【正文】 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 36分 2秒 11:36:0223 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 36分 2秒 11:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:0211:36Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 36分 2秒 11:36:0223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :36:0211:36:02January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:0211:36Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 36分 2秒 11:36:0223 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :36:0211:36:02January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:0211:36Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 2）如果我們是東道主，對(duì)方身體出現(xiàn)水土不服不能順利進(jìn)行我們要怎么辦？場(chǎng)地我們應(yīng)考慮電力、設(shè)備等應(yīng)急處理措施。 請(qǐng)同學(xué)們分組制訂： A方的商務(wù)談判計(jì)劃 B方的商務(wù)談判計(jì)劃 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 制訂談判計(jì)劃必須包括如下問題： （ 1）如何組建你的談判小組？ （ 2）如何進(jìn)行人員分工？ （ 3）你的談判目標(biāo)是什么？ （ 4）如何確定談判地點(diǎn)？ （ 5）如何確定談判進(jìn)程？ （ 6）如何確定談判策略？ （ 7）需要哪些方面的資料？ （ 8）確定你的談判應(yīng)急預(yù)案。 談判目標(biāo)： 解決雙方合資（合作）前的疑難問題。 據(jù)調(diào)查得知 A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。茶多酚具有降脂 ,降壓 ,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。 A方談判內(nèi)容： 要求 B方出資額度不低于 50萬元人民幣； 保證控股； 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）； 由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售； B方要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望 A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； B方要求 A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）； 利潤分配問題。 2）擴(kuò)大宣傳力度。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。同時(shí) ,它能提高人體免疫力 ,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%,高于其它 (已被發(fā)現(xiàn)的 )茶類產(chǎn)品。 實(shí)訓(xùn) 制訂合理的談判計(jì)劃 分別模擬談判 a方、 b方，制訂各自的商務(wù)談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。在正式談判前，不僅要了解相關(guān)環(huán)境因素、談判對(duì)手和自身狀況，初步了解雙方實(shí)力，而且為了取得更好的談判結(jié)果，還需要指定一個(gè)周全、明確的談判計(jì)劃。 （ 2）談判雙方座位的安排 會(huì) 談 桌 主方人員 1 客方人員 5 2 3 4 4 5 3 2 1 門 會(huì) 談 桌 客方人員 1 2 4 4 2 1 3 5 3 5 主方人員 門 2023年 4月 荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系 國務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會(huì)見美國布魯金斯學(xué)會(huì)代表團(tuán) 2023年 4月 荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系 江澤民在美國得克薩斯州克勞福德美國總統(tǒng)布什的私人牧場(chǎng)與他進(jìn)行會(huì)晤 2023年 4月 荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系 實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判的準(zhǔn)備（二） 第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 知 識(shí) 點(diǎn)： 談判就是 要解決雙方在貿(mào)易條件中的不同意見，而各方的意見又是以保護(hù)本方利益為基本點(diǎn)的，真正談判的成功一定是建立 在雙方有利的基礎(chǔ)上的。 ? 最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品， 窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。對(duì)照表 21，可知此人正處在體力的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判。一年為 365天，其中經(jīng)過 5個(gè)閏年，閏年為 366天，由 78+365（ 20231981） +5=7383 可知共經(jīng)歷 7383天。 ? 先計(jì)算從 1981年 6月 15日到 2023年 9月 1日一共經(jīng)歷了多少天。對(duì)照表 21，可知此人正處在體力的臨界期，情緒的低潮期和智力的低潮期，不宜參加談判。一年為 365天，其中經(jīng)過 5個(gè)閏年，閏年為 366天，由78+365 （ 20231981） +5=7383 ? 可知共經(jīng)歷 7383天。 ? 先計(jì)算從 1981年 6月 15日到 2023年 9月 1日一共經(jīng)歷了多少天。 談判細(xì)則議程： 是對(duì)己方參加談判的 策略的具體安排，只供 己方人員使用，具有保 密性。 列維奇等在《談判學(xué)》中認(rèn)為，制定談判計(jì)劃應(yīng)考慮 10方面的問題。 第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制定 商務(wù)談判計(jì)劃是對(duì)談判隊(duì)伍、談判議程和談判策略的具體安排，是指導(dǎo)談判活動(dòng)開展的行動(dòng)藍(lán)圖。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒錯(cuò) ” 、 “ 正是這 樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看 著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 （七）輔助人員 記錄人員，由熟悉計(jì)算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。 職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。 主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格結(jié)算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等財(cái)務(wù)問題。 （三）技術(shù)人員 由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中 負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題談判。 （二）商務(wù)人員 由熟悉商務(wù)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任。 通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息，特別是其供應(yīng)商、采購決策流程、主要采購人員的情況等。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。 通過 “ 中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局 ” 網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。通過這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。 你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。不久之后，當(dāng)中國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。 ” 估計(jì)從東北北部到松遼油田統(tǒng)稱為 “ 大慶 ” 大慶油田的加工能力 為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)從1966年的一期《中國畫報(bào)》上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對(duì)比例推知塔直徑約為 5米，從而計(jì)算出大慶煉油廠年加工原油能力約為 100萬噸，而在 1966年大慶已有 820口井出油，年產(chǎn) 360萬噸，估計(jì)到 1971年大慶年產(chǎn)量可增至 1200萬噸。于是日本人費(fèi)盡周折找來更為詳細(xì)的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子。之后，來中國的日本人坐火車時(shí)發(fā)現(xiàn)，來往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報(bào)機(jī)構(gòu)得出了 “ 大慶油田在東北三省偏北 ” 的結(jié)論。就是這些看似尋常的報(bào)道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國刊物的公開報(bào)道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。日本為了確定能否和中國做成煉油設(shè)備的交易，迫切需要知道大慶油田的情報(bào)，但是油田的位置、規(guī)模和加工能力對(duì)外是嚴(yán)格保密的。 3．滿足對(duì)方需要的能力： 己方在滿足對(duì)方需要方面與其他眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)方是否對(duì)己方滿足對(duì)方需要的條件感興趣等等。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實(shí)力優(yōu)勢(shì)，是否準(zhǔn)備好支持自己說服對(duì)方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，短期內(nèi)和長遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。 （三）對(duì)談判者自身的了解 古人云“ 欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知