【正文】 在實(shí)際生產(chǎn)中卻出現(xiàn)了轉(zhuǎn)子葉片斷裂的事故。” ? “如果把車門放寬 10公分，三個(gè)人進(jìn)出就十分通暢，進(jìn)出速度就快多了。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的觀察分析，發(fā)現(xiàn)車門的寬度是重要的制約因素。 ? 老張根據(jù)公司的意圖向兩個(gè)供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)公函，很快收到兩者的回信及其產(chǎn)品完整的價(jià)格構(gòu)成資料。 K公司接待室里，在互相交換了名片之后，白經(jīng)理致了簡(jiǎn)短的歡迎辭，并介紹了產(chǎn)品的情況和生產(chǎn)情況。因此原材料的采購是非常重要的過程，企業(yè)有專門的采購供應(yīng)部負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)。在訂貨時(shí)就明確具體交貨的方式，這將有利于雙方的合作，節(jié)約大量的溝通和協(xié)調(diào)的時(shí)間。 ? （ 3）商務(wù)條款的分工 ?以商務(wù)人員為主。 ? 要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。 案 例 接下來，法方安排邁克爾盡情游覽，娛樂節(jié)目十分豐富。一方的發(fā)盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，合同即告成立。 四、國際商務(wù)談判的基本程序 （一）準(zhǔn)備階段 —— 對(duì)談判環(huán)境因素的分析 （政治、經(jīng)濟(jì)、文化、法律等） 信息的收集 目標(biāo)和對(duì)象的選擇 （談判對(duì)手和達(dá)到的目的） 談判方案的制定 模擬談判 （二）開局階段 —— 營造良好的談判氣氛：談判地點(diǎn)、內(nèi)容、形式不同都會(huì)導(dǎo)致不同的談判氣氛 談判氣氛的營造服從于談判目標(biāo)和方針：節(jié)奏緊湊，速戰(zhàn)速?zèng)Q；咬文嚼字，曠日持久；熱中有冷，快中有慢；氣氛活躍，談笑風(fēng)生 …… （三）正式談判階段 —— 詢盤 ：有買賣雙方的中的一方向另一方就某項(xiàng)商品的交易內(nèi)容和條件發(fā)出詢問，一般多由買方向賣方發(fā)出詢問，以便為下一步彼此間進(jìn)行詳細(xì)而周密的洽談奠定基礎(chǔ)。強(qiáng)塞給對(duì)方不愿意接受的商品和強(qiáng)要對(duì)方無法提供的商品都是不可取的。 二、國際商務(wù)談判的種類 二、國際商務(wù)談判的種類 “ 三來一補(bǔ) ” 談判： “ 三來 ” 指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等。 （一）國際談判的定義 談判： 參與各方給予某種需要，彼此進(jìn)行交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。 英國的談判專家比樂斯科特認(rèn)為：貿(mào)易談判是雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式。在這個(gè)過程中，利益雙方就共同關(guān) 系或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的政治 和經(jīng)濟(jì)利益，謀求妥協(xié)，從而使雙方都感到是在有 利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。 國際商務(wù)談判 劉輝輝 ? 談判的目的是協(xié)調(diào)利害沖突，實(shí)現(xiàn)共同利益。它所涉及的雙方，即為我方與你方。 （ 1）談判是愿望的滿足 —— 交換觀點(diǎn) （ 2）談判是利益的均衡 —— 謀求妥協(xié)； （ 3）談判是協(xié)調(diào)的手段 —— 應(yīng)用廣泛。 “ 一補(bǔ) ” 指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。 ? 2 、不能附帶任何政治條件 ： 我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對(duì)以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。詢盤可以口頭表示，也可書面表示；可以問價(jià)格，也可以問其他交易條件。雙方應(yīng)分別履行合同義務(wù)。直到邁克爾到法的第七天才開始談判，但很快草草結(jié)束。 ? 國際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。 ? 談判人員的配合：語言與動(dòng)作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng) 第一節(jié) 商務(wù)談判人員的組織與管理 ? 三、商務(wù)談判人員的管理 ? （一）人事管理 ? 談判人員的挑選 ? 談判人員的培訓(xùn) ? 調(diào)動(dòng)談判人員的積極性 ? （二）組織管理 ? 健全談判班子 ? 調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系 ? 調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系 第二節(jié) 國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備 ? 一、談判信息的分類 ? （一）按談判信息的內(nèi)容劃分 ? （二）按談判信息的載體劃分 ? （三）按談判信息的活動(dòng)范圍劃分 ? 