【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司進(jìn)行商談。當(dāng)世界絕大多數(shù)公司還認(rèn)為中美貿(mào)易往來(lái)還為時(shí)過(guò)早時(shí)，三井公司分別與中國(guó)、美國(guó)談判成功，而且迅速簽訂了合同。很快，大批的廢鋼鐵從美國(guó)起運(yùn)，出口到了中國(guó)，而三井公司也從中賺了一大筆。 案例 — 市場(chǎng)信息的重要作用 （ 5） 社會(huì)習(xí)俗 該國(guó)家人們稱呼和衣著方面的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 是不是只能在工作時(shí)間談業(yè)務(wù)？ 在業(yè)余時(shí)間和娛樂(lè)活動(dòng)中是否也能談業(yè)務(wù)？ 社交場(chǎng)合是否攜帶妻子？ 款待和娛樂(lè)活動(dòng)通常在哪里舉行？ 贈(zèng)送禮物有哪些習(xí)俗？ 當(dāng)?shù)厝嗽诖笸V眾之下是否愿意接受別人的批評(píng)？ 人們?nèi)绾慰创龢s譽(yù)、名聲等問(wèn)題？ 當(dāng)?shù)厝嗣窆_(kāi)談話不喜歡哪些話題？ 婦女是否參與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)？ 在社會(huì)活動(dòng)中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)力？ ? ? （ 1）該國(guó)貨幣是否可以自由兌換，有何限制 ? （ 2）該國(guó)在國(guó)際支付方面信譽(yù)如何 ? （ 3）要取得外匯付款，需經(jīng)過(guò)哪些手續(xù)和環(huán)節(jié) ? （ 4）該國(guó)適用的稅法是什么，是根據(jù)什么法規(guī)進(jìn)行征稅的 ? （ 5）公司在當(dāng)?shù)刭嵢〉睦麧?rùn)是否可匯出境外，有什么規(guī)定 ? ? 案例：忽視當(dāng)?shù)貧夂虻拇鷥r(jià) 我國(guó)某公司曾在泰國(guó)承包了一個(gè)工程項(xiàng)目，由于不了解施工時(shí)期是泰國(guó)的雨季，運(yùn)過(guò)去的輪胎式機(jī)械在泥濘的施工場(chǎng)地上根本無(wú)法施展身手，只得重新再組織履帶式機(jī)械。因?yàn)榈R了采購(gòu)、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸時(shí)間，以致延誤了工期，于是對(duì)方提出了索賠。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 英國(guó)著名的哲學(xué)家弗朗西斯 培根 《 談判論 》 “ 與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。 ” （二）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 2023年 4月 荊州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系 客商身份調(diào)查 客商類別 特征 在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司 資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu) 享有一定知名 度的客商 資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力 沒(méi)有任何知名 度的客商 沒(méi)有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競(jìng)爭(zhēng)條件 皮包商 俗稱中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋 “借樹乘涼”的客商 資本比較薄弱，無(wú)注冊(cè)資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無(wú)權(quán)代表母公司 “干私活”的客商 在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金 “騙子”客商 無(wú)固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng) BACK 2．談判對(duì)手的資信情況： 一是對(duì)方是否具備合法的談判資格； 二是對(duì)方是否具有可靠的資本信用和履約能力； 3．對(duì)方談判人員擁有多大的權(quán)限： 包括決策權(quán)、獨(dú)立行使權(quán)力的權(quán)限、讓步權(quán)限等等。 4．談判對(duì)手的談判時(shí)限： 對(duì)方可供談判時(shí)間的多少，擁有的時(shí)間多，討價(jià)還價(jià)的余地就大。 5．對(duì)方談判人員的其他情況： 主談人背景，談判班子組成情況，談判成員個(gè)人習(xí)慣、經(jīng)歷，性格等，談判對(duì)手的談判目的，所追求的利益，對(duì)己方的信任程度等等。 （三）對(duì)談判者自身的了解 古人云“ 欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知 ”。 談判者不僅要有知人之智，還要具備自知之明。要準(zhǔn)確了解自己公司的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，短期內(nèi)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的需要是什么，以及實(shí)現(xiàn)需要必須具備的外部條件等等。主要了解三個(gè)方面的內(nèi)容： 1．談判信心的確立 ： 自己是否具備足夠的談判信心。這取決于多種因素：自己公司具備哪些實(shí)力優(yōu)勢(shì)，是否準(zhǔn)備好支持自己說(shuō)服對(duì)方的足夠的依據(jù)，一旦談判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。 2．自我需要的認(rèn)定： 談判要滿足己方哪些需要，哪些需要是必須滿足，哪些需要是可以讓步的，如果某種需要不能得到滿足，有哪些可替代的需要 ? 哪些是近期需要，哪些是長(zhǎng)遠(yuǎn)需要。 3．滿足對(duì)方需要的能力： 己方在滿足對(duì)方需要方面與其他眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)方是否對(duì)己方滿足對(duì)方需要的條件感興趣等等。 國(guó)際組織 政府 服務(wù)性組織 在線服務(wù) 知情人士 二、收集信息的渠道和手段 通過(guò)報(bào)紙收集信息，創(chuàng)造商機(jī) 我國(guó)在 20世紀(jì) 60年代開(kāi)發(fā)大慶油田初期，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)從 1964年的《人民日?qǐng)?bào)》上看到了題為《大慶精神大慶人》的報(bào)道，從而判斷出中國(guó)的大慶油田確有其事。日本為了確定能否和中國(guó)做成煉油設(shè)備的交易，迫切需要知道大慶油田的情報(bào)，但是油田的位置、規(guī)模和加工能力對(duì)外是嚴(yán)格保密的。而當(dāng)時(shí)出于鼓舞人心等政治需要，中國(guó)各種報(bào)刊常常有宣傳 “ 大慶精神 ” 的報(bào)道，其中有 “ 石油工人一聲吼，地球也要抖三抖 ” 的口號(hào)，以及以肉身攪拌混凝土的 “ 鐵人 ” 王進(jìn)喜的事跡等等。就是這些看似尋常的報(bào)道，卻在不經(jīng)意間泄露了重大的天際，日本人就是從中國(guó)刊物的公開(kāi)報(bào)道中分析出了大慶油田的位置、規(guī)模和加工能力。 大慶油田的準(zhǔn)備位置 在 1966年的一期《中國(guó)畫報(bào)》上，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)看到了王進(jìn)喜站在鉆機(jī)旁的那張著名的照片，他們根據(jù)照片上王進(jìn)喜的服裝衣著確定，只有在北緯 46度 至 48度的區(qū)域內(nèi)冬季才有可能穿這樣的衣服，因此大慶油田可能在冬季為零下 30度的齊齊哈爾與哈爾濱之間的東北北部地區(qū)。之后，來(lái)中國(guó)的日本人坐火車時(shí)發(fā)現(xiàn)，來(lái)往的油罐車上有很厚一層土，從土的顏色和厚度日本情報(bào)機(jī)構(gòu)得出了 “ 大慶油田在東北三省偏北 ” 的結(jié)論。 接著，日本人又注意到《人民日?qǐng)?bào)》的報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：好大的油海呀，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人費(fèi)盡周折找來(lái)更為詳細(xì)的地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江省海倫縣東南的一個(gè)村子。 大慶油田的規(guī)模 日本又根據(jù)報(bào)道分析得出： “ 馬家窯是大慶油田的北端，即北起海倫的慶安，西南穿過(guò)哈爾濱與齊齊哈爾之間的安達(dá)附近，南北四百公里范圍。 ” 估計(jì)從東北北部到松遼油田統(tǒng)稱為 “ 大慶 ” 大慶油田的加工能力 為了弄清大慶煉油廠的加工能力，日本情報(bào)機(jī)構(gòu)從1966年的一期《中國(guó)畫報(bào)》上找到了一張煉油廠反應(yīng)塔照片，從反應(yīng)塔上的扶手欄桿（一般為一米多）與塔的相對(duì)比例推知塔直徑約為 5米，從而計(jì)算出大慶煉油廠年加工原油能力約為 100萬(wàn)噸，而在 1966年大慶已有 820口井出油，年產(chǎn) 360萬(wàn)噸，估計(jì)到 1971年大慶年產(chǎn)量可增至 1200萬(wàn)噸。 掌握了這些準(zhǔn)確情報(bào)之后，日本人迅速設(shè)計(jì)出適合大慶油田開(kāi)采用的石油設(shè)備。