【正文】 談判內(nèi)容劃分： 投資談判： 投資是把一定的資本投入和運用于某一項以盈利為目的事業(yè)。 技術(shù)貿(mào)易談判： 技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。 （三）友好協(xié)商的原則 — 談判不可輕易開始，亦忌草率中止。它是交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成交易并簽訂合同。法方代表親自駕車到機(jī)場迎接，然后又把邁克爾安排在一家豪華賓館，使邁克爾有一種賓至如歸的感覺，對法方有了很好的印象。如果不同意，此行白跑一趟；如果不討價還價，似乎又不甘心。 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì) ? （二）談判人員的基本知識（ T型結(jié)構(gòu)） ? 橫向方面的知識 ? 我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)； ? 某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系 ? 價格水平及其變化趨勢信息 ? 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ? 有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識 ? 國外有關(guān)法律知識 ? 各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣 ? 可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì) ? （二）談判人員的基本知識（ T型機(jī)構(gòu)） ? 縱向方面的基本知識 ? 豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途 ? 了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 ? 豐富的談判經(jīng)驗和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力 ? 熟練的外語程度 ? 對國外企業(yè)、公司類型的了解 ? 熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識 ? 熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì) ? （三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì) ? （ 1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力 ? （ 2）信息表達(dá)與傳遞的能力 ? （ 3）堅強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神 ? （ 4）高度的預(yù)見和應(yīng)變能力 ? （四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)： 3055歲之間 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成 ? （一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度） ? 根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（ 48人） （ 1）保持通暢的溝通范圍 （ 2）信息交換的有限范圍 （ 3）成本與效率相結(jié)合 賦予談判人員法人或法人代表資格 （ 1）有權(quán)作出決定 （ 2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任 談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確 組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則 第一節(jié) 談判人員的組織與管理 ? 二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成 ? （二）談判人員的組織結(jié)構(gòu) ? 組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力 ? 人員組成： ? ——技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考； ? ——商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例； ? ——法律人員：熟悉法律方面的知識； ? ——財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識； ? ——翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地； ? ——談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外； ? ——記錄人員：可兼任。產(chǎn)品質(zhì)量必須得到保證，試想如果不重視該問題后果將如何？ ? 制造該配件所需原材料的要求。包括成本因素和利潤率，保證對方有圓滿完成任務(wù)的積極性。 ? 隨后，老張和小李分頭通過各種關(guān)系聯(lián)絡(luò)了 K公司的幾個重要客戶，重點了解他們對 K公司的認(rèn)識，包括質(zhì)量的保證、價格的水平、交貨期的承諾等方面。最后，白還出示了質(zhì)量檢驗部門的合格檢驗報告以及權(quán)威部門認(rèn)可的認(rèn)證證書。 ? 第二天，小李打電報給 L公司銷售部的負(fù)責(zé)人，通報了公司已和 K公司建立了購買關(guān)系，并表示了對于沒能和 L公司進(jìn)一步合作深感歉意，希望以后在新的項目中有合作機(jī)會。他們提供了大量技術(shù)資料和數(shù)據(jù)，力圖證明這樣的寬度是最合理的，也拿出了德國國內(nèi)地鐵車輛長期運行的記載資料，力圖說明其運行是高效率的。 ? 案例分析： ? 這是一次專門化的談判，難度是對方不理解我方提出問題的意圖，單純講解無法使問題體現(xiàn)出來。孟的成功之處還在于從心理上戰(zhàn)勝了對方的“權(quán)威”。 （ 2）對假設(shè)性方法進(jìn)行深度分析，以是否 “ 有效 ”即方法的針對性是否強(qiáng)和是否 “ 可行 ” ，即方法本身是否簡便易行且在談判對方的認(rèn)可和接受范圍之內(nèi)。 談判的開局是整個商務(wù)談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。經(jīng)驗證明，在非實質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。 談判人員的服飾儀表應(yīng)落落大方，干凈整齊，符合自己的身份。 一種談判氣氛會在不知不覺中把談判朝某個方向推進(jìn)。最為理想的方式是在談判開始前以輕松的口吻說 “ 我們先商量一下今天的大致安排好嗎？ ” 或 “ 我們先確定一下今天的議題，如何？ ” 這樣的要求表面上看無足輕重，但很容易得到對方肯定的答復(fù)，對創(chuàng)造和諧的談判氣氛十分有利。 第二節(jié) 開局階段的策略 陳述方陳述時應(yīng)注視對方主談，兼顧對方所有人目光，傾聽一方須思想集中，全神貫注，如有疑問應(yīng)立即提出，以明曉對方的全部意圖。己方人員的言語和姿態(tài)要嚴(yán)謹(jǐn)、沉穩(wěn)、禮貌又不失自信。 如果對方是專家，而己方不是，應(yīng)讓對方先報價 。 最低可接受水平： 談判者內(nèi)部掌握的底線。 第三節(jié) 報價階段的策略 怎樣報價？ （ 1）賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤叫遞盤。 第三節(jié) 報價階段的策略 如何對待對方的報價？ （ 1）認(rèn)真聽取對方報價，中間不要打斷。對待此類分歧要反復(fù)研究做出讓步的可能性，并作出是否讓步的決定。 第四節(jié) 磋商階段的策略 ? 