【正文】 10萬美元， 118萬美元不成交就回國。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。我方代表亮出在國外獲取的情報 —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。 掌握市場行情 — 案例二 評點： 從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會。信息情報搜集的方法和途徑? 實地考察，搜集資料? 通過各種信息載體搜集公開情報 ? 通過各類專門會議 ? 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查 信息情報的整理和篩選 ? 程序 ? 目的216。 確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的 216。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。? 所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了 100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。 那位總經(jīng)理原來是當?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。于是某公司代表與日方代表開始談判。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。? ? 日方的三個目標層次是什么？談判主題的確定 談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。 言簡意賅。 我方可以公開的觀點 。? 分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù) 企業(yè)的經(jīng)營目標 提出明確的談判目標： （ 1）談判目標要與企業(yè)經(jīng)營目標相一致 （ 2）個別目標不能受經(jīng)營目標限制訂得過低 或過高 例：商品貿(mào)易談判的談判目標 商品品質(zhì)目標 商品數(shù)量目標 商品價格目標 支付方式目標 保證期目標 交貨期目標 商品檢驗?zāi)繕艘弧⒄勁械闹黝}和目標 談判主題是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標則是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。：談判中己方可以接受的目標。a b c甲方 乙方圖 2—1談判目標的估量l 商務(wù)談判目標的估量 ，指談判人員對所確立的談判目標在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。談 判目 標 影響企 業(yè) 利益的因素項 目估量分估分 評議該談 判 項 目是否與本企 業(yè)經(jīng)營 目 標 一致10 10 一致該項項 目的交易是否是企 業(yè)業(yè)務(wù) 活 動 的主流10 8 屬于企 業(yè) 目前的主要 業(yè)務(wù) 活 動該項談 判的交易 對 本企 業(yè)現(xiàn) 有市 場 占有率的影響10 7 這 筆交易的達成在一定程度上 擴大企 業(yè)現(xiàn) 有市 場占有率該項談 判的交易機會是否是目前最有利的10 5 經(jīng)調(diào)查 近期做 這筆交易的有利機會 還 有一個該項談 判目 標 的達成 對 降低企 業(yè)經(jīng)營 成本的影響10 8 有利于降低企 業(yè)經(jīng)營 成本預(yù)計 價格目 標 的達成其利 潤率是否符合 經(jīng)營 目 標 利 潤 率10 10 利 潤 率符合 經(jīng)營目 標 利 潤 率達成 談 判的交易是否會提高企 業(yè) 的知名度10 6 能在一定范 圍 內(nèi)提高企 業(yè) 知名度總計 70 54估分占 項 目估量 總 分的比率 54/70*100%=%談判目標的確定? 談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。談判目標示意圖談判目標示意圖確定談判目標 談判目標的三個層次最優(yōu)期望目標 特征： 是對談判者最有利的理想目標 是單方面可望而不可及的 是談判進程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果談判目標的三個層次最低限度目標 特征： 是談判者必須達到的目標 是談判的底線 受最高期望目標的保護談判目標的三個層次可接受目標 特征： 是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標是己方可努力爭取或作出讓步的范圍該目標實現(xiàn)意味著談判成功 選擇和確定談判目標可接受目標最高目標最高目標可以接受的目標可以接受的目標最低目標最低目標買賣雙方的彈性目標體系賣方最低限度談判目標上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標賣方可接受的目標范圍賣方談判的彈性目標買方最優(yōu)期望談判目標上限下限買方最低限度談判目標買方可接受的目標范圍買方談判的彈性目標評估優(yōu)先順序? 按其重要性，確定談判目標的優(yōu)先順序 什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）對 公司 優(yōu) 先 級 對 供 貨 商價格 1 質(zhì) 量時間 2 價格質(zhì) 量 3 時間數(shù)量 4 數(shù)量談判之前放棄完全不現(xiàn)實的目標 案例：評估優(yōu)先級案例：評估優(yōu)先級評估優(yōu)先級 案例 : 阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。唯一的缺點是公司不準備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。 第二步 是根據(jù)對本方利益是否有利的標準，將所列出的問題進行分類。 通則議程與細則議程? 談判的時間安排 時間的安排原則是 ：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。 例 ：談判時間為 五 天的安排 第 一 天：雙方交流信息、互相了解 第 二 天：討論一般的、非實質(zhì)性的枝葉問題 第 三、四 天：討論實質(zhì)性問題 第 五 天：簽訂協(xié)議或合同? 談判的地點安排161。 客場談判161。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。? 