二、談判信息收集的主要內(nèi)容 ? （一）市場(chǎng)信息的概念及其主要內(nèi)容 ? （二）有關(guān)談判對(duì)手的資料 ? （三）科技信息的具體內(nèi)容 ? （四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容 ? （五）金融方面的信息 ? （六）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備 ? 三、談判信息資料的處理： ? 整理與分類、交流與傳遞 第三節(jié) 談判目標(biāo)的確定 ? 一、談判主題的確定 ? 二、談判目標(biāo)的確定 ? （一）最高目標(biāo) ? （二）實(shí)際需求目標(biāo) ? （三）可接受目標(biāo) ? （四）最低目標(biāo) ? 三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法 (參考 P87） ? 案例 1：公司大額訂單的策劃 ? K公司和 B公司的利益追求次序圖 ? 談判目標(biāo)的三個(gè)特點(diǎn) ? 多樣性 ? 具體性 ? 可實(shí)現(xiàn)性 第四節(jié) 談判方案的制定 ? 一、制定談判方案的基本要求 ? 在談判 開始前對(duì)談判目標(biāo)、 談判議程、談判策略預(yù)先所做的安排 。 ? 生產(chǎn)周期的認(rèn)定。 ? 今年有一種新產(chǎn)品要制造，其中要使用一種特殊材料，本企業(yè)以前沒有過這方面的使用歷史，第一次采購非常慎重（為什么？）所以采購供應(yīng)部的領(lǐng)導(dǎo)很重視，專門設(shè)立了一個(gè)采購項(xiàng)目，首先查閱了大量資料，根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)選擇了兩家這種特殊材料的制造廠家 K和 L，并落實(shí)老張和小李具體負(fù)責(zé)該采購項(xiàng)目。老張介紹了 A公司的簡(jiǎn)況和對(duì)材料的具體要求，包括技術(shù)、質(zhì)量、交貨期等等，但沒有提及價(jià)格問題。沒有發(fā)生意料之外的問題，老張和小李再次去 K公司，具體商談采購合同的具體事項(xiàng)，帶去了一份 A公司材料采購的格式化合同。按現(xiàn)有的車門寬度，兩個(gè)人同時(shí)進(jìn)出很寬松，如果三個(gè)人進(jìn)出就顯得擁擠，從而影響了上下車的速度。” ? 面對(duì)如此擁擠的車輛，德國經(jīng)理一邊搖頭一邊和邊上的專家竊竊私語，最后問道： ? “一直如此嗎？” ? “上下班的高峰時(shí)期，天天如此” ? 雙方又到了另外幾個(gè)車站進(jìn)行察看后，德方?jīng)]有提出任何異議。關(guān)于索賠的談判開始。 （ 2）談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過程，要求談判人員能夠隨時(shí)調(diào)整因素組合和談判方案。 以上步驟只是制定談判策略的一般規(guī)律，在具體實(shí)施過程中應(yīng)靈活運(yùn)用并隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。 ”“ 哈，你說對(duì)了。 第二節(jié) 開局階段的策略 談判即將開始前，談判人員應(yīng)安靜下來再一次設(shè)想談判對(duì)手的全面情況，職業(yè)、相貌、表情、體態(tài)、何種性格類型等?？蛇m當(dāng)談?wù)摫容^輕松隨意的話題，比如天氣變化、旅程見聞、體育賽事、文藝活動(dòng)等，不能涉及個(gè)人隱私。 談判進(jìn)度： 談判的速度或是談判開始前預(yù)計(jì)的談判速度。 陳述結(jié)尾： 語氣應(yīng)友好平和，不能帶有挑戰(zhàn)性。 （ 3）有過業(yè)務(wù)往來，但印象不佳： 開局氣氛應(yīng)嚴(yán)肅、凝重、嚴(yán)謹(jǐn)，保持一定距離感。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 己方實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方： 尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，己方先報(bào)價(jià)可以為談判劃定一個(gè)基準(zhǔn)線，適當(dāng)控制成交的條件。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 報(bào)價(jià)的原則： 通過比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來的利益與被接收的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。作為賣方，開盤價(jià)就是成交的最高價(jià)，開盤價(jià)已經(jīng)報(bào)出就不能再提高或更改；作為買方，開盤價(jià)是購買的最低價(jià)，沒有特殊情況，買方的開盤價(jià)是不能再降低的。絕對(duì)不要解釋對(duì)方未提出的問題，所謂言多必失，解釋過多會(huì)暴露己方意圖。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 本階段也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。 