【正文】 業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報(bào)的整理和篩選 ? 程序 ? 目的216。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 216。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。中方解釋說(shuō)：據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，行情看漲。 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。 使談判者有良好的視覺(jué)效果；216。 盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判224。中立地 帶 ：第三方的 辦 公室，或租借的公共會(huì) 議 室被 認(rèn)為是中立地 帶 。從哪兒租借？161。清道夫這 個(gè)人將所有的 觀 點(diǎn)集中，作 為一個(gè)整體提出來(lái)。?需要 時(shí) 中止 談 判。?裁決與 專業(yè) 知 識(shí) 有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足 夠 的 財(cái) 力來(lái)支持公司并 購(gòu) 的投 標(biāo) 。賣方的主談人說(shuō)： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。? 一般談判人員素質(zhì)要求：v 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力v 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力v 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力v 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力v 語(yǔ)言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力v 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。 確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。? 不宜選用的人161。161。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。 對(duì)方人員的權(quán)限和策略216。v 與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)216。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬(wàn)美元， 118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 1962年，美國(guó) U－ 2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后降至合理價(jià)格。 對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)216。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來(lái)很高興。談判人員的選用? 談判人員入選具備的條件161。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。 根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。 必須有才能；161。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話： “ 請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國(guó)的羅密歐與朱麗葉 》 。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。?看起來(lái)要做出 讓 步。?允 許 他人撤回已提出的未確定的 報(bào) 價(jià)。161。?比 較 容易運(yùn)用策略性的 暫 停。?不能控制 談 判中的 細(xì)節(jié) 部署。談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：216。談判座次位序+ 談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排： 場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友161。經(jīng)過(guò)幾天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案。 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。? 從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容掌握市場(chǎng)行情? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況216。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。通過(guò)調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。談判目標(biāo)的形成? 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。 主場(chǎng)談判161。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒(méi)有即時(shí)提出。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來(lái)使雙方的利益最大化。? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 +標(biāo)題 —— 說(shuō)明商務(wù)談判的內(nèi)容? 如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書 》+正文 —— 整個(gè)計(jì)劃書的主體部分? 引文（目的或背景）? 談判的主題? 談判目標(biāo)? 談判程序或者方法、策略? 談判時(shí)間（日程安排或者談判議程）? 談判地點(diǎn)? 談判人員分工+結(jié)尾 —— 計(jì)劃書落款? 計(jì)劃書制定者的名稱? 公章? 計(jì)劃書完成時(shí)間談判計(jì)劃書范例? 范例一： 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 范例二： XX公司關(guān)于經(jīng)銷某公司電子產(chǎn)品的談判方案 第六節(jié) 模擬談判一、模擬談判的必要性 模擬談判 即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。在這種對(duì)抗中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)給予解決。第一節(jié) 開(kāi)局階段開(kāi)局導(dǎo)入167。問(wèn)候、寒暄：語(yǔ)言親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當(dāng)談一些大家感興趣的中性話題。：雙方的談判目的。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)議的回答。談判雙方初次見(jiàn)面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度。? 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。? 一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。第二節(jié) 磋商階段一、摸底階段 摸底階段是 實(shí)質(zhì)性談判 的 開(kāi)始階段 ，是指在正式開(kāi)始談判以后，沒(méi)有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。這就是我方的基本想法。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。(三三 ) 報(bào)價(jià)分析的手段報(bào)價(jià)分析的手段：看陣： 一方報(bào)價(jià)后，另一方運(yùn)用口問(wèn)、耳聽(tīng)、一方報(bào)價(jià)后，另一方運(yùn)用口問(wèn)、耳聽(tīng)、目察等手段了解報(bào)價(jià)方談判動(dòng)向的活動(dòng)。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無(wú)法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。不要承諾同等幅度的讓步。（一）草擬協(xié)議的基本要求協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。 即條款。對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。采用聲東擊西策略的目的：，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略四、欲擒故縱策略 對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開(kāi)價(jià)，確保己方成功。實(shí)踐練習(xí)：日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛 “ 登陸 ” 時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。在對(duì)方發(fā)言時(shí)，不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題，可以先把問(wèn)題記下來(lái)，等待合適的時(shí)機(jī)再提出來(lái)?！　?(2) 處 于 憤 怒或氣 惱 狀 態(tài)時(shí) ，眉角下拉或倒豎 ，有 “劍 眉倒 豎 ”。 　　 (2) 撅起嘴是不 滿 意和準(zhǔn) 備 攻 擊?！　?(4) 緊皺 眉 頭 ，表示人 們處 于困惑、不愉快、不 贊 同的狀 態(tài) 。不要以大法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，那樣容易造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒 。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。采用針?shù)h相對(duì)策略應(yīng)注意：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略六、以退為進(jìn)策略 先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻的策略。要注意中外文本的一致性。 主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開(kāi)戶行、賬號(hào)、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。不要做無(wú)端的讓步。：列表： 問(wèn)題分類、輕重緩急分類問(wèn)題分類、輕重緩急分類(四四 ) 對(duì)方分析對(duì)方分析 對(duì)手所述與其本意是否相符，他的要對(duì)手所述與其本意是否相符，他的要價(jià)是否要取得某些特殊利益價(jià)是否要取得某些特殊利益第二節(jié) 磋商階段（三）報(bào)價(jià)的方式（日式報(bào)價(jià)）（歐式報(bào)價(jià)）第二節(jié) 磋商階段（四）報(bào)價(jià)技巧 1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧4）招徠報(bào)價(jià)技巧 1）附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2）附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3）附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4）附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧第二節(jié) 磋商階段三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì)買方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過(guò)交道，相信他們會(huì)同意的。 摸底階段的主要工作是通過(guò) 開(kāi)場(chǎng)陳述 來(lái)進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。? 案例分析：? 進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。? 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。 案例 2 保留式開(kāi)局策略? 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為 “天下第一雕刻 ”。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是 “ ”。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。時(shí)雙方口頭陳述。程。　　 導(dǎo)入：營(yíng)造氣氛導(dǎo)入：營(yíng)造氣氛 　　氣氛來(lái)源于人的情緒和行為方式，　　氣氛來(lái)源于人的情緒和行為方式，所以營(yíng)造良好的談判氣氛，談判人員自所以營(yíng)造良好的談判氣氛，談判人員自身的第一印象或表現(xiàn)是關(guān)鍵，必要的禮身的第一印象或表現(xiàn)是關(guān)鍵，必要的禮儀、公關(guān)交際手段是需要的。導(dǎo)入的時(shí)間雖短，但其作用卻很大。第三章 商務(wù)談判過(guò)程案例? 日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó) “登陸 ”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)?lái)是否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。216。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。以下情境建議采取 回避 方案：? 你所有的要求及利益無(wú)需談判也可達(dá)到? 所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時(shí)間及努力? 達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇? 你的要求很低或根本不存在? 應(yīng)該由你的上司或下屬來(lái)參加談判并顯示他們的談判技巧競(jìng)爭(zhēng)－和解方案? 在如下情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)選擇 競(jìng)爭(zhēng) 策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響。