不久之后，當(dāng)中國(guó)政府向世界各國(guó)征求開(kāi)采大慶油田的設(shè)計(jì)方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)。 實(shí)訓(xùn)一 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 [實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景 ] 武漢友芝保健乳品有限公司是一家生產(chǎn)乳制品的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)包裝材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開(kāi)發(fā)武漢市場(chǎng)，希望能成為武漢友芝保健乳品有限公司的供貨商。你的公司并沒(méi)與該公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)該公司并不了解。武漢是你公司準(zhǔn)備開(kāi)拓的新市場(chǎng)，拿下這家公司的訂單對(duì)你們意義重大。 你要做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。 請(qǐng)問(wèn)你將從哪些渠道收集什么信息？ 【 實(shí)訓(xùn)提示 】 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索輸入 “ 武漢 ” 查詢，可以找到武漢的一些知名網(wǎng)站。通過(guò)這些網(wǎng)站了解武漢相關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、風(fēng)俗、禮儀和習(xí)慣等。 通過(guò)中國(guó)乳制品協(xié)會(huì)了解近幾年乳制品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等，順便查詢?cè)撈髽I(yè)是否為該協(xié)會(huì)會(huì)員。如果是，盡可能查詢更多的信息，如年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。 通過(guò)近幾年的 《 武漢市政府工作報(bào)告 》 及《 湖北省統(tǒng)計(jì)年鑒 》 了解湖北省近幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，特別是與乳制品生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。 通過(guò) “ 中國(guó)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局 ” 網(wǎng)站了解乳制品質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。 通過(guò)湖北及武漢市的地方報(bào)紙、網(wǎng)站及行業(yè)相關(guān)報(bào)紙雜志了解武漢友芝乳品有限公司的行文及行業(yè)和社會(huì)評(píng)價(jià)；在市場(chǎng)上購(gòu)買各種規(guī)格和品種的“ 友芝 ” 乳制品，通過(guò)觀察分析、了解其品質(zhì)。特備注意其包裝多用的原材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析。 了解消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。 通過(guò)各種關(guān)系介紹認(rèn)識(shí)武漢友芝保健乳品有限公司的雇員，獲得公司內(nèi)部非公開(kāi)信息，特別是其供應(yīng)商、采購(gòu)決策流程、主要采購(gòu)人員的情況等。 第二節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備 一、商務(wù)談判人員選擇 堅(jiān)強(qiáng)的政治 思想素質(zhì) 健全的 心理素質(zhì) 健康的 身體素質(zhì) 良好的 談判素養(yǎng) 合理的 學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) 輕松一刻：例 1: ? 在一個(gè)沒(méi)星星看不風(fēng)月亮的時(shí)候，有位盲人穿著黑衣步行于公路上，在他的后方，一輛壞了車前燈的汽車奔馳而來(lái)，奇怪的是司機(jī)在未按喇叭的情況下，卻安全將車停在盲人身后，這是怎么回事？ ? ? 在妻子剛懷孕時(shí)，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至連丈夫的照片都沒(méi)留下一張，當(dāng)一群軍人來(lái)到門前時(shí)，小兒子不用人介紹，抱住了其中一個(gè)軍人，親切地叫了聲爸爸，這一聲居然叫對(duì)了，這是為什么？ 例 2: 談 判 團(tuán)隊(duì) 談 判 負(fù) 責(zé) 人 商 務(wù) 人 員 技 術(shù) 人 員 財(cái) 務(wù) 人 員 法 律 人 員 翻 譯 其 他