商務(wù)談判概述培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-25 05:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有效期、損失的計(jì)算辦法。（二）技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易 —— 指以技術(shù)為對象的買賣交易活動。技術(shù)貿(mào)易的主要特點(diǎn) （ 1）技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。 （ 2）技術(shù)價格具有不確定性。 （ 3）技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性。 （ 4）國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多?！皧W迪 ”轎車的誕生v 技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容? 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容一般包括三個方面：技術(shù)部分的談判、商務(wù)部分的談判和法律部分的談判。每一方面的談判又包括若干具體條款。? 1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容：標(biāo)的、技術(shù)性能、技術(shù)資料的交付、技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)、技術(shù)考核與驗(yàn)收、技術(shù)改進(jìn)等。? 2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容：技術(shù)適用范圍和許可程度、價格、支付、保證、索賠和罰款。? 3)法律部分的主要談判內(nèi)容：侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等。（三）工程承包、租賃、合資、合作談判工程承包談判 工程承包，是承包方通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包方簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程任務(wù)，并按規(guī)定的價格向發(fā)包方收取費(fèi)用的一種綜合性交易。租賃談判 租賃，是指出租方將設(shè)備、財(cái)產(chǎn)等交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系終止時將原設(shè)備、財(cái)產(chǎn)等歸還給出租方的一種商務(wù)活動。合資與合作談判v合資 指兩個或兩個以上的組織或個人，按一定資金比例聯(lián)合投資。v合作 是指按照契約式運(yùn)作的各種類型的商務(wù)協(xié)作，如 “三來一補(bǔ) ”等等。 “ 三來 ”( 即來料加工、來樣加工、來件裝配 ) “ 一補(bǔ) ”( 即補(bǔ)償貿(mào)易 )“奧迪 ”轎車的誕生 20世紀(jì) 80年代我國準(zhǔn)備開拓轎車生產(chǎn)，以趕上世界轎車技術(shù)的發(fā)展。 1986年國家批準(zhǔn)了第一汽車制造廠生產(chǎn)轎車的計(jì)劃。廠領(lǐng)導(dǎo)研究認(rèn)為，轎車生產(chǎn)首先要解決發(fā)動機(jī)技術(shù)的問題，這方面比較領(lǐng)先的是美國克萊斯勒汽車公司，于是決定由廠長翟昭杰率團(tuán)去美國考察。 考察團(tuán)抵達(dá)美國底特律后即到克萊斯勒公司。該公司接待非常熱情，他們已經(jīng)獲悉 “一汽 ”要生產(chǎn)轎車的信息，公司總裁艾柯卡親自帶領(lǐng)高級技術(shù)人員向中方詳細(xì)介紹各種發(fā)動機(jī)的造型與性能?？疾靾F(tuán)經(jīng)過比較和討論，選中了其中一種發(fā)動機(jī)與克萊斯勒公司進(jìn)行談判。雙方都希望能做成這筆交易，因此談判比較順利，很快簽署了從克萊斯勒公司引進(jìn)這種發(fā)動機(jī)制造技術(shù)和生產(chǎn)線的協(xié)議。此外，考察團(tuán)對該公司制造的轎車車身也很感興趣，因?yàn)樵撥嚿肀容^大氣、乘坐舒適、行駛平穩(wěn)，言定回去商討后再來談判引進(jìn)車身問題。 不久， “一汽 ”即開始克萊斯勒公司發(fā)動機(jī)的試生產(chǎn)。該發(fā)動機(jī)功率較大、耗油相對較少、技術(shù)令人滿意。之后，廠領(lǐng)導(dǎo)研究決定盡快引進(jìn)克萊斯勒的轎車車身，即委派總經(jīng)濟(jì)師呂福源帶隊(duì)再去美國底特律。 然而，這次克萊斯勒公司的接待雖仍熱情，但談判桌上的態(tài)度卻迥然不同。他們提出的輸出條件相當(dāng)苛刻，要價也異乎尋常地高，克萊斯勒公司知道，他們的發(fā)動機(jī)與他們的車身是適配的， “一汽 ”既已用上了他們的發(fā)動機(jī)，就不能不用他們的車身，因此有恃無恐，以為在這次交易中可以大撈一把。自然，此次談判陷入僵局，呂福源征得廠領(lǐng)導(dǎo)同意后，無奈帶隊(duì)回國。而克萊斯勒公司認(rèn)為， “一汽”要搞汽車，遲早還會來找他們。 正當(dāng) “一汽 ”進(jìn)退兩難之時，德國大眾汽車公司聞訊以參觀為名前來尋求商機(jī)。董事長哈恩博士在參觀中對 “一汽 ”所具備的生產(chǎn)條件頗為贊嘆。在融洽的氣氛中，翟昭杰試探性地提出轎車車身生產(chǎn)問題，哈恩立即接過話頭，表示
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