第四節(jié) 磋商階段的策略 注意讓步的原則 （ 1）不作無謂的讓步 （ 2）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步 （ 3）力求對(duì)方先讓步 （ 4）不要承諾同等程度的讓步 （ 5）讓步可以收回 （ 6）要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的 （ 7）一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快 第四節(jié) 磋商階段的策略 選擇理想的讓步方式 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 1）冒險(xiǎn)式讓步 ? 一種堅(jiān)定的讓步方式 ,即在談判前三個(gè)階段 ,始終堅(jiān)持不作讓步 ,而且在談判后期或迫不得已的時(shí)候 ,一次讓出全部可讓利益。采用這種方法時(shí) ,如果遇到有耐性的對(duì)手 ,會(huì)期待進(jìn)一步讓步。 ? 適用性 :這種方式適用于競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 ,或缺乏談判經(jīng)驗(yàn) ,對(duì)談判對(duì)手不熟悉 ,對(duì)方底細(xì)不清的談判或進(jìn)行一些較為陌生的談判。而隨著讓步幅度的減少 ,尤其是最后幾乎無利可讓 ,可以向?qū)Ψ桨凳?,己方已盡了最大努力作了最大犧牲 ,讓對(duì)方明白要想取得進(jìn)一步的利益是不可能的 。 ? 缺點(diǎn) :這種遞增式的讓步會(huì)讓有經(jīng)驗(yàn)和耐心的對(duì)手相信 ,只要堅(jiān)持下去 ,還會(huì)取得更大的利益 ,期望會(huì)隨著時(shí)間的推移而增大 ,誘發(fā)其不切實(shí)際的要求 。 ? 適用性 :適用于大型而復(fù)雜的談判 ,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 8）快速式讓步 ? 這是一種開始時(shí)幾乎讓出全部利益 ,中間不作讓步 ,最后稍作讓步的形式 ,誠摯可信 ,最后又有浪花。 第四節(jié) 磋商階段的策略 迫使對(duì)方讓步 （ 1）利用競(jìng)爭(zhēng)：貨比三家，透露更多的談判伙伴。顧客于是仔細(xì)地看了半天 ,指著冰箱的一處說 :“這冰箱外表有點(diǎn)兒小瑕疵 ,你看這兒 !”售貨員說 :“我沒看出有什么瑕疵。顧客又說 :“顏色還是不搭配 ,而價(jià)格卻那么高 ,如果不能調(diào)整一下價(jià)格 ,我只得考慮去別的商場(chǎng)看看了。 ” (先以道德的壓力使對(duì)方公平出價(jià) )“等一等 ,如果我要買帶遙控器的錄像機(jī) ,會(huì)不會(huì)在總價(jià)上打點(diǎn)折扣 ?”(以一攬子交易壓價(jià) )“還有一件事要給你提一下 ,我希望我付給你的價(jià)格是公平的 ——一次雙方都獲益的交易。這一階段的主要目標(biāo)有三個(gè)：盡快達(dá)成協(xié)議；保證己方已取得利益不喪失；爭(zhēng)取最后的利益收獲。讓步的幅度常常要根據(jù)對(duì)方出場(chǎng)的人物的官階做出。這種使談判擱淺的狀況為 “ 談判的僵局 ” 。 從廣義的角度劃分： （ 1）協(xié)議期僵局 （ 2）執(zhí)行期僵局 第六節(jié) 處理僵局的策略 從談判內(nèi)容的角度劃分： 價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。由于美國在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用，由美國法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也似成定局，那么誰應(yīng)該坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅呢？各國法官爭(zhēng)論激烈。不論是在國內(nèi)貿(mào)易還是國際貿(mào)易中，價(jià)格僵局都是普遍存在的。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。 第五節(jié) 成交階段的策略 （三）不忘最后的獲利： 有時(shí)可在簽約前提出小的請(qǐng)求。在以下條件下可采用場(chǎng)外交易方式： 過長(zhǎng)時(shí)間的談判會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果。 ” (以遠(yuǎn)利壓價(jià) )就這樣 ,這位顧客每次都趕在對(duì)方報(bào)價(jià)之前提出新的條件 ,不動(dòng)聲色地使售貨員一再壓價(jià) ,最終得到了非常優(yōu)惠的價(jià)格。 ” 說完 ,又裝作不經(jīng)意地打開冰箱門看了看 ,問道 :“這冰箱附有制冰器 ?”售貨員趕忙答道 :“是的。有瑕疵的商品商場(chǎng)不是都會(huì)打折扣嗎 ?”沒等售貨員回答 ,他又問 :“這個(gè)型號(hào)的冰箱一共有幾種款式和顏色 ?”售貨員答道 :“32種。 （ 3）最后通牒：己方必須擁有強(qiáng)有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對(duì)方毫不讓步的思想準(zhǔn)備。 ? 缺點(diǎn) :初期讓步過大 ,易被對(duì)手以為軟弱可欺 ,從而加大討價(jià)還價(jià)壓力 。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 7）一次性讓步 ? 這是一種誠懇的讓步形式 ,即在討價(jià)還價(jià)一開始 ,立即讓出全部可讓利益 ,然后無論對(duì)方如何要求 ,都堅(jiān)守陣地。 第四節(jié) 磋商階段的策略 （ 6）滿足式讓步 ? 這是一種奇特而又巧妙的讓步形式 ,即以大幅度讓步開始 ,兩次即讓了全部利益 ,第三次通過加價(jià)顯示的堅(jiān)定立場(chǎng) ,最后為表示誠意再作出小