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商務(wù)談判實(shí)務(wù)ppt課件(參考版)

2025-05-15 02:00本頁面
  

【正文】    (2) 撅起嘴是不 滿 意和準(zhǔn) 備 攻 擊。嘴巴語言 人的嘴巴除了 說話 、吃喝和呼吸以外, 還可以有 許 多 動(dòng) 作,借以反映人的心理狀 態(tài)?! ?(6) 眉宇舒展,表示心情舒 暢 ?! ?(4) 緊皺 眉 頭 ,表示人 們處 于困惑、不愉快、不 贊 同的狀 態(tài) 。   (2) 處 于 憤 怒或氣 惱 狀 態(tài)時(shí) ,眉角下拉或倒豎 ,有 “劍 眉倒 豎 ”。? 不要徹底回答? 不要馬上回答? 不要確切回答? 使問話者失去追問的興趣和機(jī)會(huì)? 如果有人打岔就姑且讓他打擾一下? 復(fù)雜問題,勿答簡單? 預(yù)先準(zhǔn)備,有問必答(三)應(yīng)答技巧二、無聲語言技巧(一)人體語言技巧(二)物體語言技巧(三)注意事項(xiàng)商務(wù)談判中的行為語言(一)人體語言技巧? 眼睛語言? 眉毛語言? 嘴巴語言? 手勢語言? 姿態(tài)語言眼睛語言? 對(duì)視? 躲避? 左右移動(dòng)? 偶爾瞥一下? 眨眼時(shí)間長于正常眨眼時(shí)間眉毛語言 眉毛是配合眼的 動(dòng) 作來表達(dá)含 義 的,但 單純眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 。假如對(duì)方的答案不完整,甚至回避不言,要有耐心和毅力繼續(xù)追問。不要以大法官的態(tài)度來詢問對(duì)方,那樣容易造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒 。在對(duì)方發(fā)言時(shí),不要中止傾聽對(duì)方的談話而急于提出問題,可以先把問題記下來,等待合適的時(shí)機(jī)再提出來。討論題:策略?,應(yīng)該如何扳回劣勢?,應(yīng)該如何扳回劣勢?答:日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛,風(fēng)頭正勁,如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大,我方利益難以保證,所以應(yīng)該避其鋒芒,采用 “疲勞戰(zhàn)術(shù) ”,先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃,然后我方禮貌的道歉,表示有些問題沒聽明白,請(qǐng)日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述,消磨幾次之后,日本代表已是強(qiáng)弩之末,心理和生理上都產(chǎn)生疲勞,喪失了對(duì)談判氣氛的控制,這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題,再次沖擊日方的心理防線,不但能逐漸掌握談判氣氛,談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。實(shí)踐練習(xí):日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 “ 登陸 ” 時(shí),急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。采用權(quán)力有限策略的作用:第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略九、貨比三家策略 在談判某筆交易時(shí),同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判,以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。包括兩種情況:一是利用最后期限,也稱 “ 死線 ” ;二是以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件,否則取消談判。采用針鋒相對(duì)策略應(yīng)注意:第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略六、以退為進(jìn)策略 先讓一步,順從對(duì)方,然后爭取主動(dòng)、反守為攻的策略。采用聲東擊西策略的目的:,轉(zhuǎn)移對(duì)方視線第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略四、欲擒故縱策略 對(duì)于志在必得的交易談判,故意通過各種措施,讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度,從而壓制對(duì)手開價(jià),確保己方成功。第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略二、沉默寡言策略 在談判中先不開口,保持沉默,讓對(duì)方盡情表演,以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。 第一節(jié) 商務(wù)談判策略的生成二、制定商務(wù)談判策略的程序 第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略一、投石問路策略 投石問路策略,又稱假設(shè)條件策略,是指在商務(wù)談判過程中,一方提出一些假設(shè)條件以探測對(duì)方意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略。要注意中外文本的一致性。對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究,弄清其范圍,才能表示是否同意。確定的合同條款,其內(nèi)容不得違反我國法律和社會(huì)共同利益。雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款,是否與合同的目的相符。 主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號(hào)、郵政編碼等,并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。 即條款。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號(hào),協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。(二) 商務(wù)談判協(xié)議的文本格式? 約首。協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。(一)草擬協(xié)議的基本要求協(xié)議的條理必須清晰,協(xié)議必須圍繞談判各方的目的,有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。二、起草談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書,是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù),以書面形式確定下來的合同。備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。一次讓步的幅度不宜過大,節(jié)奏也不宜太快。不要承諾同等幅度的讓步。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。讓步要恰到好處。不要做無端的讓步。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格,互不讓步,那么,協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成,雙方所追求的利益也就無從實(shí)現(xiàn)。其臺(tái)階下。討價(jià)有三個(gè)階段:(一)全面討價(jià),必不可少(二)針對(duì)性討價(jià),選擇突破(三)再次全面討價(jià),幾近成交價(jià)格討價(jià)討價(jià)1. 全面討價(jià);全面討價(jià); 對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求對(duì)總體價(jià)格和條件的各個(gè)方面要求重新報(bào)價(jià)重新報(bào)價(jià)2. 具體討價(jià):具體討價(jià): 對(duì)分析價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求對(duì)分析價(jià)格和具體的報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)重新報(bào)價(jià):討價(jià)方法: 全面全面 ———— 具體具體 ———— 全面討價(jià)三個(gè)全面討價(jià)三個(gè)階段階段 : 尊重對(duì)方,以理服人尊重對(duì)方,以理服人第二節(jié) 磋商階段四、還價(jià)階段所謂還價(jià),是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。:列表: 問題分類、輕重緩急分類問題分類、輕重緩急分類(四四 ) 對(duì)方分析對(duì)方分析 對(duì)手所述與其本意是否相符,他的要對(duì)手所述與其本意是否相符,他的要價(jià)是否要取得某些特殊利益價(jià)是否要取得某些特殊利益第二節(jié) 磋商階段(三)報(bào)價(jià)的方式(日式報(bào)價(jià))(歐式報(bào)價(jià))第二節(jié) 磋商階段(四)報(bào)價(jià)技巧 1)尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧2)整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3)習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧4)招徠報(bào)價(jià)技巧 1)附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2)附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3)附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4)附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧第二節(jié) 磋商階段三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。