【正文】 是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實施起來富于變化 ,要求談判者要有豐富的經驗和嫻熟的技巧 ,并善于利用和把握對方的心理。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 7）一次性讓步 ? 這是一種誠懇的讓步形式 ,即在討價還價一開始 ,立即讓出全部可讓利益 ,然后無論對方如何要求 ,都堅守陣地。 ? 優(yōu)點 :一開始率先大幅度讓利 ,會給對方以合作感和信任感 ,而自己坦誠的態(tài)度比較容易打動對手采用同樣的回報行動 ,從而立即進入實質性談判而不必兜圈子 ,可以提高談判的效率。 第四節(jié) 磋商階段的策略 缺點 :有可能失掉本來能夠爭取的利益 ,也可能會使對方認為還有利益可以爭取 ,窮追不舍 。而談判后期不再作出任何退讓表示 ,使雙方產生尖銳矛盾 ,對方會從大喜過望變成大失所望 ,導致談判陷入僵局。 ? 適用性 :適用于己方處于被動地位和劣勢的談判 ,洽談一開始就以大幅度讓步表達誠意 ?；蛘唠p方比較熟悉 ,關系較為友好時 ,因為彼此了解情況 ,一次讓利到位可提高談判效率 ,并表現(xiàn)坦誠的合作態(tài)度。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 8）快速式讓步 ? 這是一種開始時幾乎讓出全部利益 ,中間不作讓步 ,最后稍作讓步的形式 ,誠摯可信 ,最后又有浪花。 ? 優(yōu)點 :以坦誠的態(tài)度作出很大讓步 ,有可能換得對方的回報 ,最后讓出小利 ,以顯示己方的誠意 ,使通達的對手難以拒絕。 ? 缺點 :初期讓步過大 ,易被對手以為軟弱可欺 ,從而加大討價還價壓力 。而中間寸步不讓使對方難以適應 ,影響談判的順利進行。 ? 適用性 :適用于談判整體形勢對己方不利 ,又急于成交 ,不愿失去機會時的談判。 第四節(jié) 磋商階段的策略 運用適當?shù)淖尣讲呗? （ 1）互利互惠的讓步策略：向對方表明讓步與本公司的政策或主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系。 （ 2）予遠利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關系相結合。 （ 3）絲毫無損的讓步策略：在對方的要求確實合理的情況下做出讓步。 第四節(jié) 磋商階段的策略 迫使對方讓步 （ 1）利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。 （ 2）軟硬兼施：談判班子互相配合，控制態(tài)度變化節(jié)奏，先造成對方失態(tài)，然后和顏悅色。 （ 3）最后通牒：己方必須擁有強有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準備。 第四節(jié) 磋商階段的策略 我國一家工藝雕刻廠曾是一家瀕臨倒閉的小廠 ,經過幾年努力 ,已發(fā)展成為產值 200多萬元的大廠 ,產品打入日本 ,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經營多年的廠商。有一次 ,日本三家株式會社的老板 ,同一天接踵而來同該廠訂貨 ,其中一家資金雄厚的大商社 , 要按原價全部包銷該廠各種佛壇產品 ,照常規(guī) ,這是個好消息。但廠長想 ,這幾家原來都是經銷韓國和我國臺灣產品的商社 ,為什么不約而同、爭先恐后地到本廠洽談 ?這是值得研究的信息。 于是開始查閱日本市場的資料 ,在充分調研的基礎之上 ,決定利用壟斷貨源和機會均等的心理 ,采用化整為零的談判對策 ,先是抓住小商家求貨心切的心理 ,把自己的產品同他國產品相對照 ,當成金條似的爭價錢、摳成色 ,談判的價格達到理想的高度 ,該廠便先同小客商拍板成交 ,造成大客商失落貨源的危機感 ,于是客商紛爭 ,紛紛訂貨 ,簽訂合同的數(shù)量大大超過了該廠的生產能力。 有一位顧客到商場想買一臺冰箱 ,售貨員告訴他要買的冰箱售價為 2890元一臺 ,并且不能打折。顧客于是仔細地看了半天 ,指著冰箱的一處說 :“這冰箱外表有點兒小瑕疵 ,你看這兒 !”售貨員說 :“我沒看出有什么瑕疵。 ”“ 什么 ” ,顧客不滿地說 ,“這個瑕疵明明是一道小劃痕。有瑕疵的商品商場不是都會打折扣嗎 ?”沒等售貨員回答 ,他又問 :“這個型號的冰箱一共有幾種款式和顏色 ?”