【文章內容簡介】 公司進行商談。當世界絕大多數公司還認為中美貿易往來還為時過早時，三井公司分別與中國、美國談判成功，而且迅速簽訂了合同。很快，大批的廢鋼鐵從美國起運，出口到了中國，而三井公司也從中賺了一大筆。 案例 — 市場信息的重要作用 （ 5） 社會習俗 該國家人們稱呼和衣著方面的規(guī)范標準是什么？ 是不是只能在工作時間談業(yè)務？ 在業(yè)余時間和娛樂活動中是否也能談業(yè)務？ 社交場合是否攜帶妻子？ 款待和娛樂活動通常在哪里舉行？ 贈送禮物有哪些習俗？ 當地人在大庭廣眾之下是否愿意接受別人的批評？ 人們如何看待榮譽、名聲等問題？ 當地人民公開談話不喜歡哪些話題？ 婦女是否參與經營業(yè)務？ 在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權力？ ? ? （ 1）該國貨幣是否可以自由兌換，有何限制 ? （ 2）該國在國際支付方面信譽如何 ? （ 3）要取得外匯付款，需經過哪些手續(xù)和環(huán)節(jié) ? （ 4）該國適用的稅法是什么，是根據什么法規(guī)進行征稅的 ? （ 5）公司在當地賺取的利潤是否可匯出境外，有什么規(guī)定 ? ? 案例：忽視當地氣候的代價 我國某公司曾在泰國承包了一個工程項目，由于不了解施工時期是泰國的雨季，運過去的輪胎式機械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機械。因為耽擱了采購、報關、運輸時間，以致延誤了工期，于是對方提出了索賠。 商務談判 西南科技大學經管學院 苗譯丹 英國著名的哲學家弗朗西斯 培根 《 談判論 》 “ 與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 ” （二）對談判對手的調查 2023年 4月 荊州職業(yè)技術學院工商管理系 客商身份調查 客商類別 特征 在世界上享有聲望和信譽的跨國公司 資本雄厚，有財團作后盾，機構健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機構 享有一定知名 度的客商 資本比較雄厚，產品在國內外有一定的銷售量，在國際上有一定的競爭力 沒有任何知名 度的客商 沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件 皮包商 俗稱中間商，無法人資格，無權簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋 “借樹乘涼”的客商 資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權許可前，無權代表母公司 “干私活”的客商 在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金 “騙子”客商 無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關系、行賄賂等手段實施欺騙活動 BACK 2．談判對手的資信情況： 一是對方是否具備合法的談判資格； 二是對方是否具有可靠的資本信用和履約能力； 3．對方談判人員擁有多大的權限： 包括決策權、獨立行使權力的權限、讓步權限等等。 4．談判對手的談判時限： 對方可供談判時間的多少，擁有的時間多，討價還價的余地就大。 5．對方談判人員的其他情況： 主談人背景，談判班子組成情況，談判成員個人習慣、經歷，性格等，談判對手的談判目的，所追求的利益，對己方的信任程度等等。 （三）對談判者自身的了解 古人云“ 欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知 ”。 談判者不僅要有知人之智，還要具備自知之明。要準確了解自己公司的實力、優(yōu)勢和劣勢，短期內和長遠發(fā)展的需要是什么，以及實現需要必須具備的外部條件等等。主要了解三個方面的內容： 1．談判信心的確立 ： 自己是否具備足夠的談判信心。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實力優(yōu)勢，是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。 2．自我需要的認定： 談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是可以讓步的，如果某種需要不能得到滿足，有哪些可替代的需要 ? 哪些是近期需要，哪些是長遠需要。 3．滿足對方需要的能力： 己方在滿足對方需要方面與其他眾多競爭對手相比有哪些優(yōu)勢，對方是否對己方滿足對方需要的條件感興趣等等。 國際組織 政府 服務性組織 在線服務 知情人士 二、收集信息的渠道和手段 通過報紙收集信息，創(chuàng)造商機 我國在 20世紀 60年代開發(fā)大慶油田初期，日本情報機構從 1964年的《人民日報》上看到了題為《大慶精神大慶人》的報道，從而判斷出中國的大慶油田確有其事。日本為了確定能否和中國做成煉油設備的交易，迫切需要知道大慶油田的情報，但是油田的位置、規(guī)模和加工能力對外是嚴格保密的。而當時出于鼓舞人心等政治需要，中國各種報刊常常有宣傳 “ 大慶精神 ” 的報道，其中有 “ 石油工人一聲吼，地球也要抖三抖 ” 的口號，以及以肉身攪拌混凝土的 “ 鐵人 ” 王進喜的事跡等等。