(三三 ) 報(bào)價(jià)分析的手段報(bào)價(jià)分析的手段:看陣: 一方報(bào)價(jià)后,另一方運(yùn)用口問、耳聽、一方報(bào)價(jià)后,另一方運(yùn)用口問、耳聽、目察等手段了解報(bào)價(jià)方談判動(dòng)向的活動(dòng)。216。216。對(duì)賣方來說,開盤價(jià)必須是最高的,代表賣方的最大期望售價(jià),相反,對(duì)買方而言,開盤價(jià)必須是最低的,代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求,而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件,如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。這就是我們的立場。為此,我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道,相信他們會(huì)同意的。這就是我方的基本想法。因此,現(xiàn)在的問題只是時(shí)間,我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求,盡快決定這筆買賣的取舍。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣,我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。 摸底階段的主要工作是通過 開場陳述 來進(jìn)行的,并且應(yīng)該是分別陳述。第二節(jié) 磋商階段一、摸底階段 摸底階段是 實(shí)質(zhì)性談判 的 開始階段 ,是指在正式開始談判以后,沒有報(bào)價(jià)之前,談判雙方通過交談,相互了解各自的立場、觀點(diǎn)和意圖的階段。? 案例分析:? 挑剔式開局策略是指開局時(shí),對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé),使其感到內(nèi)疚,從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛,迫使對(duì)方讓步的目的。無心與美方代表討價(jià)還價(jià),對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮,匆匆忙忙就簽訂了合同。對(duì)此巴西代表感到理虧,只好不停地向美方代表道歉。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí),比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。案例 5 挑剔式開局? 巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。? 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。? 案例分析:? 進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對(duì)方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。案例 4 進(jìn)攻式開局策略? 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 “登陸 ”時(shí),急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。? 坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。 ”? 寥寥幾句肺腑之言,打消了對(duì)方的疑惑,使談判順利地向縱深發(fā)展。我們攤子小,并且實(shí)力不大,但人實(shí)在,愿意真誠與貴方合作。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。首先,該廠產(chǎn)品確實(shí)好,而幾家客商求貨心切,在貨比貨后讓客商折服;其次,是巧于審勢布陣。 ? 案例分析:? 保留式開局策略是指在談判開始時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。首先與小商社拍板成交,造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。先不理那家大商社,而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理,把佛壇的梁、榴、柱,分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。但該廠想到,這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社,為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料,得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘,技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。其中一家資本雄厚的大商社,要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。 案例 2 保留式開局策略? 江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠,經(jīng)過幾年的努力,發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模,產(chǎn)品打入日本市場,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家,被譽(yù)為 “天下第一雕刻 ”。? 一致式開局策略還有一種重要途徑,就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題,對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。? “美麗的亞美利加 ”樂曲、 “ ”的房間溫度,都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì),是 “ ”。? 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì) 70年代為恢復(fù)中日邦交正?;竭_(dá)北京,他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情,在迎賓館休息。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話: “在不舒適的環(huán)境下,人們可能會(huì)違背本意,言不由衷。敬酒時(shí),他特地到樂隊(duì)前表示感謝,此時(shí),國宴達(dá)到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員,然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo),同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度。面和程度等是主要內(nèi)容。對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維核心。時(shí)雙方口頭陳述。方式可以是一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)議的回答。地位、作用等。:日程化推進(jìn)安排。程。:雙方的談判目的。    概說:摸底概說:摸底       A 交換意見交換意見 4P。從輕松、愉快的話題開始,忌急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談?dòng)淇斓脑掝}開始,忌急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判?! ? 導(dǎo)入:營造氣氛導(dǎo)入:營造氣氛   氣氛來源于人的情緒和行為方式,  氣氛來源于人的情緒和行為方式,所以營造良好的談判氣氛,談判人員自所以營造良好的談判氣氛,談判人員自身的第一印象或表現(xiàn)是關(guān)鍵,必要的禮身的第一印象或表現(xiàn)是關(guān)鍵,必要的禮儀、公關(guān)交際手段是需要的。問候、寒暄:語言親切、和藹、輕松自如,為塑造良好的氣氛,可適當(dāng)談一些大家感興趣的中性話題。握手:應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式,親切鄭重167。雖然每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特征各不相同,但從總體要求上 應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:167。導(dǎo)入的時(shí)間雖短,但其作用卻很大。第一節(jié) 開局階段開局導(dǎo)入167。? ? 2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?? 答:日本公司談判代表面對(duì)美國人的低調(diào)開局氣氛,一針見血的指出:如果你方?jīng)]有誠意,咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間,想和我方合作的公司很多,與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊,使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。 ”日本代表一席話讓美國代表啞口無言,美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì),于是談判順利進(jìn)行下去了。
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