【正文】 農(nóng)民 在赴鄰村的途中迷路， 就問(wèn) 一老樵夫到該村還需多少時(shí)間 。 ? 好像是退卻了，但又爭(zhēng)取到提出新的交易條件的機(jī)會(huì)。 ? * 退卻中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 ? ? * 進(jìn)攻中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 ? 外交語(yǔ)言在談判中的功效。有位外交官甚至戲言道： 婉言“即便是辱罵，聽(tīng)起來(lái)也令人愉快”?！? “雖然我們沒(méi)有取得正式結(jié)果，但所做的工作對(duì)于未來(lái)的合作是有意義的。 ? （ 3）處理談判僵局的用語(yǔ) p314 在談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，外交用 語(yǔ)常有：“既然如此，深表遺憾。外交式談判從不認(rèn)為有“死局”。 所以，談判人員常常采用這種方式。它是一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。兩國(guó)交注，主權(quán)平等，相互尊重，彼此間所用的語(yǔ)言注重溫文爾雅。 ? 商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 –語(yǔ)言的 表達(dá)方式 不同 有聲語(yǔ)言 無(wú)聲語(yǔ)言 專業(yè)語(yǔ)言 法律語(yǔ)言 –語(yǔ)言 表達(dá)特征 外交語(yǔ)言 文學(xué)語(yǔ)言 軍事語(yǔ)言 ?外交語(yǔ)言 外交語(yǔ)言是指一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語(yǔ)言。 第七單元 商務(wù)談判用語(yǔ) ? 語(yǔ)言的特性 一、在一定的社會(huì)語(yǔ)境里，語(yǔ)言 (文字 )要被其他符號(hào)所代替 ? ● 十字架是基督教的符號(hào) ● 新月是伊斯蘭教的符號(hào) ? ● 紅十字是救護(hù)組織的符號(hào) ● 張著翅膀，拿著箭要發(fā)射的赤身小孩，或者一支箭射進(jìn)一 顆心，是“愛(ài)情”的符號(hào) ? ● 骷髏頭是死亡和危險(xiǎn)的符號(hào) ? ● 蒙著眼睛，手里拿著天平和劍的女人頭像，是“公正”的 象征 ? ● ＄是美元的符號(hào) ? 二、語(yǔ)言的模糊性 ? 商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 ? 1）依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式不同，商務(wù)談判語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言 . ? 有聲語(yǔ)言是 通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般也稱為口語(yǔ)。 （一）外交用語(yǔ) P313 ? 外交用語(yǔ)系處理外交事務(wù)特有的語(yǔ)言。 ? 因而外交語(yǔ)言應(yīng)運(yùn)而生。在商務(wù)談判中， 適當(dāng)運(yùn)用外交語(yǔ)言既可滿足對(duì)方自尊的需要， ? 又可以避免失去禮節(jié)；既可以說(shuō)明問(wèn)題，還能為進(jìn)退留有余地。以禮貌有加、寓情于理的話語(yǔ)達(dá)到拉攏對(duì)手，擺脫僵局，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的目的。 ? 外交官認(rèn)為， 任何事物在一定條件下，都是可變的?！? “您的言行已違背了貴公司、貴國(guó)對(duì)我公司，對(duì)我國(guó)企業(yè)一向奉行的友好精神?！? ? 以上是常用語(yǔ) ， 反映了談判 氣氛、態(tài)度、技巧以及進(jìn)、退、回避等表達(dá)式。 ? 在外交交涉中，說(shuō)對(duì)某事“表示關(guān)切”或“表示嚴(yán)重關(guān)切”， 意味著將對(duì)此 采取強(qiáng)硬步驟； ? 說(shuō)對(duì)某事 “不能無(wú)動(dòng)于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事態(tài)繼續(xù)惡化干預(yù)將是不可避免的； ? 說(shuō)“將不得 不仔細(xì)地重新考慮本國(guó)的立場(chǎng)”， 就包含 友好關(guān)系即將轉(zhuǎn)為對(duì)立甚至敵對(duì)狀態(tài)的警告； ? 說(shuō)某外交官“ 進(jìn)行不符其外交身份的活動(dòng)”，是指控對(duì)方 進(jìn)行間諜活動(dòng)并將予以驅(qū)逐出境 。 ? 1)拉攏對(duì)方 外交語(yǔ)言的禮貌特點(diǎn)，使對(duì)手感到受人尊敬，并感到遇到了通情達(dá)理涵養(yǎng)較深的對(duì)話 . ? 容易產(chǎn)生與對(duì)手的親近感，有利于交流想法，增強(qiáng)談判的信心和希望，也可以承受交易條件上的較大分歧。 婉言陳述對(duì)方所持立場(chǎng)的利弊，勸其“再考慮”，從而動(dòng)搖對(duì)手立場(chǎng)，在規(guī)勸對(duì)手讓步中爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。 在對(duì)方論證有理，本方不得不做出響應(yīng)時(shí)，以退卻的姿態(tài)引發(fā)對(duì)手的響應(yīng)的談判方法。 ? 