售貨員答道 :“32種。 ” 顧客要求看看樣品時 ,于是售貨員立刻拿來了樣品冊。顧客又問 :“店里現(xiàn)貨中有多少種樣品上的冰箱啊 ?”售貨員回答道 :“共有 20種。請問 ,您看中了哪一種 ?”顧客指著樣品冊中的一款冰箱答道 :“這款冰箱的顏色與我的廚房非常相配 ,而其他顏色的冰箱都似乎達不到這種和諧的效果。不過 ,我留意過了 ,非常遺憾的是你們店里的現(xiàn)貨中沒有這種顏色。 ” 售貨員連忙推薦一款顏色類似的冰箱。顧客又說 :“顏色還是不搭配 ,而價格卻那么高 ,如果不能調整一下價格 ,我只得考慮去別的商場看看了。我想 ,別的商場可能會有我喜歡的那種顏色。 ” 說完 ,又裝作不經意地打開冰箱門看了看 ,問道 :“這冰箱附有制冰器 ?”售貨員趕忙答道 :“是的。這個制冰器一天 24小時都可以為你制造冰塊 ,一小時只需花 2分錢的電費。 ” 售貨員以為顧客會對這個答案很滿意 ,不料 ,顧客說 :“這太不巧了 ,我的孩子有慢性咽炎 ,醫(yī)生說最好不要吃冰。你們能幫忙把這個制冰器折舊嗎 ?”售貨員只好答道 :“制冰器無法拆下來 ,因為它是與箱門連在一起的。 顧客又刁難說 :“我知道了 ,但這個制冰器對我來說的確沒有太大用處 ,卻要我為此付錢 ,這難道不是令人無法接受的嗎 ?你看 ,你們的冰箱有這么多缺陷 ,為什么價格不能便宜點呢 ?”售貨員終于禁不住對方的“ 無理取鬧 ” ,作出了價格上的讓步。 有一位精明的顧客去商店買錄像機時 , 他對售貨員說 :“我了解你 ,我信賴你的誠實 ,你出的價格我決不還價。 ” (先以道德的壓力使對方公平出價 )“等一等 ,如果我要買帶遙控器的錄像機 ,會不會在總價上打點折扣 ?”(以一攬子交易壓價 )“還有一件事要給你提一下 ,我希望我付給你的價格是公平的 ——一次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話 ,三個月后 ,我的辦公室也要買一套 ,現(xiàn)在就可定了。 ” (以遠利壓價 )就這樣 ,這位顧客每次都趕在對方報價之前提出新的條件 ,不動聲色地使售貨員一再壓價 ,最終得到了非常優(yōu)惠的價格。 阻止對方進攻： （ 1）限制策略：權力限制；資料限制；其他方面的限制。 （ 2）主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產等。 （ 3）以攻對攻策略：己方在某一方面做出讓步時與其他方面的條件相結合，迫使對方有所讓步。 第四節(jié) 磋商階段的策略 談判雙方的期望已經相當接近時，就會產生結束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標有三個：盡快達成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭取最后的利益收獲。 （一）場外交易： 旨在改變環(huán)境，調整節(jié)奏，盡快達成一致 ,但應注意談判對手的不同習慣。在以下條件下可采用場外交易方式： 過長時間的談判會影響談判協(xié)商的結果。 談判氣氛緊張、激烈、對立，讓步方已經把讓步視為投降或戰(zhàn)敗。 主談人尚能控制情緒 , 但談判伙伴情緒已經失控。 第五節(jié) 成交階段的策略 （二）最后讓步： 把握讓步的時間： 過早會被對方認為是前一段討價還價的結果，而不是為達成協(xié)議作出的終局性的最后讓步；過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加下一階段談判的難度。讓步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后時刻作出（甜頭功能）。 控制讓步的幅度： 幅度過大會讓對方認為這不是最后的讓步；幅度過小會讓對方認為微不足道。讓步的幅度常常要根據(jù)對方出場的人物的官階做出。作出最后讓步后必須保持堅定，否則對方會繼續(xù)緊逼。 第五節(jié) 成交階段的策略 （三）不忘最后的獲利： 有時可在簽約前提出小的請求。常規(guī)做法是在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約階段，談判人員已經付出很大的代價，不愿再為這一點小事重新回到談判桌上，因此常常會很快答應這個請求。 （四）嚴格審核協(xié)議： 要把日期、數(shù)字和關鍵性的概念核實無誤，不可有半點疏忽。 （五）為雙方慶賀： 強調談判結果的雙贏性，不能只在心中暗喜，要讓雙方的心理都得到安慰。 