商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件(參考版)
2025-01-09 05:21本頁(yè)面
【正文】 上午 11時(shí) 32分 26秒 上午 11時(shí) 32分 11:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 32分 :32January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :32:2611:32:26January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:32:2611:32:2611:32Monday, January 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時(shí) 32分 26秒 上午 11時(shí) 32分 11:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 11時(shí) 32分 :32January 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 32分 26秒 11:32: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 11:32:2611:32:2611:32Monday, January 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 32分 26秒 上午 11時(shí) 32分 11:32: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 11時(shí) 32分 :32January 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 上午 11時(shí) 32分 26秒 11:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:32:2611:32:2611:32Monday, January 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:32:2611:32:2611:321/23/2023 11:32:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。這一安排既使埃及保持了領(lǐng)土完 整，又使以色列的國(guó)防安全得到了保障。結(jié)果，談判雙方都認(rèn)為：以色列的真正需要在于 確保國(guó) 防安全，而非領(lǐng)土擴(kuò)張；埃及的真正需要在于主權(quán)完整，而非對(duì)以色列進(jìn)行威脅。 1978年，當(dāng)時(shí)在位的美國(guó)總 統(tǒng)卡 特，邀請(qǐng)了以色列總理貝京和埃及總統(tǒng)薩達(dá)特到美國(guó)馬里蘭州總統(tǒng)別墅 ——戴維營(yíng)，進(jìn)行了為期十二天的會(huì)談，這就是舉世聞名的“戴維營(yíng)”談判。因而，這長(zhǎng)達(dá)十一年的談判一直陷于僵局，毫無(wú)結(jié)果。因此，以色列的立場(chǎng)是要繼續(xù)占領(lǐng)西奈半島，以確保國(guó)防的安全。因此，埃及的立場(chǎng)是堅(jiān)決收回西奈半島，以維護(hù)領(lǐng)土完整。其原因主要是雙方都強(qiáng)硬地堅(jiān)持己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。 案例四 謀求替代性立場(chǎng)的“戴維營(yíng)”談判 以色列在 1967年的“六月戰(zhàn)爭(zhēng)”中占領(lǐng)了埃及的西奈半島。首先是三家大報(bào)被迫合并，接下來(lái)便是倒閉。報(bào)社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動(dòng)化等先進(jìn)技術(shù)，防止工人 失業(yè) 。 案例三 兩敗俱傷的 勞資關(guān)系談判 美國(guó)紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人伯特倫 ?波厄斯以 “經(jīng)濟(jì)談判毫不讓步 ”而聞名全國(guó)。雙方經(jīng)過(guò)磋商，最終確定用同等貨值的一批暢銷貨換回積壓的布鞋，所有退貨的運(yùn)雜費(fèi)則由日方支付。但中方在分析之后認(rèn)為，如果不退貨， A株式會(huì)社將立即破產(chǎn)，這樣中方就少了一個(gè)合作伙伴，在海外也會(huì)造成一些不利影響；如果答應(yīng)退貨，不僅上述情況可以避免，這批貨還可以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 銷售，估計(jì)并不賠錢(qián)。因日方預(yù)測(cè)失誤，加上運(yùn)期較長(zhǎng)，布鞋運(yùn)抵日本后錯(cuò)過(guò)了銷售季節(jié)，大量積壓?！? 隨后兩只大手握在一起，生意就此成交了。在關(guān)鍵時(shí)刻， IBM公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理向銀行的負(fù)責(zé)人問(wèn)道：“閣下，你是想和一個(gè)硬件商人做生意，還是想找個(gè)合作伙伴？”對(duì)方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即說(shuō)：“我想找個(gè)合作伙伴。談判雙方常?？梢哉业郊确霞悍嚼妫址蠈?duì)方利益的替代性立場(chǎng)。 ： 商務(wù)談判按談判雙方的態(tài)度傾向可以劃分為讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判三種談判形式。主體資格的合法有效關(guān)系到談判協(xié)議和談判結(jié)果的效力； （ 2）與對(duì)方代理人談判，應(yīng)注意審查代理人的代理資格及其獲得的授權(quán)范圍； （ 3）與不具有實(shí)權(quán)或未得到充分授權(quán)的對(duì)手談判，不但難以實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)，還會(huì)將己方置入談判的被動(dòng)地位，甚至陷入對(duì)方故意設(shè)置的談判“陷阱”。 ： （ 1）談判主體是談判的基本構(gòu)成要素。 談判人員參加客場(chǎng)談判應(yīng)注意的問(wèn)題是： （ 1）要入境問(wèn)俗，入國(guó)問(wèn)境； （ 2）要審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取主動(dòng)； （ 3）要配備好自己的翻譯、代理人。 ：橫向談判和縱向談判的不同是 ： （ 1）談判議題展開(kāi)的方式不同：橫向談判把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)取得
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