蘇共總書記 勃列日涅夫也是 善于言辭含蓄的人。 ? 老樵夫答道 ：“我不知道?！? ? 在這里， 勃 列日涅夫 含蓄地要 尼克松這個(gè)“俄羅斯農(nóng)民” 在談判中先走一步?！边@一回答，全場(chǎng)愕然。接著，全場(chǎng)爆發(fā)出熱烈的掌聲 ?? 所以周總理巧妙地回答了這個(gè)不懷好意的外國(guó)記者的提問(wèn)！ （一）外交用語(yǔ) “您的言行已違背了貴公司貴國(guó)對(duì)我公司對(duì)我國(guó)企業(yè)一向奉行的友好精神?！? 處理談判 僵局的用語(yǔ) 處理談判 分歧的用語(yǔ) 初次 會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) 典 型 的 表 述 ? （一）外交語(yǔ)匯（重禮性、圓滑性、緩沖性） ? 外交用語(yǔ)是十分富足的語(yǔ)言?！钡鹊取！薄拔乙阎v了我所能講的意思?！钡鹊?。 ? 突然取消已經(jīng)約定好的會(huì)晤屬于后一種，在國(guó)際交往史上并不 罕見(jiàn)，但中方使用這種手段的時(shí)候并不多。中方對(duì)此表示強(qiáng)烈不滿和堅(jiān)決反對(duì)，已向美方提出嚴(yán)正交涉。 ? 邱吉爾見(jiàn)狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說(shuō) :“總統(tǒng)先生，您瞧，帝國(guó)在閣下面前可什么也沒(méi)隱瞞??！”一句話說(shuō)得羅斯福也樂(lè)了。我方開(kāi)口便要價(jià)四十八美元。 案例 ? 1986年南方某玻璃廠與美國(guó) E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上僵住了。 ? 你們投進(jìn)設(shè)備，搞技術(shù)合作，幫我們廠搞好，只能用最好的東西，因?yàn)檫@樣我們能夠全國(guó)第一，這不僅對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有?！? ? 這番話打破了僵局 ，最后達(dá)成協(xié)議。 ?法律語(yǔ)言 法律語(yǔ)言是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定的用語(yǔ)。 商業(yè)法律語(yǔ)匯的基本功能在于： ● 明確義務(wù) ● 簡(jiǎn)化理解 ● 提供交易的手段 商業(yè)法律語(yǔ)匯的特點(diǎn)有： P314 ● 通用性 ● 刻板性 ● 嚴(yán)謹(jǐn)性 （二）商業(yè)法律用語(yǔ) p314 談判手除了以嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度用該種語(yǔ)句外，其語(yǔ)句本身也具有嚴(yán)謹(jǐn)性 商業(yè)用語(yǔ)充滿了計(jì)算，法律用語(yǔ)多為風(fēng)險(xiǎn)與義務(wù)的劃分 典型的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)用語(yǔ)是國(guó)際商會(huì)出版的“國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)” 嚴(yán)謹(jǐn)性 刻板性 通用性 特 征 ? 商務(wù)談判中的商業(yè)法律用語(yǔ) ? 泛指 與交易有關(guān)的技術(shù)、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、法人和自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法 律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法。有的已經(jīng)符號(hào)化、規(guī)格化。商業(yè)法律用語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn)化也有行業(yè)協(xié)會(huì)的努力， ? 諸如 （這些協(xié)會(huì)制定的）有關(guān)糖、錫、咖啡、橄欖油、小麥、可可、天然橡膠等國(guó)際商品協(xié)定。 ? （ 2）貿(mào)易形態(tài) 在商業(yè)法律用語(yǔ)中， 常講： 貨物交易、成套項(xiàng)目、單項(xiàng)交易、進(jìn)口、出口、轉(zhuǎn)口等。 ? （ 6）貿(mào)易法規(guī) 涉及貿(mào)易法規(guī)的語(yǔ)匯更為廣泛，可以說(shuō)，所有的國(guó)際協(xié)定和行業(yè)法規(guī)均在語(yǔ)匯之中。 （三）文學(xué)用語(yǔ) ? 文學(xué)語(yǔ)匯（優(yōu)雅、詼諧、富有感染力） ? 文學(xué)的本性是“文”，在“學(xué)”之后必雅。 ? 而優(yōu)雅則可使理由增加說(shuō)服力， 使對(duì)立變得文雅，因而有利于促進(jìn)對(duì)手主動(dòng)反省自己的立場(chǎng)。文學(xué)語(yǔ)言在談判中有很大魅力，因人而異，不斷發(fā)揚(yáng)。 文學(xué)語(yǔ)匯 所謂文學(xué)語(yǔ)匯是指在商務(wù)談判過(guò)程中，用優(yōu)美動(dòng)人的語(yǔ)言，采用夸張、比喻，諺語(yǔ)等修辭手法來(lái)制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力和說(shuō)服力?！薄半m然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。”“今天的談判是播種，明天的簽約是收獲。”等等。 ? 3）談判立場(chǎng) ? 