第五節(jié) 成交階段的策略 談判進入實質的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為 “ 談判的僵局 ” 。 僵局之所以經常產生，原因就在于來自國內不同的企業(yè)和不同國家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當談判進展到一定時期時，這種對各自利益的期限或對某一問題的立場和觀點確實使談判者很難達成共識，甚至相去甚遠，而各方又不愿進一步做出讓步，就會形成僵局。 當僵局形成以后，必須迅速進行處理，否則就會對談判的順利進行產生影響。妥善處理僵局，必須對僵局的性質、產生的原因等問題進行透徹的分析，及時采取相應的策略和技巧，從而使談判重新開始。 第六節(jié) 處理僵局的策略 （一）談判中僵局的種類 從狹義的角度劃分 （ 1）初期僵局：開局后即產生了誤解。 （ 2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關鍵時期。 （ 3）后期僵局：在枝節(jié)問題上出現(xiàn)差異，不可小視。 從廣義的角度劃分： （ 1）協(xié)議期僵局 （ 2）執(zhí)行期僵局 第六節(jié) 處理僵局的策略 從談判內容的角度劃分： 價格、履約地、驗收標準等。在所有可能導致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產生僵局頻率最高的一種。不論是在國內貿易還是國際貿易中，價格僵局都是普遍存在的。 （二）談判中形成僵局的原因： 一言堂；反應遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質低下；信息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環(huán)境發(fā)生變化 第六節(jié) 處理僵局的策略 （三）談判中僵局的處理方法 盡力避免僵局的原則 ：堅持聞過則喜；態(tài)度誠懇，語言適度；善于控制情緒 妥善處理僵局的方法 （ 1）潛在僵局間接處理法 ：先肯定局部，后否定全部；先重復對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使對方自我否定 第六節(jié) 處理僵局的策略 （ 2）潛在僵局直接處理法 ：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸導法；幽默法；場外溝通法 （ 3）妥善處理僵局的最佳時機 ：及時答復對方意見；適當拖延答復；先發(fā)制人，爭取主動。 （ 4）打破僵局的做法 ：采取橫向式談判；改期談判；改變地點談判；聯(lián)誼；更換談判人員和領導出面 （ 5）處理嚴重僵局的做法 ：調解與仲裁 第六節(jié) 處理僵局的策略 （四）處理談判僵局應注意的問題： 及時靈活的調整和變換談判方式 回絕對方不合理要求 防止讓步失誤 （ 1）切不可過分自信、自以為已經掌握了對方的意圖。 （ 2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報價，因為第一次報價中的 “ 虛頭 ” 是很大的，有經驗的談判者總是牢記 “ 永遠不要相信第一次報價 ” ! （ 3）不要輕易讓步：談判僵局是對雙方耐力的考驗，不要搞交換式讓步。 （ 4）善于運用讓步策略組合。 第六節(jié) 處理僵局的策略 1945年 7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設在日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。法庭庭長經盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔任。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國在結束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也似成定局，那么誰應該坐庭長左側的第三把交椅呢？各國法官爭論激烈。 梅法官意識到自己是代表中國而來，因此為了國家利益，也要設法爭取坐上第三把交椅。于是他當眾宣布： “ 若論個人座次，我本不在意，但既然我們都代表各自國家，則我尚需請示本國政府 ” 。若果真如此，除澳、美以外其它九國