【正文】 目，由于不了解施工時期是泰國的雨季，運(yùn)過去的輪胎式機(jī)械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機(jī)械。收集到上述信息后，三井公司的這位員工意識到，這里大有機(jī)會。在研究美國經(jīng)濟(jì)工作的同時，開始收集中國的經(jīng)濟(jì)情報。這個法令意味著該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品無人問津，因此該公司不得不從美國撤出并為此遭受了巨大的損失。 （ 2）該宗教信仰是否對下列事物產(chǎn)生重大影響 —— 政治事務(wù)、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、 節(jié)假日與工作時間 。適合做社交性、文藝性、多樣性、要求反應(yīng)敏捷且均衡的工作。 由此可能具有 13種類型。 氣質(zhì)類型的計算： 做好后請根據(jù)下列題號的順序分別算出你四種類型的得分 膽汁質(zhì)： 2， 6， 9， 14， 17， 21， 27， 31， 36， 38， 42， 48， 50，54， 58 多血質(zhì)： 4， 8， 11， 16， 19， 23， 25， 29， 34， 40， 44， 46， 52，56， 60 粘液質(zhì)： 1， 7， 10， 13， 18， 22， 26， 30， 33， 39， 43， 45， 49，55， 57 抑郁質(zhì)： 3， 5， 12， 15， 20， 24， 28， 32， 35， 37， 41， 47， 51，53， 59 氣質(zhì)類型的確定 （ 1）如果某一類型氣質(zhì)得分明顯高出其他三種，均高出 4分以上，則可定為該類氣質(zhì)；如果該型氣質(zhì)得分超過 20分，則為典型型；該型得分若在 10－ 20分之間，是為一般型。 5 喜歡有條理而不甚麻煩的工作。 5 小時候會背的詩歌，我似乎比別人記得清楚。 4 對工作抱認(rèn)真謹(jǐn)慎、始終如一的態(tài)度。 4 認(rèn)為墨守成規(guī)要比冒風(fēng)險強(qiáng)些。 4 做作業(yè)或完成一件工作時總比別人花費(fèi)的時間多。 3 同樣和別人學(xué)習(xí)、工作一段時間后，常比別人更疲倦。 3 理解問題時常比別人慢些。 2 工作學(xué)習(xí)時間長了，常感到厭倦。 2 討厭做那種需要耐心、細(xì)致的工作。 2 記憶能力強(qiáng)。 1 在人群中從不覺得過分拘束。 1 碰到陌生人覺得很拘束。 喜歡和人交往。 寧可一個人干事，不愿很多人在一起。如果他發(fā)現(xiàn)你有一個問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。 ? （ 3）這種人也不喜歡矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評、抱怨他人，但很少會弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。在情緒上極不容易保持平衡。 ? C、準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。 這種性格的人喜歡照章辦事，適應(yīng)能力較差，這類人很少在談判中能獨(dú)當(dāng)一面，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力也很差。 （ 2）工作安全感強(qiáng)。 身體特征：肩部適度而稍向前彎，頭部較圓， 面部有棱角。 ? C、保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭論，使對手感到緊張不適。 （ 2）說服者希望獲得更多的報酬、更多的利益、更多的 贊賞為滿足。 ? 多血質(zhì)氣質(zhì)形成的談判性格叫 說服型 。 B、 在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊，避免正面沖突。他們在要獲得更大權(quán)力和成績的心情驅(qū)使下，總是迅速地處理手頭的工作，然后著手下一步的行動。 在多數(shù)談判場合中，他們喜歡發(fā)號施令，想盡一切辦法使自己成為權(quán)力的中心，我行我素，不給對方留下任何余地。 性情急躁、易于沖動，缺乏耐心，有時控制不住自己。” 四、談判對手氣質(zhì)分析 古希臘醫(yī)生希波克拉底（公元前 460~公元前 377年） 很早就觀察到人有不同的氣質(zhì)，他認(rèn)為人體內(nèi)有四種體 液：血液、黏液、黃膽汁和黑膽汁。 二、商務(wù)談判需要心理 ?人的需要 ?生理需要 ?安全需要 ?社交需要 ?尊重的需要 ?自我實(shí)現(xiàn)的需要 ?商務(wù)談判人員的需要 ?吃喝休息 ?與老客戶打交道 ?人際交往 ?希望得到對方以及小組成員的尊重 ?希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務(wù) 商務(wù)談判需要類型 三、談判心理的運(yùn)用 談判地點(diǎn)： 談判與居家效應(yīng) 一個人在家里或自己最熟悉的環(huán)境中，言談舉止表現(xiàn) 得最為自信和從容。 暈輪效應(yīng) （ 2）情感過程： 即使談判雙方可能來自不同的國家、不同的民族，或者他們彼此之間的語言不同，生活習(xí)慣也不盡相同，但有一點(diǎn)是相同的，即各人均有七情六欲，他們對所談及的一切事物并不是無動于衷的，而總是對它們表現(xiàn)出一定的態(tài)度，并產(chǎn)生 喜、怒、哀、樂、懼、愛、惡 等主觀體現(xiàn)。 （一）認(rèn)識過程： 在談判過程中，雙方都是通過各自的感覺、知覺、記憶、思維和想象 來實(shí)現(xiàn)對所談及事物的由淺入深，由現(xiàn)象到本質(zhì)的認(rèn)識，這些心理活動在心理學(xué)上統(tǒng)稱為認(rèn)識過程。