談判手在形容對(duì)方的談判立場(chǎng)或雙方態(tài)度 時(shí)常講： “ XX是該交易的先驅(qū)者、促進(jìn)派。”“我們雙方走了 99步，就差這最后的一步了。我佩服您提問(wèn)題的勇氣。 ? * 比喻談判進(jìn)程時(shí) ， 說(shuō)“現(xiàn)在是冬天 ，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過(guò)去，春天就要來(lái)臨”。 ? 2)化解緊張談鋒。 ? 而 中國(guó)是靠文字統(tǒng)一的國(guó)家 ，中華文化通過(guò)文字使大家統(tǒng)一起來(lái)，作為世界上使用人數(shù)最多的最古老的源于象形的表義文字，保存和發(fā)展我們的漢語(yǔ)言文字文學(xué)是意義深遠(yuǎn)的大事。 ? 對(duì)于那些吃硬不吃軟的談判者，要想增強(qiáng)談判的效果，軍事語(yǔ)言不可少。 ? 軍事用語(yǔ)的典型表述， 可從內(nèi)部運(yùn)用及外部運(yùn)用中領(lǐng)悟其要領(lǐng)。 軍事語(yǔ)匯 所謂軍事語(yǔ)匯是指在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語(yǔ)，有時(shí)候把一些簡(jiǎn)明但態(tài)度堅(jiān)定的談判用語(yǔ)也稱之為軍事用語(yǔ)。”“不！這絕不可能！“毫無(wú)道理，無(wú)法談判！”“這屬無(wú)條件的、不可談判的問(wèn)題。 （ 2）外部運(yùn)用的表述 談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標(biāo)吻合，針對(duì)不同的情況會(huì)講不少軍事性的語(yǔ)言， ? 諸如 “ 不要繞圈子，請(qǐng)回答我這個(gè)問(wèn)題?！钡鹊?。有時(shí)對(duì)談判雙方也有激勵(lì)和鼓舞作用，以及強(qiáng)調(diào)雙方利益的作用。 主要表現(xiàn)在談判中期和后期對(duì)談判對(duì)手起到威懾作用。其間雙方對(duì)原工廠財(cái)務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價(jià)值有分歧。 – 中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。 – 中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。 – 美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后再談。 ? 美方： 貴方應(yīng)該理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我們打算與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)令我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。 ? 美方： 我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。 ? 這五個(gè)方面又分為： ? 職位高與低，性格的內(nèi)向與外向，態(tài)度友好與一般，年輕與中老年，男性與女性。不同的目的，運(yùn)用的語(yǔ)言應(yīng)是不同的。 ? 交叉運(yùn)用。 ? 隨機(jī)應(yīng)變的語(yǔ)言運(yùn)用要求最高，其關(guān)鍵在于靈活的不拘格式的變化，掌握自如，出神入化。 例如：甲可能覺(jué)得自己與大學(xué)教授乙相比顯得渺小，難以與乙產(chǎn)生共鳴；而乙可能自命不凡而拒絕與甲深談。 二、商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的原則 ? 語(yǔ)言表達(dá)是有技巧的，但沒(méi)有特定的語(yǔ)言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容，就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來(lái)講， 語(yǔ)言表達(dá)應(yīng) 遵循以下原則： ? 針對(duì)性原則、準(zhǔn)確性原則、隱含性原則、贊美性原則、說(shuō)服性原則、情感性原則。 1．傾聽(tīng)的類型 ? 人物導(dǎo)向型傾聽(tīng)、動(dòng)作導(dǎo)向型傾聽(tīng)、內(nèi)容導(dǎo)向型傾聽(tīng)、時(shí)間導(dǎo)向型傾聽(tīng)。 ? 而另一位教徒又去問(wèn)神父：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許。 2．答復(fù)的原則 3．答復(fù)的技巧 四、敘述的技巧 ? 敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對(duì)某一個(gè)問(wèn)題的具體看法，從而使對(duì)方了解自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案。 1．說(shuō)服的類型 ? 從說(shuō)服所采取的方式的角度出發(fā)，說(shuō)服主要有以下幾種類型：勸誘型說(shuō)服、比較型說(shuō)服。 ? 使其具有觀點(diǎn) 的穩(wěn)定支撐結(jié)構(gòu)。 ? 針對(duì)性原則 ? 談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指根據(jù)談判的不同對(duì)手、不同目的、不同階