【正文】 　　上述有關(guān)眉毛 傳 達(dá)的 動(dòng) 作 語(yǔ) 言是不容忽 視 的，人 們 常常 認(rèn)為 沒(méi)有眉毛的 臉 十分可怕，因 為 它給 人一種毫無(wú)表情的感 覺(jué) 。當(dāng)直接提出某一個(gè)問(wèn)題而對(duì)方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎不愿展開(kāi)回答，可以換一個(gè)角度和問(wèn)題，來(lái)激發(fā)對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。 ” 日本代表一席話令美方談判代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。 采用最后通牒策略表現(xiàn)為：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必備條件：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略八、權(quán)力有限策略 談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機(jī)反攻的策略。反擊投石問(wèn)路策略：；；。訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。 協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒(méi)有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。161。（一）還價(jià)方式（二）確定還價(jià)起點(diǎn)還價(jià)還價(jià)? 按比例還價(jià)按比例還價(jià) ? 還價(jià)的方式還價(jià)的方式 {? 按分析的成本還價(jià)按分析的成本還價(jià) 雙方價(jià)格差距雙方價(jià)格差距? 還價(jià)的起點(diǎn)還價(jià)的起點(diǎn) { 交易物的客觀成本交易物的客觀成本? 還價(jià)次數(shù)還價(jià)次數(shù)(七七 ) 僵局的處理僵局的處理 談判雙方期望相差很大，又都堅(jiān)持自談判雙方期望相差很大，又都堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不肯讓步，談判無(wú)法進(jìn)行下去，導(dǎo)己的立場(chǎng)，不肯讓步，談判無(wú)法進(jìn)行下去，導(dǎo)致僵局，處理僵局時(shí)，應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：致僵局，處理僵局時(shí)，應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：，僵持下去對(duì)雙方都不利，應(yīng)委婉地提醒對(duì)手，僵持下去對(duì)雙方都不利，應(yīng)共同尋找解決方法共同尋找解決方法，一方讓步是必然的，要給要使談判不致破裂，一方讓步是必然的，要給其臺(tái)階下。先報(bào)價(jià)的好處，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。以前我方與貴方從未打過(guò)交道，不過(guò)據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。不瞞貴方說(shuō)，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。? 等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。? 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的 ‘洋 ’先生可以交一個(gè)我這樣的 ‘土 ’朋友。? 本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。 分析? 運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式；對(duì)方的期望、條件、誠(chéng)意、合作意愿、妥協(xié)方方式；對(duì)方的期望、條件、誠(chéng)意、合作意愿、妥協(xié)方面和程度等是主要內(nèi)容。 　　個(gè)人　　個(gè)人 (personal)：談判人員的相互認(rèn)知，包括角色、：談判人員的相互認(rèn)知，包括角色、地位、作用等。判。入場(chǎng)：徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)167。? 1．美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？? 答：美國(guó)公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國(guó)代表就能從中獲取有利條件，開(kāi)局氣氛屬于低調(diào)氣氛。因?yàn)槭切轮袊?guó)成立以來(lái)第一次與西方打交道，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)。 整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會(huì)越充分，取勝的概率就越大。折衷－合作方案? 折衷 是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)與和解）的融合。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。 通則議程與細(xì)則議程? 談判的時(shí)間安排 時(shí)間的安排原則是 ：將對(duì)己方有利、己方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。他以為公司會(huì)通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計(jì)劃才受聘。a b c甲方 乙方圖 2—1談判目標(biāo)的估量l 商務(wù)談判目標(biāo)的估量 ，指談判人員對(duì)所確立的談判目標(biāo)在客觀上對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位等所做的分析、估價(jià)和衡量。 言簡(jiǎn)意賅。 那位總經(jīng)理原來(lái)是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時(shí)租來(lái)的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。 確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的 216。 掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 評(píng)點(diǎn)： 從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況216。一個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。一次如此，兩次如此，盡管未見(jiàn)成效，中方堅(jiān)持這樣和外商洽談。（ 1）主談室（ 2）密談室（ 3）休息室6 4 2 3 5 77 5 3 2 4 6正門主方首席客方首席圖 2—2 主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。+ 談判中己方人員位置安排：161。 周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；216。224。?雙方都必 須 隨身攜 帶 所需的背景 資 料，并有專 家陪同。如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過(guò)夜？161。?防止 討論 偏離主 題 太 遠(yuǎn) 。?脅 迫 對(duì) 方并盡力暴露 對(duì) 方的弱點(diǎn)。白 臉 ： 由被 對(duì) 方大多數(shù)人 認(rèn) 同的人擔(dān)當(dāng)。 輔談在口頭上附和 “ 正確 ” 、 “ 沒(méi)錯(cuò) ” 、 “ 正是這樣 ” 等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等 主輔談之間的配合 案例二 ： 買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。 商務(wù)人員 ：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。出于幫助外國(guó)觀眾看懂這部電影的目的，有關(guān)人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫(xiě)成長(zhǎng)達(dá) 16頁(yè)的說(shuō)明書(shū)，劇名也相應(yīng)的改為 《 梁與祝的悲劇 》 。?第三層次：翻譯、速記員和打字員216。 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；161。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。最后雙方滿意地成交了。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、該縣分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況：經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、人事、銷售、財(cái)務(wù)等情況216。