國際商務(wù)談判的概述(編輯修改稿)
2025-03-18 14:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 CASE5:柏林墻倒塌柏林墻倒塌 ,催生一個行業(yè) .經(jīng)濟情報專業(yè)人員社團 20二、國際商務(wù)談判的種類21（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分個體談判 —— 一對一（對談判者個人素質(zhì)要求較高）集體談判 —— 各方多人參加（要求談判者具有團隊合作精神）（二）按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分雙方談判 —— 兩個利益主體（關(guān)系明確）多方談判 —— 多個利益主體（關(guān)系復(fù)雜）（三）按談判雙方接觸的方式劃分口頭談判 —— 面對面（便于交流溝通）書面談判 —— 間接談判（節(jié)省費用但適用面較窄）（四）按談判進行的地點劃分主場談判 —— 在談判某一方所在地進行（主場之便）客場談判 —— 以賓客身份在對方所在地進行談判（客場托辭）中立地談判 —— 在談判雙所在地以外地點進行的談判（機會均等）（五）按談判雙方所采取的態(tài)度劃分讓步型談判 —— 注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形立場型談判 —— 很難達成協(xié)議 原則型談判 —— 既堅持立場，又能夠在必要時求同存異（六）按談判內(nèi)容劃分投資談判租賃談判 “ 三來一補 ” 貨物買賣談判勞務(wù)買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判損害及賠償談判 三、我國國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則 — 互通有無，實現(xiàn)雙贏 不能強人所難： 必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進行交易。強塞給對方不愿意接受的商品和強要對方無法提供的商品都是不可取的。 不能附帶任何政治條件 ： 我國與其他國家進行貿(mào)易往來時，堅決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權(quán)；同時，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。（二）靈活機動的原則 — 具體問題具體分析 , 在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實現(xiàn)整體目標的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。（三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開始 ，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。（四）依法辦事的原則 — 對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力 ，談判當事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認的明確的法律內(nèi)涵。四、國際商務(wù)談判的基本程序（一）準備階段 —— 對談判環(huán)境因素的分析（政治、經(jīng)濟、文化、法律等）信息的收集明確目標（談判對手和達到的目的）模擬談判（二）開局階段 ——營造良好的談判氣氛：談判地點內(nèi)容、形式不同都會導(dǎo)致不同的談判氣氛 談判氣氛的營造服從于談判目標和方針：節(jié)奏緊湊速戰(zhàn)速決；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風生 ……（三）正式談判階段 ——詢盤：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進行詳細而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價格，也可以問其他交易條件。這是談判的試探性階段，詢問的內(nèi)容無法律效力也無固定格式。發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進行發(fā)盤，也叫發(fā)價。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進行磋商，達成交易并簽訂合同。若發(fā)盤人發(fā)出實盤后，只要對方接受，即具有法律約束力。還盤：指受盤人不同意發(fā)盤的交易條件而提出的修改意見。接受：買方或賣方無條件同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種表示。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達成，合同即告成立。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。（四）簽約階段 ——書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項及其要求完全一致，特別是主要交易條件要訂得明確和肯定。對銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認書兩種形式五、商務(wù)談判的 PRAM模式（一）制定談判計劃（ Plan） 明確己方目標 分析對方目標 比較兩者目標 尋找突破方案 （二）建立關(guān)系（ Relationship） 要使對方相信自己的職業(yè)道德 要表現(xiàn)出自己的談判誠意 通過行動建立與對方的良好合作關(guān)系。（三）達成協(xié)議（ Agreement）核實對方談判目標 確認意見一致的方面 充分交換不同意見 達成協(xié)議（四）履行協(xié)議和維持關(guān)系（ Maintenance）對對方遵守協(xié)議的行為給與適當?shù)馁澰S己方嚴格履行協(xié)議全力推進雙方業(yè)已建立的良好關(guān)系案 例 美國一公司的商務(wù)代表邁克爾到法國進行一場貿(mào)易談判，受到法國公司代表的熱烈歡迎。法方代表親自駕車到機場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。一切安排完畢之后，法國人似無意間問起： “ 邁克爾先生您是不是要準時回國呢？到時還是由我送您去機場。 ” 邁克爾告知了對方自己回程的日期，并感謝對方的安排。從邁克爾的回答法方得知了邁克爾此行的時間是十天。 接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。第八天重新開始后仍草草收場，第九天還是沒有取
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