【正文】 在正式談判前，不僅要了解相關(guān)環(huán)境因素、談判對手和自身狀況，初步了解雙方實(shí)力，而且為了取得更好的談判結(jié)果，還需要指定一個(gè)周全、明確的談判計(jì)劃。 商務(wù)談判的主要內(nèi)容包括： （ 1）確定談判主題 （ 2）規(guī)定談判期限 （ 3）擬定談判議程 （ 4）安排談判人員 （ 5）確定談判時(shí)間 6）制定談判執(zhí)行計(jì)劃 其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。 實(shí)訓(xùn) 制訂合理的談判計(jì)劃 分別模擬談判 a方、 b方，制訂各自的商務(wù)談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地點(diǎn)并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判合同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。 【 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景 】 保健品項(xiàng)目合資合作 談判 A方：某品牌綠茶公司（賣方） 談判 B方：某建材公司（買方） A方背景資料 ： 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省 ,它位于中國的西南部 ,海拔超過 2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%,高于其它 (已被發(fā)現(xiàn)的 )茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂 ,降壓 ,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí) ,它能提高人體免疫力 ,并對消化、防御系統(tǒng)有益。 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 2）擴(kuò)大宣傳力度。 現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值 300萬元人民幣。 A方談判內(nèi)容： 要求 B方出資額度不低于 50萬元人民幣； 保證控股； 對資產(chǎn)評估的 300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）； 由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售； B方要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望 A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； B方要求 A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）； 利潤分配問題。 B方背景資料： 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥? 投資預(yù)算在 150萬人民幣以內(nèi)。 希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。 對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但 A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省 ,它位于中國的西南部 ,海拔超過 2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過 35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的 )茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂 ,降壓 ,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí) ,它能提高人體免疫力 ,并對消化、防御系統(tǒng)有益。 據(jù)調(diào)查得知 A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 B方談判內(nèi)容： 得知 A方要求出資額度不低于 50萬元人民幣； 要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售； 要求 A方對資產(chǎn)評估的 300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋； 如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋； B方要求年收益達(dá)到 20%以上，并且希望 A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； B方要求 A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）； 利潤分配問題。 談判目標(biāo)： 解決雙方合資（合作）前的疑難問題。 達(dá)到合資（合作）目的。 請同學(xué)們分組制訂： A方的商務(wù)談判計(jì)劃 B方的商務(wù)談判計(jì)劃 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 制訂談判計(jì)劃必須包括如下問題： （ 1）如何組建你的談判小組？ （ 2）如何進(jìn)行人員分工？ （ 3）你的談判目標(biāo)是什么？ （ 4）如何確定談判地點(diǎn)？ （ 5）如何確定談判進(jìn)程？ （ 6）如何確定談判策略？ （ 7）需要哪些方面的資料？ （ 8）確定你的談判應(yīng)急預(yù)案。 談判方案必須清楚解答一下問題： （ 1）我方真正的目標(biāo)是什么？ （ 2）我方最關(guān)心的目標(biāo)和條款是什么？ （ 3）這些問題和條款有無聯(lián)系？ （ 4）針對某一條款，我們必須在其他方面做出什么讓步？ （ 5）是否有其他價(jià)值相同的交易組合？ （ 6）談判對手的真正目標(biāo)是什么？ （ 7）談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？ 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 主要應(yīng)急預(yù)案 （ 1）成員更換方面。 （ 2）如果我們是東道主，對方身體出現(xiàn)水土不服不能順利進(jìn)行我們要怎么辦？場地我們應(yīng)考慮電力、設(shè)備等應(yīng)急處理措施。 （ 3）如果我方退讓到底線，但對方忍讓不滿意，我們該怎么辦？ （ 4）如果出現(xiàn)競爭對手，條件比我們優(yōu)越怎么辦？ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:36:0211:36:0211:361/23/2023 11:36:02 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :36:0211:36Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:36:0211:36:0211:36Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :36:0211:36:02January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 36分 2秒 11:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 36分 :36January 23, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 36分 2秒 11:36:0223 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 36分 2秒 上午 11時(shí) 36分 11:36: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:36:0211:36:0211:361/23/2023 11:36:02 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :36:0211:36Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:36:0211:36:0211:36Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :36:0211:36:02January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 36分 2秒 11:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 36分 :36January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 36分 2秒 11:36:0223 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時(shí) 36分 2秒 上午 11時(shí) 36分 11:36: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:36:0211:36:0211:361/23/2023 11:36:02 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:0211:36Jan2323Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:36:0211:36:0211:36Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:0211:36:02January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 36分 2秒 11:36: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 11時(shí) 36分 :36January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 23日星期一 11時(shí) 36分 2秒 11:36:0223 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 36分 2秒 上午 11時(shí) 36分 11:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