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。第二篇 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù) 談判的準(zhǔn)備? 第一節(jié) 收集各類信息? 第二節(jié) 組織和安排談判人員? 第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇? 第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定? 第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的選擇? 第六節(jié) 談判計(jì)劃書(shū)的擬定一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn)一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn) 維也納會(huì)談案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。 對(duì)方談判的策略、計(jì)劃、態(tài)度等：對(duì)方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場(chǎng)等 。? 思考：? 如此談判人員的安排說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩 ?這樣安排的后果會(huì)怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？案例：在配合中一起工作 一家電子公司的貝思和庫(kù)爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。 在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫(kù)爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。161。 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；161。 規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)216。有關(guān)人員拿著說(shuō)明書(shū)樣本向總理匯報(bào)，滿以為會(huì)受到表?yè)P(yáng)，不料卻受到了批評(píng)。 法律人員 ：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。買方的主談人說(shuō)： “ 好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。 對(duì) 方非常希望 僅 與白 臉打交道。強(qiáng) 硬派這 個(gè)人在每件事上都采取 強(qiáng) 硬立場(chǎng) ，使 問(wèn)題 復(fù) 雜 化，并要其他 組員 服從。?指出 對(duì) 方 論 據(jù)中自相矛盾的地方。選擇盡可能滿足你的要求的會(huì)談地點(diǎn)?？?場(chǎng) ：客 場(chǎng) 是指屬于 對(duì) 方的 辦公室或會(huì) 議 室。 談判要進(jìn)行多次的，談判地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平224。 必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果216。 紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開(kāi)161。 若談判長(zhǎng)桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。一個(gè)月后，以前走掉的外商又陸陸續(xù)續(xù)地回來(lái)了，并在我們報(bào)的紅茶價(jià)的基礎(chǔ)上，達(dá)成了一筆交易。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 掌握市場(chǎng)行情 — 案例一 有英美兩個(gè)鞋業(yè)公司的推銷員，一起來(lái)到南太平洋的一個(gè)島國(guó)上，發(fā)現(xiàn)那里的人們都沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，都光著腳，于是英國(guó)的推銷員發(fā)電報(bào)給公司： “ 這里的人沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，我明天就回來(lái)！ ” 美國(guó)的推銷員也發(fā)電報(bào)給公司： “ 這里的人都沒(méi)有穿鞋 ，而且我發(fā)現(xiàn)，他們的腳因?yàn)闆](méi)有穿鞋都有不同程度的傷害，這是一個(gè)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， 我發(fā)現(xiàn)了金礦 ！ ” 面對(duì)相同的市場(chǎng)，為何兩個(gè)推銷員 得出了不同的結(jié)論？掌握市場(chǎng)行情 — 案例二 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià) 218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至 128萬(wàn)美元，我方仍不同意。信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)? 資信情況 ? 合作欲望 ? 談判人員己方的情況? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 ? 本方談判人員情況 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購(gòu)過(guò)面包。 為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù) 篩選分類比較研究整理案例分析? 蘇州某公司聽(tīng)說(shuō)南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場(chǎng)。?從該案例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為談判人員在談判之前應(yīng)該做好哪些工作？第四節(jié) 談判目標(biāo)和議題確定? 談判主題的確定? 談判目標(biāo)的形成? 談判目標(biāo)的估量? 談判目標(biāo)的確立? 評(píng)估優(yōu)先順序? 談判議題的確定案例：談判的目標(biāo)案例：談判的目標(biāo) 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。（例： “ 以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易 ”、 “ 達(dá)成一筆交易 ” ）216。? 比率大于 50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。大世界技術(shù)公司撤回了聘書(shū)，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計(jì)劃，而公司不打算這樣做。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予較少的時(shí)間。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美 談判 時(shí)，紐約好幾家中資公司都 “ 碰巧 ” 關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。? 當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)， 折衷 成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。心理準(zhǔn)備? 要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備。216。在代表團(tuán)出發(fā)前，進(jìn)行了反復(fù)的模擬練習(xí)。? ? 2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略？? 答：日本公司談判代表面對(duì)美國(guó)人的低調(diào)開(kāi)局氣氛，一針見(jiàn)血的指出：如果你方?jīng)]有誠(chéng)意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開(kāi)局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。握手：應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式，親切鄭重167。 　　 概說(shuō)：摸底概說(shuō)：摸底 　　 　　 A 交換意見(jiàn)交換意見(jiàn) 4P。地位、作用等。面和程度等是主要內(nèi)容。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話： “在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由