍事用語 反映了絕處求生的頑強精神，也是破除僵局的動力 堅定的語句、語氣顯示著一股氣勢，會給對手一種威懾力 說話干脆無疑會加強談判力度，在對方的印象中會增加幾分信賴 自 信 堅 定 干 脆 特 征 （四）軍事用語 P319 “不要繞圈子，請回答我這個問題?！薄安唬∵@絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題。” 外部 運用的表述 “價格防線”，“成本底線的摸底或偵察”， “分兵把守，各司其職?！薄敖y(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳” 內(nèi)部 運用的表述 典型的表述 ? （ 1）內(nèi)部運用的表述 談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中 常常使用 ：“價格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時間突破對方某一點，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職?！薄敖y(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳”等說法。 （ 2）外部運用的表述 談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標(biāo)吻合，針對不同的情況會講不少軍事性的語言， ? 諸如 “ 不要繞圈子，請回答我這個問題。”“不！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題?！? “談判中沒有失敗方。 ? 我們都是勝利者，因為我們共同克服了障礙，走到一齊來了。”等等。 ? 軍事語言的功效。 ? 1)動員。 主要表現(xiàn)在對本方的激勵和鼓舞作用。有時對談判雙方也有激勵和鼓舞作用，以及強調(diào)雙方利益的作用。 ? 2)壓制。 主要表現(xiàn)在對吃硬不吃軟的比較激動的談判對手起到壓制作用。 ? 3)威懾。 主要表現(xiàn)在談判中期和后期對談判對手起到威懾作用。 ? 如在中期，故意制造僵局， 壓對手就范，或以此來反擊對手的壓力。在談判后期，軍事語言越來越多，如最后通牒等。 ? 案例導(dǎo)讀 中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠財務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價值有分歧。 – 美方：貴方財務(wù)報表上有模糊之處。 – 中方：貴方可以查核。 – 美方：檢查也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。 – 中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。 – 美方：所有財務(wù)證明均系你方工廠所造，我無法一一核查。 – 中方：那貴方可以請信得過的中國機構(gòu)協(xié)助核查。 – 美方：目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查。 – 中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。 – 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價值。 – 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗而是事實。如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。 – 美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。 – 中方：貴方不想講理？我奉陪！ – 中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？ – 美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒法說理。 – 美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面價值來擴大貴方所占股份。 ? 中方 ：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考反向。 ? 美方： 貴方應(yīng)該理解一個投資者的顧慮，尤其像我們打算與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會令我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的感覺。 ? 中方： 我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。 ? 美方： 我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。 – 問題： （ 1）前述談判中，雙方運用了哪些談判語言？ 商業(yè)法律語言、外交語言、軍事用語和文學(xué)語言。 （ 2）雙方語言運用有何不妥之處？ 美方： “（外國人）無法一一檢查 ”、 “目前尚未找到可以信任的中國機構(gòu)幫助核查”、 “請貴方自己糾正后再談 ” 中方： “貴方不想講理？我奉陪！ ” 第二節(jié)、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 P320 ? 運用上述各類用語，應(yīng)依據(jù)“ 有的放矢”、“對癥下藥”的原則 ，在用語的針對性上下功夫。 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 ? 對象 P320 ? 對象的差異主要有五個方面 ，即身份、性格、態(tài)度、年齡、性別。 ? 這五個方面又分為： ? 職位高與低，性格的內(nèi)向與外向，態(tài)度友好與一般，年輕與中老年，男性與女性。 ? 實踐證明 ，把這些差異透視得越細(xì)，講話的效果越好。 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 多用外交、商業(yè)法律用語 異性對手 用外交和商業(yè)法律用語 有職位、年輕外向?qū)κ? 運用外交和商業(yè)法律用語 條件相當(dāng)?shù)耐g對手 用外交 ——文學(xué)用語結(jié)構(gòu) 位低、年輕、內(nèi)向?qū)κ? 用外交 —軍事 —外交結(jié)構(gòu) 位高、傲慢的年長對手 軍事 ——外交用語結(jié)構(gòu) 位高、外向的年長對手 以外交用語為基礎(chǔ)用語 位高內(nèi)向友好年長對手 對 象 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 ? 話題 P324 ? 對于不同的談判話題和談判內(nèi)容，所用語言也必然不同，否則就會出現(xiàn)語不對題，甚至鬧出 笑話或失誤。 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 多以外交、文學(xué)用語為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語 以商業(yè)法律用語為主，在辯論中穿插一些文學(xué)語言 多用文學(xué)、外交語言 談判 分歧 合同 條文及 價格 一般 介紹 話 題 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 以外交用語為主，輔之以商業(yè)法律用語 以文學(xué)、外交用語為主，適當(dāng)配之以軍事用語 對手態(tài)度好，則用文學(xué)、外交用語為主 ；態(tài)度不好，則用軍事用語 為了 送客 為了 比價 為了 成交 目 的 談判的目的可分為三類： 成交、貨比三家、送客。不同的目的，運用的語言應(yīng)是不同的。 P325 ? 目的 : p325 ? 選擇語匯應(yīng)用較強的策略性，用文學(xué)、 外交語匯為主進(jìn)行 “軟 攻”， 用軍事語匯進(jìn)行“強攻 ”，軟硬兼施 ? 2. 為了比價 談判應(yīng)以文學(xué)、外交語匯為主，適當(dāng)配之以軍事用語 ? 3. 為了送客 多以外交語匯為主， 輔之以 商務(wù)法律語匯 二、商務(wù)談判用語應(yīng)用的條件 多為軍事用語 后期階段 以文學(xué)、外交用語為宜 初期階段 以商業(yè)法律用語為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事用語。 中期階段 多用商業(yè)法律用語和軍事用語 準(zhǔn)備階段 時 間 ? 四，時間 p326 ? 1. 談判準(zhǔn)備階段 多用商務(wù)法律語匯和軍事語匯 ? 2. 談判初期階段 以文學(xué)、外交語匯為宜，創(chuàng)造談判氣氛 ? 3. 談判中期階段 多以商務(wù)法律語匯為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事語匯 ? 4. 談判后期階段 多為軍事用語 ? (二 )靈活性的運用 ? 談判中面臨多種因素，要真正做到語言的針對性運用，還必須結(jié)合靈活性運用。語言的靈活性運用主要體現(xiàn)在交叉運用和隨機應(yīng)變。 ? 交叉運用。 即在針對某個因素運用某種主題談判語言時，同時配之以另一種談判語言，從而使談判的效果更好。 ? 隨機應(yīng)變。 即隨著談判的議題、對象、時間的變化，應(yīng)及時變換談判的語言，從而使談判緊扣談判的主題和情緒。 ? 隨機應(yīng)變的語言運用要求最高，其關(guān)鍵在于靈活的不拘格式的變化，掌握自如，出神入化。 ● 習(xí)俗障礙 ● 語言障礙 ● 主觀障礙 ● 心理障礙 語言障礙 語言障礙主要來自 4個方面： ● 不同的語種