它是談判者在談判活動中對各種情況、條件的客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動反映。 ?三年后的一天，酋長經(jīng)過這位青年的家，看見他家正舉行晚會，一大群人圍成圓圈，正欣賞一位美麗的女郎載歌載舞。這個部落酋長有兩個女兒。第四章 商務(wù)談判心理 九頭牛的故事 在很久以前的一個部落，有一個傳統(tǒng)，那里的青年人想結(jié)婚，先要學(xué)會捕捉牛的技術(shù)。有一天，一個青年走到酋長的面前，說愛上他的大女兒，愿意以九頭牛作為聘禮迎娶她。酋長十分奇怪，去問青年那位女郎是何人，年青人回答道：“酋長怎么會不認(rèn)識啊，她就是你的大女兒??！” ?年青人以九頭牛的價值對待他迎娶回來的妻子，同時酋長的大女兒也確信自己的價值是最高的九頭牛的時候，她便發(fā)生了脫胎換骨的變化。 二、談判的心理過程 談判的心理過程是指人在談判中產(chǎn)生心理活動的過程。 （ 1）談判中的首要印象 （ 2）談判中的暈輪效應(yīng) ? （一）概念 ? 這是認(rèn)知者由于對認(rèn)識對象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 （一）制造情緒、宣泄情緒 （二）巧妙的感情投資 （ 3）意志斗爭的過程： 談判者為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目的而主動地調(diào)整自己的行動，去克服困難的心理過程即談判的意志過程。心理學(xué)家指出，一個人在自己熟悉的 環(huán)境中能產(chǎn)生一種優(yōu)勢心理效應(yīng)，這就是“居家效應(yīng)”。 根據(jù)人體內(nèi)的這四種體液的不同配合比例，將人的 氣質(zhì)劃分為四種不同類型： （ 1）多血質(zhì)：體液中血液占優(yōu)勢 （ 2）黏液質(zhì)：體液中黏液占優(yōu)勢 （ 3）膽汁質(zhì)：體液中黃膽汁占優(yōu)勢 （ 4）抑郁質(zhì)：體液中黑膽汁占優(yōu)勢 （ 1）膽汁質(zhì)的談判對象 ： 精力充沛，情感和語言動作發(fā)生強(qiáng)烈、迅速且難以控制。 身體特征： 肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重， 頭頂平整。 一旦他們控制談判，就會充分運(yùn)用手中的權(quán)力，向?qū)Ψ接憙r還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件。 他們當(dāng)機(jī)立斷，充滿信心。 （ 2）多血質(zhì)的談判對象： 活潑好動，感情多變，動作敏捷。 性格特征： （ 1）具有良好的人際關(guān)系。 （ 3）不能長時間專注于單一的具體工作，希望考慮重 大問題；對細(xì)節(jié)問題不感興趣，不愿進(jìn)行數(shù)字研究。 （ 3）粘液質(zhì)的談判對象： 安靜沉著，情感發(fā)生慢，持久而不顯露，動作遲緩。 ? 粘液質(zhì)氣質(zhì)形成的談判性格叫 執(zhí)行型。 他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。由于執(zhí)行者常會要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，必須有足夠的準(zhǔn)備來應(yīng)付，但不要輕易提出新建議或主張，這會引起他們的反感或防衛(wèi)。加上經(jīng)常對自己的行動產(chǎn)生不必要的顧慮和過分的自我反省，幾乎很難享受到工作上的滿足感和自我充實(shí)感，常有被壓迫感和神經(jīng)緊張。 ? （ 2）猶豫不定，難于決策。 對付策略 ? A、提出的方案、建議一定要詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，避免使用“大概”、“差不多”等詞句，要論點(diǎn)清楚，論據(jù)充分。 ? D、雖然這類人不適應(yīng)矛盾沖突，但也不能過多地運(yùn)用這種方法，否則，會促使他更多的防衛(wèi)、封閉自己，來躲避你的進(jìn)攻，雙方無法進(jìn)行坦誠、友好的合作。 到一個新環(huán)境很快就能適應(yīng)。 羨慕那些善于克制自己感情的人。 1 遇到令人氣憤的事，很好地自我克制。 1 情緒高昂時，覺得干什么都有趣，情緒低落時，覺得干什么都沒有意思， 1 當(dāng)注意力集中于一事物時，別的事物就很難使我分心。 2 能夠長時間做枯燥、單調(diào)的事。 2 與人交往不卑不亢。 不喜歡長時間談?wù)撘粋€話題，愿意實(shí)際動手干。 3 疲倦時只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。 3 做事有些莽撞，常常不考慮后果。 4 喜歡運(yùn)動量大的劇烈活動，或參加各種文體活動。 4 能夠同時注意幾件事物。 50、 和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。 5 別人說我 出語傷人 ，可我并不覺得這樣。 5 興奮的事情常使我失眠。 （ 2）兩種氣質(zhì)類型得分接近。 （ 1）膽汁；（ 2）多血；（ 3）粘液；（ 4）抑郁；（ 5）膽汁－多血；（ 6）多血－粘液；（ 7）粘液－抑郁；（ 8）膽汁－抑郁；（ 9）膽計－多血－粘液；（ 10）多血－粘液－抑郁；（ 11）膽汁－多血－抑郁；（ 12）膽汁－粘液－抑郁；（ 13）膽汁－多血－粘液－抑郁?？蓮氖聫V泛的職業(yè)外交人員、管理人員、駕駛員、醫(yī)生、律師、運(yùn)動員、新聞記者、冒險家、服務(wù)員、偵察員、干警、演員等 膽汁質(zhì) 膽汁質(zhì)直率熱情、精力旺盛