【正文】 眼神 身體姿勢 嘴部語言 腿部語言 面部表情 第十章 談判禮儀 第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀 一、迎送禮儀 確定規(guī)格 迎送工作 下榻 二、宴請禮儀 宴請形式 宴請準(zhǔn)備 赴宴禮儀 餐桌禮儀 三、會見禮儀 會見的時間和地點 會見的座位安排 會見禮節(jié) 合影秩序 四、參觀瀏覽禮儀 項目選定 日程安排 陪同參觀 情況介紹 五、饋贈禮品禮儀 選擇禮品 贈送禮品 接受禮品 送禮禁忌 六、談判簽約禮儀 做好簽字文本的準(zhǔn)備工作 安排好出席人員 布置好簽字場地 簽字程序 第二節(jié) 交往禮節(jié) 一、握手禮節(jié) 握手順序 握手姿勢 握手力度 握手時間 二、問候禮節(jié) 因時 因地 因人 因背景 三、介紹禮節(jié) 順序 作為介紹者 作為被介紹者 四、稱呼禮節(jié) 看對象 看場合 看身份地位 五、名片使用禮節(jié) 雙手遞、接名片 不涂改 六、電話禮節(jié) 電話語言 打電話 接電話 。 要避免出現(xiàn)的手勢 在交際活動時，有些手勢會讓人反感，嚴(yán)重影響形象。這種表現(xiàn)，會讓人覺得你在工作上不盡力，忙里偷閑。 手插口袋。 擺弄手指。很多人喜歡用單手或雙手抱在腦后，這一體態(tài)的本意，也是放松。左手不宜使用，雙手相握也不必常用。和人握手時，一般握上 3到 5秒鐘就行了。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。一是要注意先后順序。 與人握手。要掌心向外，面對對方，指尖朝向上方。用來向他人表示問候、致敬、感謝。 舉手致意。這種手勢是二戰(zhàn)時的英國首相丘吉爾首先使用的，現(xiàn)在已傳遍世界，是表示“勝利”。 OK手勢源于美國，在美國表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國表示“零”或“毫無價值”；在日本是表示“錢”；在泰國它表示“沒問題”，在巴西是表示粗俗下流。 OK手勢。但也有很多例外，在美國和歐洲部分地區(qū)，表示要搭車，在德國表示數(shù)字“ 1”，在日本表示“ 5”，在澳大利亞就表示罵人“他媽的”。 掌心向下的招手動作，在中國主要是招呼別人過來，在美國是叫狗過來。 你要花多長時間在能在本公司發(fā)揮才智？ 你前份工作的頂頭上司有什么缺點。 告訴買家，一切“ ok” 問買家，這兩種顏色到底對他有什么重要性。 提出休會。 稍做退步以打破僵局。 合同文本準(zhǔn)備齊了嗎。 著手安排交易記錄事宜。 明確所有的交易條件內(nèi)容是否已達己方期望的交易或談判目標(biāo)。你可以價格不變，但提供其他優(yōu)惠條件而完成交易。當(dāng)你問他到底希望你做什么，你可以獲知他對削價以外的其他要求。 這對探索他的動機頗有幫助，而且這樣也有利導(dǎo)向進一步的談判。 參考答案 這等于逼他攤牌，并有不信任他的意思。 你這樣問他，他會夸大其辭，你難以獲得事實的真相。 參考答案 是最不明智的一種回應(yīng)。 要求他給你看別家的報價單。 四、讓步的具體內(nèi)容 商務(wù)談判中的讓步 賣方可以給買方的讓步 買方可以給賣方的讓步 國際商務(wù)談判中對讓步的理解 讓步的次數(shù)及對于讓步的反應(yīng) 耐心是對付讓步的重要手段 最具有策略性的讓步內(nèi)容 第二節(jié) 讓步的方式 一、冒險型讓步 在最后談判階段一次讓出全部利益 特點 優(yōu)點 缺點 適用 買賣雙方冒可能形成僵局的危險 二、規(guī)律型讓步 等額地讓出可讓利益 特點 優(yōu)點 缺點 適用 三、誘發(fā)型讓步 機智靈活、富有變化的讓步方式 特點 優(yōu)點 缺點 適用 四、遞減型讓步（一） 一種小幅度遞減地讓步方式 特點 優(yōu)點 缺點 適用 四、遞減型讓步（二） 一種從高到低的，然后又微高的讓步方式 特點 優(yōu)點 缺點 適用 五、危險型讓步（一） 開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式 特點 優(yōu)點 缺點 適用 五、危險型讓步（二） 在起始兩步全部讓完可讓利益，三期討回，到四期出讓小部分利益的讓步方式 特點 優(yōu)點 缺點 適用 六、愚蠢型讓步 起始全部讓完可讓利益 特點 優(yōu)點 缺點 適用 第三節(jié) 讓步的策略 一、迫使對手讓步的策略 競爭武器 軟硬兼施 分而克之 示弱與情緒化 威脅 最后通牒 二、阻止對手進攻的策略 局限 先例 期限 思考與練習(xí) 某一規(guī)模龐大的買家認(rèn)為你賣價報價偏高，認(rèn)為在競爭激烈的今天應(yīng)該調(diào)低價格，此時，你怎么回應(yīng)？ 降價遷就他。 三、讓步的原則 不要做太多與太大的讓步。 設(shè)法讓對手在重要問題上先作讓步。 毫無異議地接納對手首次要求的條件是最不明智的讓步。 三、讓步的原則 不要輕易讓步。 第二種，讓步，但同時有所獲取。按照通常的做法，報價是談判雙方的最高談判目標(biāo)。 說到底，談判就是討價還價，而讓步是討價還價的重要組成部分。余年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以 101萬美元達成了這筆交易 . 問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？ 第六章 讓步妥協(xié)階段 第一節(jié) 讓步的原則與內(nèi)容 一、讓步的基本含義 讓步是為達成交易目標(biāo)二作出的妥協(xié)和某種犧牲，這是交鋒階段的必然過程，也是談判雙方在交鋒過程中必須考慮到的，但讓步涉及到雙方切身利益，切不可隨意進行，它可能帶來其他利益，也可能帶來負(fù)效果。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有 95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格 100萬美元是正常的。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價 230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到 130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價 100萬美元。談判開始，美商一開口要價 150萬美元。 案例分析二 參考答案 日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。 案例分析二思考題 美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？ 日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？ 如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？ 案例分析二 參考答案 美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。如果那家是獨一無二的，就用另一家名義，再去跟他們接洽。再不然，因合約是有期限的，在物流身上做文章吧。美國人最會用法律來牽制他人，所以他們用“