商務談判的類型概述(編輯修改稿)
2025-01-25 04:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 協(xié)會談判關于轉播福特在日活動租用日本廣播協(xié)會器材、工作人員、保密系統(tǒng)及電傳問題的合作事宜。 在福特總統(tǒng)預定出訪的前兩周， CBS從紐約派遣了一個小組到日本談判，其負責人是一個年輕的高級官員。這位美國人大模大樣，以直言不諱的態(tài)度向比他年長許多的 NHK主管提出種種不合理的要求，其中包括超出實際需要近兩倍的人員、車輛及通訊設備等。 日本人非常惱火，這哪里是請別人幫忙，分明是來討債的。但日本人并不公開指責美國人，只是在敷衍了事。第一輪談判結束時，雙方未達成任何協(xié)議。這使得一向以播送新聞迅速、全面而著稱的 CBS陷入困境。無奈兩天以后， CBS一位要員飛抵東京，他首先以個人的名義就本公司年輕職員的冒犯行為向 NHK方面表示道歉，一再誠懇地請求 NHK協(xié)助轉播訪問事宜，詢問日本方面能提供哪些幫助。 NHK方面轉變了態(tài)度并表示支持，雙方迅速達成了協(xié)議。事情有了圓滿的結局。 當 CBS的年輕談判員得知自己的行為方式無助于解決問題時，十分驚訝，并向日方表示賠禮道歉。 美國的年輕談判員直言不諱地表述自己的意見，正反映了美國人坦誠外露的思維方式。美國人的思維，向人敞開的外部思維空間較大，因此和美國人很好打交道。但美國人不會向你隨便吐露內(nèi)心秘密，這就是美國人所謂的“個性”。這種開放的帶有“個性”化的思維方式與美國的文化背景密切相關。 日本人的談判思維具有典型的東方特色，這與古老的儒家思想的影響不無關系。日本人認為直接的表露是粗魯?shù)摹o禮的。所以，日本人說話總是轉彎抹角、含混其辭。 美國的年輕談判員在與日本 NHK最初的接觸中根本不了解日本人在想些什么，所以談判失敗。 日本人談判時，其決策人物往往不拋頭露面，其談判人員個個滿面和善、彬彬有禮且話語不多，對手根本窺探不到他們的內(nèi)部思維空間，在作出決策前，有關談判人員在一起協(xié)商，形成整體性的內(nèi)部思維空間，統(tǒng)一決策。 美國人在談判中，往往決策者親自出馬，談判人員個個競相發(fā)言，思維向外開放。美國人在談判過程中可以迅速作出決策而無需回去商量。美國的推銷員們常常代表公司作出決策。 日本人的談判風格與應對技巧 日本人是談判者中最具個性和魅力的，各國的談判專家也都公認：日本人是最成功的談判者。日本人的談判風格，主要表現(xiàn)在以下幾點： 具有強烈的群體意識，集體決策 日本文化所塑造的日本人的價值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。 因此，日本人的談判決策非常有特點，決策時間很長，究其原因，就是群體意識的影響。日本人在提出建議之前，必須與公司的其他部門和成員商量，這個過程十分繁瑣，日本人的決策如果涉及制造產(chǎn)品的車間，那么決策的醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復討論協(xié)商。如果談判過程協(xié)商的內(nèi)容與他們原定的目標又有出入的話，那么很可能這一程序又要重復一番。 日本人做決策費時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。 信任是合作成功的重要媒介 日本人做生意更注重建立個人之間的人際關系，許多談判專家都認為，要與日本人進行良好的合作，朋友之間的友情、相互之間的信任是十分重要的。如果能成功地建立這種相互信賴的關系，幾乎可以隨便簽訂合同。日本人重信譽而不是重合同。 在商務談判中，歐美人愿意把合同條款寫得盡可能具體詳細，特別是雙方責任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛。而日本人卻認為，雙方既然已經(jīng)十分信任、了解，一定會通力合作，即使萬一做不到合同所保證的，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同的條款。 如何獲得日方的信任與好感 獲得日方的信任與好感，最好的辦法是取得日方認為可靠的、一個信譽甚佳的企業(yè)的支持，即找一個信譽較好的中間人，這對于談判成功大有益處。 中間人既可以是企業(yè)、社團組織、皇族成員、知名人士，也可以是銀行、為企業(yè)提供服務的咨詢組織等。 中間人最好尋找男性。日本公司是男性占統(tǒng)治地位的機構，選用女性作中間人會被認為不恰當。 中間人的身份、地位要同與之打交道的日方代表地位相等。 一般來講，中間人應同中層管理人員接洽最為理想，這主要是因為在日本公司，決策的形成是從中下層開始，逐級向上反饋，而進行商貿(mào)談判的決策也始于中層。 講究禮儀，要面子 日本人最重視人的身份地位 美國一家醫(yī)藥公司準備與日本人談一筆買賣，他們派出一組認為是“最精明強干的人”來談判。這個小組由一些頭腦敏捷的青年人組成，其中包括一名女土，年齡大都在 2030歲左右。結果他們訪日三次，均遭挫折，甚至未能讓與他們合作的日方部門首腦聽一聽他們的意見，更不用說討論他們的原打算與日方洽談的具體內(nèi)容了。原因是，在日本公司中的負責人，都是年齡較大、經(jīng)驗豐富的資深企業(yè)家，他們不相信美國公司派來的年輕人有什么實權，更主要的是，他們感到和“毛孩子”談判有損于他們的尊嚴，是對他們地位的貶低。 在走投無路的情況下，他們聽取了專家的建議，在談判
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