就是這些看似尋常的報道，卻在不經意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國刊物的公開報道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。 大慶油田的準備位置 在 1966年的一期《中國畫報》上，日本情報機構看到了王進喜站在鉆機旁的那張著名的照片，他們根據照片上王進喜的服裝衣著確定，只有在北緯 46度 至 48度的區(qū)域內冬季才有可能穿這樣的衣服，因此大慶油田可能在冬季為零下 30度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū)。之后，來中國的日本人坐火車時發(fā)現，來往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報機構得出了 “ 大慶油田在東北三省偏北 ” 的結論。 接著，日本人又注意到《人民日報》的報道，王進喜到了馬家窯，豪邁地說：好大的油海呀，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人費盡周折找來更為詳細的地圖，發(fā)現馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個村子。 大慶油田的規(guī)模 日本又根據報道分析得出： “ 馬家窯是大慶油田的北端，即北起海倫的慶安，西南穿過哈爾濱與齊齊哈爾之間的安達附近，南北四百公里范圍。 ” 估計從東北北部到松遼油田統稱為 “ 大慶 ” 大慶油田的加工能力 為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報機構從1966年的一期《中國畫報》上找到了一張煉油廠反應塔照片，從反應塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對比例推知塔直徑約為 5米，從而計算出大慶煉油廠年加工原油能力約為 100萬噸，而在 1966年大慶已有 820口井出油，年產 360萬噸，估計到 1971年大慶年產量可增至 1200萬噸。 掌握了這些準確情報之后，日本人迅速設計出適合大慶油田開采用的石油設備。不久之后，當中國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時，日本人一舉中標。 實訓一 商務談判的準備 [實訓項目背景 ] 武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產包裝材料的廠家。公司準備派你開發(fā)武漢市場，希望能成為武漢友芝保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒與該公司發(fā)生過業(yè)務關系，對該公司并不了解。武漢是你公司準備開拓的新市場，拿下這家公司的訂單對你們意義重大。 你要做好充分的談判準備工作，以確保談判的成功。 請問你將從哪些渠道收集什么信息？ 【 實訓提示 】 通過互聯網搜索輸入 “ 武漢 ” 查詢，可以找到武漢的一些知名網站。通過這些網站了解武漢相關政治、經濟、文化、風俗、禮儀和習慣等。 通過中國乳制品協會了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展狀況，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢該企業(yè)是否為該協會會員。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產量、年產值等。 通過近幾年的 《 武漢市政府工作報告 》 及《 湖北省統計年鑒 》 了解湖北省近幾年的經濟發(fā)展狀況，特別是與乳制品生產相關的制造業(yè)數據。 通過 “ 中國質量技術監(jiān)督局 ” 網站了解乳制品質量技術標準，重點了解與我們相關的包裝標準部分。 通過湖北及武漢市的地方報紙、網站及行業(yè)相關報紙雜志了解武漢友芝乳品有限公司的行文及行業(yè)和社會評價；在市場上購買各種規(guī)格和品種的“ 友芝 ” 乳制品，通過觀察分析、了解其品質。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術分析。 了解消費者對該產品的包裝物的態(tài)度。 通過各種關系介紹認識武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內部非公開信息，特別是其供應商、采購決策流程、主要采購人員的情況等。 第二節(jié) 商務談判的組織準備 一、商務談判人員選擇 堅強的政治 思想素質 健全的 心理素質 健康的 身體素質 良好的 談判素養(yǎng) 合理的 學識結構 輕松一刻：例 1: ? 在一個沒星星看不風月亮的時候，有位盲人穿著黑衣步行于公路上，在他的后方，一輛壞了車前燈的汽車奔馳而來，奇怪的是司機在未按喇叭的情況下，卻安全將車停在盲人身后，這是怎么回事？ ? ? 在妻子剛懷孕時，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至連丈夫的照片都沒留下一張，當一群軍人來到門前時，小兒子不用人介紹，抱住了其中一個軍人，親切地叫了聲爸爸，這一聲居然叫對了，這是為什么？ 例 2: 談 判 團隊 談 判 負 責 人 商 務 人 員 技 術 人 員 財 務 人 員 法 律 人 員 翻 譯 其 他