缺點 :由于開始階段比較強(qiáng)硬 ,寸步不讓 ,有可能會使談判陷入僵局 ,對方也可能會退出談判 ,因此風(fēng)險較大 。多次讓步幅度不大 ,不會讓對方獲利太大、輕易占上風(fēng) 。由于一步比一步降低讓步幅度 ,不會產(chǎn)生讓步失誤 ,有時也可以降低對方的要求讓步的欲望 ,能夠加快交易達(dá)成的進(jìn)度。不能形成高潮 ,易使談判氣氛低沉 ,因情緒不高而失去成交機(jī)會。 ? 優(yōu)點 :頭兩輪的讓步 ,具有很大誘惑 ,往往會使陷于僵局的談判起死回生 。 ? 優(yōu)點 :一開始率先大幅度讓利 ,會給對方以合作感和信任感 ,而自己坦誠的態(tài)度比較容易打動對手采用同樣的回報行動 ,從而立即進(jìn)入實質(zhì)性談判而不必兜圈子 ,可以提高談判的效率。而中間寸步不讓使對方難以適應(yīng) ,影響談判的順利進(jìn)行。 第四節(jié) 磋商階段的策略 我國一家工藝雕刻廠曾是一家瀕臨倒閉的小廠 ,經(jīng)過幾年努力 ,已發(fā)展成為產(chǎn)值 200多萬元的大廠 ,產(chǎn)品打入日本 ,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠商。 ” 顧客要求看看樣品時 ,于是售貨員立刻拿來了樣品冊。這個制冰器一天 24小時都可以為你制造冰塊 ,一小時只需花 2分錢的電費。 阻止對方進(jìn)攻： （ 1）限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制。 談判氣氛緊張、激烈、對立，讓步方已經(jīng)把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。 當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會對談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。 （二）談判中形成僵局的原因： 一言堂；反應(yīng)遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質(zhì)低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 第六節(jié) 處理僵局的策略 （三）談判中僵局的處理方法 盡力避免僵局的原則 ：堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒 妥善處理僵局的方法 （ 1）潛在僵局間接處理法 ：先肯定局部，后否定全部；先重復(fù)對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定 第六節(jié) 處理僵局的策略 （ 2）潛在僵局直接處理法 ：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導(dǎo)法；幽默法；場外溝通法 （ 3）妥善處理僵局的最佳時機(jī) ：及時答復(fù)對方意見；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭取主動。 梅法官意識到自己是代表中國而來，因此為了國家利益，也要設(shè)法爭取坐上第三把交椅。 第六節(jié) 處理僵局的策略 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)在日本東京的遠(yuǎn)東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。 （ 3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 第五節(jié) 成交階段的策略 談判進(jìn)入實質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。 控制讓步的幅度： 幅度過大會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步；幅度過小會讓對方認(rèn)為微不足道。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。 有一位精明的顧客去商店買錄像機(jī)時 , 他對售貨員說 :“我了解你 ,我信賴你的誠實 ,你出的價格我決不還價。 ” 售貨員連忙推薦一款顏色類似的冰箱。 有一位顧客到商場想買一臺冰箱 ,售貨員告訴他要買的冰箱售價為 2890元一臺 ,并且不能打折。 （ 3）絲毫無損的讓步策略：在對方的要求確實合理的情況下做出讓步?；蛘唠p方比較熟悉 ,關(guān)系較為友好時 ,因為彼此了解情況 ,一次讓利到位可提高談判效率 ,并表現(xiàn)坦誠的合作態(tài)度。第三輪的加價容易導(dǎo)致談判的破裂 ,使用不當(dāng)會造成沒有信用的印象。而不斷地讓利也會讓對方產(chǎn)生成就感。 ? 優(yōu)點 :初期讓步幅度很大 ,具有較強(qiáng)的誘惑力 。談判時間長 ,效率相對低 ,造成時間與精力的浪費。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 2）等額式讓步 ? 一種等額地讓出可讓利益的讓步方式。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （二）讓步策略 考慮對方的反應(yīng)： （ 1）最理想的結(jié)果是對方很看重己方的反應(yīng)，或許會適當(dāng)作出回報； （ 2）對己方的讓步不很在乎，態(tài)度上沒有任何變化； （ 3）最糟的結(jié)果是己方的讓步讓對方有了己方報價水分很大的印象，激起對方進(jìn)一步壓價。 （ 3）己方進(jìn)行報價解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書。開盤時不需對價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方一定會提出質(zhì)詢的。行情看好時，賣方的 “ 虛頭 ” 可高些， “ 虛頭 ” 是為了后面的談判留有余地，過高過低都不好。要研究有關(guān)商品的國際市場供求關(guān)系及其價格動態(tài)，商品或其代用品再生產(chǎn)技術(shù)上如有重大突破和革新征兆時，也應(yīng)密切關(guān)注。 先報價之弊： 會暴露己方意圖，有時會高出對方期望值 先報價情形： 預(yù)期談判氣氛比較緊張： 通過先報價規(guī)定談判過程的起點，并由此來影響后面的談判過程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動。 （ 2）有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般： 開局目標(biāo)就是創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛。發(fā)言內(nèi)容要突出，表述要明確，用詞要溫和。 談判計劃： 議程安排，包括議題和雙方人員必須遵循的規(guī)矩。 雙方寒暄的話題和行為舉止要輕松自然，不要慌張和拘謹(jǐn)。談判人員的談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的實際速度造成了各不相同的談判氣氛。李先生剛走進(jìn)那位英國負(fù)責(zé)人的辦公室，就微笑著說： “ 在這個城市有你這個姓氏的人不多，下飛機(jī)后我查閱資料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這座城市乃至整個英國這個姓氏都不多，而且彼此之間存在著較近的血緣關(guān)系，在歷史上曾經(jīng)是貴族姓氏。要從一般到具體，提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間和空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。 第一節(jié) 國際商務(wù)談判策略 概述 （二）制定國際商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素： （ 1）談判人員要將主要問題、雙方的態(tài)度、分歧、時間等因素組合分解成不同的部分，認(rèn)真分析之后重新安排，以便組合出有利于自己的方式?？?