遭到 “ 陽光刺眼 ” 策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。案例：陽光刺眼案例剖析 不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當我們到對方的主場 談判 時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的．第五節(jié) 談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個簡單的問題： 談判者對談判取得實質(zhì)性結(jié)果是否看重？ 談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？?談判戰(zhàn)略選擇?不同戰(zhàn)略的特點?準備替代方案?心理準備談判戰(zhàn)略選擇回避回避競爭競爭折衷折衷和解和解合作合作回避 方案 回避即不談判，但它可能會達到一些戰(zhàn)略談判目的。? 當對保持或增進與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇 和解 。折衷－合作方案? 折衷 是在雙方利益及需要方面達到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。不同戰(zhàn)略的特點談判策略的制定? 制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現(xiàn)本方談判目標的基本途徑和方法? 談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位： 優(yōu)勢？劣勢？均勢？ 由此確定談判的策略準備替代方案 激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。所以，事先要準備好替代方案。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。? 其次，要做好進行 “馬拉松 ”式談判的心理準備。第六節(jié) 制定談判計劃書? 談判計劃書要求 ? 商務(wù)談判計劃書的基本格式 ? 談判計劃書范例 談判計劃書的基本要求? 談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。 文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住216。 整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。 整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構(gòu)成。第六節(jié) 模擬談判二、擬定假設(shè) 擬定假設(shè) 是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對 客觀事物的假設(shè)、 對談判對手的假設(shè) 和 對己方的假設(shè) 。因為是新中國成立以來第一次與西方打交道，沒有任何經(jīng)驗。由代表團的同志為一方，其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員，提出各種問題 “刁難 ”代表團的同志。經(jīng)過充分的準備，我國代表團在日內(nèi)瓦會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說： “我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。? 1．美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？? 答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。? 3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？? 答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用 “疲勞戰(zhàn)術(shù) ”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。導(dǎo)入是從步入會場到寒暄結(jié)束這段時間。為便于雙方接觸，一般以站立交談為好。入場：徑直走向會場，表情自然，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)167。介紹：可以自我介紹，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員167。第一節(jié) 開局階段開局階段是談判雙方進入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項進行初步接觸的過程。從輕松、儀、公關(guān)交際手段是需要的。判。 　　目標　　目標 (purpose)：雙方的談判目的。 　　計劃　　計劃 (plan)：共同議程安排、議題確定、約定共同規(guī)：共同議程安排、議題確定、約定共同規(guī)程。 　　進度　　進度 (process)：日程化推進安排。 　　個人　　個人 (personal)：談判人員的相互認知，包括角色、：談判人員的相互認知，包括角色、地位、作用等。 　　 B 開場陳述開場陳述 　　　　 內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則內(nèi)容是概括、扼要地敘述己方的意愿與目標、原則與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議的回答。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補充另一方則圍繞對方的方案提出意見；也可以在會晤充另一方則圍繞對方的方案提出意見；也可以在會晤時雙方口頭陳述。 　　 C 摸底摸底 　　　　 是雙方注意力集中的焦點，理解對方的真實想法是是雙方注意力集中的焦點，理解對方的真實想法是核心。對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式；對方的期望、條件、誠意、合作意愿、妥協(xié)方方式；對方的期望、條件、誠意、合作意愿、妥協(xié)方面和程度等是主要內(nèi)容。 第一節(jié) 開局階段二、開好預(yù)備會議 預(yù)備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談 目標 、 計劃 、 進度 和 人員 等內(nèi)容進行洽商。案例 1 一致式開局策略? 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要