商務(wù)談判實(shí)務(wù)課件(ppt76頁)(參考版)
2025-01-09 04:26本頁面
【正文】 11:02:47 下午 11:02 下午 23:02:47五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 五月 2111:02 下午 五月 2123:02May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 五月 21五月 2123:02:4723:02:47May 12, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 23:02:4723:02:4723:02Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 23:02:4723:02:4723:025/12/2023 11:02:47 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 11:02:47 下午 11:02 下午 23:02:47五月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 五月 2111:02 下午 五月 2123:02May 12, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12 五月 202311:02:47 下午 23:02:47五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 23:02:4723:02:4723:02Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:02:4723:02:4723:025/12/2023 11:02:47 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 11:02:47 下午 11:02 下午 23:02:47五月 21沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 五月 2111:02 下午 五月 2123:02May 12, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12 五月 202311:02:47 下午 23:02:47五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 23:02:4723:02:4723:02Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 23:02:4723:02:4723:025/12/2023 11:02:47 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 “直到現(xiàn)在才想起來這個(gè)條款而感到非常抱歉 ” “必須得到這項(xiàng)協(xié)議，否則會(huì)被解雇 ” 你在日常生活中會(huì)使用這種策略 嗎？靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 你在衣服店里試了好多身衣服后，告訴售貨員如果免費(fèi)贈(zèng)送一條領(lǐng)帶的話，你會(huì)買下一套衣服，這條領(lǐng)帶就是蠶食的目標(biāo)。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心 ,雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的 雙方的讓步 怎么讓法？讓步的方式o 你們降低了對(duì) X的要求，我愿意放棄 Yo 如果你給我 A和 B， 我就給你 C和 Do 張三和李四分別和一個(gè)客戶談判計(jì)算機(jī)零件的購(gòu)買單價(jià)。 ” 深入討價(jià) ： “我方的評(píng)論已清楚地指出了貴方的問題，資方新的價(jià)格并沒有完全反映我方的意見 ,貴方今天的新報(bào)價(jià)令人失望，僅對(duì)提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ”還價(jià)（針對(duì)買方而言）o 還價(jià) ， 即賣方應(yīng)買方討價(jià)作出新的報(bào)價(jià)后，期望買方重新給出價(jià)格的意見。討價(jià)與評(píng)價(jià)o 討價(jià) —— 改善后的新價(jià) —— 新的討價(jià) （新的評(píng)價(jià)）評(píng)價(jià)的作用： 轉(zhuǎn)題： “貴方新的價(jià)格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。 可將具體的討價(jià)內(nèi)容分成幾塊，如技術(shù)費(fèi)、設(shè)備件、資料、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、支付條件等。 “貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)，我們的交易是難以成功的 ”； “我方的評(píng)價(jià)意見說到此，待資方作出了新的報(bào)價(jià)后再談 ”。磋商階段（討價(jià)還價(jià)）o 討價(jià) ： 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。o 還有那些呢？ o 煤氣保險(xiǎn)廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。由于總的要求是被分解成若干個(gè)小要求逐個(gè)提出的，容易為對(duì)方所接受。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明報(bào)價(jià)的方式o 高價(jià)報(bào)價(jià)方式 （西歐式報(bào)價(jià)），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。 買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。 這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。總經(jīng)理果然先報(bào)價(jià)了： “50萬美元，怎么樣？ ”吉米內(nèi)心笑了……經(jīng)過一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以 60萬美元成交。聰明的吉米不愿先開價(jià)，他巧妙地回答： “我的發(fā)明對(duì)于公司。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。 其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。 在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼 你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。共同體各國(guó)首腦 —— 這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位女士 —— 鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) ——6 ． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 可是，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)。各國(guó)首腦們?cè)瓉硪詾橛? 國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們?cè)谡勁兄?，便可以提議 同意削減 。 o “利益
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