國(guó)際商務(wù)談判的概述-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性（ 1）以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的 —— 指向鮮明（ 2）以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo) —— 核算利益和成本（桌上成本、過(guò)程成本、機(jī)會(huì)成本）（ 3）以價(jià)格作為談判的核心（質(zhì)量、數(shù)量、付款方式、付款時(shí)間等）國(guó)際商務(wù)談判的特殊性（ 1）既是一筆交易的磋商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性（國(guó)別政策、法律法規(guī)） （ 2）應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）（ 3）涉及面廣（不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)情形差異）（ 4）影響談判的因素復(fù)雜多樣（談判者的不同文化背景差異）（ 5）談判內(nèi)容廣泛而復(fù)雜（貿(mào)易、金融、會(huì)計(jì)、保險(xiǎn)、運(yùn)輸）(一 )國(guó)際商務(wù)談判的概念1. 談判無(wú)處不在 “ 在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，我國(guó)企業(yè)參與世界分工、開(kāi)展國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的格局在深度和廣度上都迅速擴(kuò)展。李蔚田 博士中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院 國(guó)際商務(wù)談判International business negotiation課程要求作業(yè)：電子版案例：討論 （發(fā)言） 考試：閉卷 (第 16周 )課課程程要要求求教學(xué)安排教學(xué)安排課時(shí)數(shù)： 30學(xué)時(shí)答疑、互動(dòng)時(shí)間：隨堂考核方式：考試成績(jī)，平時(shí)（課堂作業(yè)、案例 /報(bào)告）聯(lián)系方式：信商教師公寓樓 8224 (在校時(shí)間： )Tel： 18703839895 Mail： 本課程評(píng)分體系：本課程評(píng)分體系：、課堂表現(xiàn)（包括隨機(jī)發(fā)言，回答問(wèn) 題，案例分析匯報(bào)演講等）完成作業(yè)（包括課堂作業(yè)，案例分析報(bào)告等）占 30％ 70％?！? 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。國(guó)際商務(wù)談判：、國(guó)際商務(wù)談判： 在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家和地區(qū)的當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。17(一 )國(guó)際商務(wù)談判的概念 ● 談判是為愿望的滿足交換觀點(diǎn) 。紡織品出口設(shè)限 . ● 應(yīng)按國(guó)際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等） ● 跨國(guó)交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜 。（三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開(kāi)始 ，亦忌草率中止。發(fā)盤：詢盤之后，通常要由被詢盤的一方進(jìn)行發(fā)盤，也叫發(fā)價(jià)。對(duì)銷售合同形式?jīng)]有特定限制，但主要采用合同與確認(rèn)書(shū)兩種形式五、商務(wù)談判的 PRAM模式（一）制定談判計(jì)劃（ Plan） 明確己方目標(biāo) 分析對(duì)方目標(biāo) 比較兩者目標(biāo) 尋找突破方案 （二）建立關(guān)系（ Relationship） 要使對(duì)方相信自己的職業(yè)道德 要表現(xiàn)出自己的談判誠(chéng)意 通過(guò)行動(dòng)建立與對(duì)方的良好合作關(guān)系。第八天重新開(kāi)始后仍草草收?qǐng)?，第九天還是沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。投資雙方對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。 貨物買賣談判 買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行的談判，這是商務(wù)談判中最常見(jiàn)的一種。38（二）平等互利的原則 — 互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)雙贏 不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。41（五）依法辦事的原則 — 對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書(shū)面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。 11:00:4711:00:4711:003/22/2023 11:00:47 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 11:00:47 上午 11:00 上午 11:00:47三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 2111:00 上午 三月 2111:00March 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:00:4711:00:4711:00Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 三月 21三月 2111:00:4711:00:47March 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 三月 202311:00:47 上午 11:00:47三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 ③ 幫助滿足對(duì)方兒子上大學(xué)的要求，但是，關(guān)于建筑設(shè)施的要求，應(yīng)與美國(guó)公司的法律人員進(jìn)行聯(lián)系。 40（四）友好協(xié)商 \公平競(jìng)爭(zhēng)原則 — 談判不可輕易開(kāi)始，亦忌草率中止。36三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則37（一）客觀真誠(chéng)原則 國(guó)際商務(wù)談判要遵循客觀真誠(chéng)的原則，也就是要服從事實(shí)。 “ 一補(bǔ) ” 指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。 ★ 問(wèn)題：?jiǎn)栴}：法國(guó)人用了何種方法知道了邁克爾的行期？ 邁克爾之所以被法國(guó)人牽著鼻子走的原因是什么？ （一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分 個(gè)體談判 —— 一對(duì)一 （對(duì)談
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