【正文】 主持談判、參與談判以及與交易利益相關的人員。如某生產廠家將生產出的一種消費品賣給消費者，站在廠家的角度，這一活動是商務活動，反之從消費者角度來看則不是商務活動；v 第二，法人從事商務活動的目的并非是為了實現最終消費，而是通過實現消費者的最終消費來補償經營成本取得經營利潤，為維持或擴大再經營準備條件；v 第三，法人在社會再生產過程中的生產、分配、消費活動均不是商務，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動才是商務。19二、什么是商務談判 v 商務v 　　商務是法人在市場上從事的一切有形資產與無形資產交換或買賣活動的泛指或總稱。 1843年6月 26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國屈辱的《南京條約》。巴羅認為： “談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。13v v 代表性的觀點： v 美國談判學會會長、著名談判專家杰勒德 v —— 西方研究國際企業(yè)的教授霍華普馬特8三點要求v 樹立正確的談判理念v 理論聯(lián)系實際的學習 ,增強運用理論分析問題 ,解決問題的能力 v 多閱讀有關的參考書籍 ,提高綜合素質 9內容：三大部分 v 商務談判原理 v 商務談判實務 v 商務談判藝術 10第一章　商務談判概述v 學習目標 　　　 通過本章的學習，了解談判的基本知識：什么是談判；在此基礎上，了解商務談判的基本知識：商務談判的概念、特征與職能、商務談判的主要類型、商務談判的程序、原則與成敗標準 。慶祝反法西斯祝捷大會的美酒里釀造著的是人類自己的 血6談判 —— 最文明的手段v 從中國古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導并說服趙王合縱抗秦，到世界范圍的僅用短短 12天談判就和平解決埃及和以色列長達 11年的軍事爭端，到中、美兩個長期對抗的大國終于握手言和，以及香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無數個奇跡。是伴隨著商品生產和交易發(fā)展起來的一門新興學科，它跨越了政治、經濟、軍事、法律、心理等諸多學科，融多學科知識為一體，具有較強的科學性和藝術性。2商務談判三大特點商務談判是一門新興學科 v 商務談判是一門日益重要的學科 v 商務談判是一門融多學科于一體的邊緣學科 3 談判的歷史與人類社會一樣悠久人類的原始貪欲 既是創(chuàng)造的動力 又是破壞的源泉 4猛醒：戰(zhàn)爭是人類的共同敵人v漫漫五千年，人類在血雨腥風中掙扎和拚搏，敢問蒼天誰勝誰負?歷史和先哲們早已在呼吁： “百戰(zhàn)百勝，非善之善者也，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。談判的作用愈來愈舉世矚目7商務談判是一門日益重要的學科v 談判時代的到來，象征著人類社會的文明與進步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內耗的新的理性時代的到來。 11v １ .１商務談判的概念、構成與特征v １ .２商務談判的類型v １ .３商務談判的程序、原則與成敗標準12第一節(jié) 商務談判的內涵　 一、什么是談判？ 談判，有狹義和廣義之分。尼爾倫伯格認為： “談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。即通俗意義上的 “做生意 ”。如生產企業(yè)購買生產工具、原材料和出售產成品，貿易企業(yè)購進商品、出售商品籌活動都是交換環(huán)節(jié)中的行為。從談判組織角度看，他們可以分成兩類：臺上和臺下的談判當事人，兩類人員均對談判的結果會產生影響。v 1．兩職分離v 兩職分離即主談人和組長由兩人承擔。他 (她 )的任務是將臺下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現。其發(fā)言的內容可以是補充主談人的論述，也可以是獨立的回答或駁斥對方 (這種情況較少，多以不干擾主談人發(fā)言為前提 )。兩者配合主要反映在四種情況中：第一，彼此關系，要突出尊重與信任；第二，談判僵持時，共同尋找解法；第三，意見分歧時，多傾聽對方意見，或請示上級；第四， “ 馬失前蹄 ’’ 時，不要互相埋怨，盡快采取補救措施。他們的工作既有被動的一面，也有主動的一面。他們參與談判的行為規(guī)范自應更明確。這是古代戰(zhàn)爭前，帥臨大帳前的任務：點將與下令。v (3)適當參與。輔助人員自身要認識到：自己也是談判隊伍的一員。 (2)對臺上人員的要求。小英好不容易看中了一件，標價 230元，還打八五折的價。 ”v 在該案例中，談判的構成要素是什么？v 小英和售貨組長進行的是什么談判？v 她們各應如何談判售價？28v 商務談判的特征1)普遍性 2)利益性3)價格性29普遍性實現購銷是商務談判的基本職能v (1)企業(yè)的購銷活動是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。v 在市場經濟的條件下，商務談判是實現企業(yè)購銷交易的必由之路。31談判雙方的排斥性與合作性v 談判是博弈v 囚徒困境（博弈論中經典案例）v 兩個嫌疑犯同時被捕，并被關押在兩個牢房中，以防止他們互相通氣串供。與合同談判和意向性談判相比，這種談判具有如下特點： v 第一，重合同、重證據。v 立場型談判v 談判諸方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調各自的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，各方都想達成對己方更為有利的協(xié)議?；蜃罱K達成一個中間價。v 缺陷：一些復雜的談判，談判者會力不從心；單獨做出決策，談判者面臨的壓力較大。v 缺陷：組隊本身有一定難度；談判過程彼此的協(xié)調更難。反之，當艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時，赫氏卻不假思索像演員背誦臺詞一樣口不打奔兒地回答對方。經探詢，決定與日本 F公司進行談判。商務主談就忙別的事去了，等待技術組的談判結果。v 談判陷入僵局。 當商務組知道技術指標已讓步后，覺得技術43v 組讓步太快，沒與其打招呼，恐怕談判難度會加大。v 分析題：v 該案談判屬何類談判組織形式 ?v 在該組織中人員如何組織的 ?v K工廠的談判人員表現有什么問題 ?為什么 ?44v 一一該案屬談判小組的組織形式。如果提前相互協(xié)商，就可以讓關鍵的技術分歧暫時掛起來，作為壓價籌碼，讓兩個談判形成互相配合、支持的局勢，可以使 F公司感到更大的壓力，成交結果一定會比現在好。有限策略。v 明確利益。v 國際談判，是指談判參與方分居兩個及兩個以上的國家或地區(qū)。此外，對談判人員在外語水平、外事或外貿知識與紀律等方面，也