【正文】 程序 ? 目的216。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會(huì)議，甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店，這家飯店還是不為所動(dòng)。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國(guó)。 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) 216。案例分析? 我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結(jié)果可想而知： 公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，由公司自行支付。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi)，此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無知了。這一年的紅茶庫存銷售一空，價(jià)格比往年賣得高。中方解釋說：據(jù)可靠消息，今年紅茶歉收，行情看漲。9 11 10 88 10 11 9753246642357客方首席主方首席正門圖 23圖 圓桌談判座位安排 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備? 實(shí)例分析示范? 在 20世紀(jì) 80年代的某一年，中國(guó)茶葉進(jìn)出口公司發(fā)現(xiàn)，倉庫里有大量紅茶積壓，如再不迅速售出，損失將很大。 讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對(duì)方強(qiáng)硬派的地方。 白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟161。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。 電腦、攝像設(shè)備等。 使談判者有良好的視覺效果；216。 把在對(duì)方的 “ 自治區(qū)域 ” 內(nèi)談判，作為最后的選擇。 盡可能爭(zhēng)取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判224。?對(duì)環(huán) 境缺乏熟悉可能引起不安。中立地 帶 ：第三方的 辦 公室，或租借的公共會(huì) 議 室被 認(rèn)為是中立地 帶 。談判地點(diǎn) 的類型 位置 考 慮 因素主 場(chǎng) ：公司大廈中的 辦 公室或會(huì) 議 室被 認(rèn)為 是主 場(chǎng) 。從哪兒租借？161。第三節(jié) 談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇? 確定談判地點(diǎn)? 談判地點(diǎn)的類型? 談判地點(diǎn)的選擇? 談判環(huán)境布置? 談判座次位序確定談判地點(diǎn)? 選擇地點(diǎn)時(shí)，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施。清道夫這 個(gè)人將所有的 觀 點(diǎn)集中，作 為一個(gè)整體提出來。?用延 時(shí)戰(zhàn)術(shù) 來阻 撓談 判 進(jìn) 程。?需要 時(shí) 中止 談 判。?對(duì)對(duì) 方的 觀 點(diǎn)表示同情和理解。?裁決與 專業(yè) 知 識(shí) 有關(guān)的事 —— 例如，決定是否有足 夠 的 財(cái) 力來支持公司并 購 的投 標(biāo) 。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。賣方的主談人說： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。總理認(rèn)為這樣的說明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。? 一般談判人員素質(zhì)要求：v 思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力v 頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力v 精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力v 反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力v 語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力v 熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。 應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格談判人員的素質(zhì)要求? 談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：161。 確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。 好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)216。? 不宜選用的人161。 具有相當(dāng)智力與談話水平。161。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。 貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。 出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。 對(duì)方人員的權(quán)限和策略216。v 與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)? 對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史）? 對(duì)手的目標(biāo)? 對(duì)手的聲譽(yù)? 對(duì)手的談判風(fēng)格216。v 與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)216。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào) —— 美方在兩年前以 98萬美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。美方詐怒，揚(yáng)言再降 10萬美元， 118萬美元不成交就回國(guó)。由于美國(guó)的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為 14枚，而不是原先估計(jì)的 400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報(bào)，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。 分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？ 1962年，美國(guó) U－ 2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。于是某公司代表與日方代表開始談判。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后降至合理價(jià)格。 商業(yè)行情：商品價(jià)格、市場(chǎng)及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息216。 對(duì)方的對(duì)象轉(zhuǎn)換點(diǎn)216。 對(duì)方對(duì)談判的重視程度商務(wù)談判信息收集的途徑? 要善于從對(duì)方的雇員中收集信息? 要善于從對(duì)方的伙伴中獲取信息? 網(wǎng)絡(luò)? 要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息? 直接觀察或試探性地刺激對(duì)手第二節(jié) 組織和安排談判人員+ 談判人員的選用+ 談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)+ 談判人員的素質(zhì)要求+ 談判人員的角色分配與排練案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作? 【 案例 】 談判人員的配備? 某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高 10%。談判人員的選用? 談判人員入選具備的條件161。 具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識(shí)面、相當(dāng)程度的記憶力，對(duì)公司和客戶有深入的了解，同時(shí)談吐自如、舉止適度。 遇事相要挾的人；161。 根據(jù)談判的性質(zhì)和對(duì)象確定班子規(guī)模。?第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé) 人），一般情況下 1人，最多 2人?第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會(huì)計(jì)師、律師等。 必須有才能；161。案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國(guó)新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺(tái) 》 招待與會(huì)的外國(guó)官員和新聞?dòng)浾?。周總理?dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話： “ 請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國(guó)的羅密歐與朱麗葉 》 。 技術(shù)人員 ：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。 記錄人員 ：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說： “ 別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。?精心安排小 組 中的其他人。?看起來要做出 讓 步。?削弱 對(duì) 方提出的任何 觀 點(diǎn)和 論 據(jù)。?允 許 他人撤回已提出的未確定的 報(bào) 價(jià)。?設(shè) 法使 談 判走出僵局。161。設(shè)施預(yù)定租用多長(zhǎng)時(shí)間？161。?比 較 容易運(yùn)用策略性的 暫 停。?鑒 于 對(duì)環(huán) 境的熟悉程度，雙方都不能占上 風(fēng)。?不能控制 談 判中的 細(xì)節(jié) 部署。 若爭(zhēng)取不到自己選擇，至少選擇一個(gè)雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所進(jìn)行談判。談判環(huán)境 談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：216。 保證談判者的行動(dòng)安全和交通、通訊的方便；216。談判座次位序+ 談判場(chǎng)所內(nèi)整體布置安排： 場(chǎng)所內(nèi)設(shè)長(zhǎng)桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時(shí)，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨? 談判一方內(nèi)部的座次位置安排 ： 主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又?，其余人圍其而坐?首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友161。 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置 商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合通常用長(zhǎng)方形條桌，如圖 22和圖 23；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。經(jīng)過幾天研究，定下了一個(gè)洽談業(yè)務(wù)的方案。外商聽后沒有提出疑義，也不愿訂購紅茶就走了。 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。? 根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法 ：一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。? 從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容掌握市場(chǎng)行情? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況216。 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率 216。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，特別熱心協(xié)會(huì)的具體工作。 鑒別資料的真實(shí)性與可靠性 216。到達(dá)南非后對(duì)方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會(huì)面，地點(diǎn)在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。案例分析? 公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的 “水分 ”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。216。談判目標(biāo)的形成? 談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。? 它是一種目標(biāo)體系： 最低目標(biāo) （基本目標(biāo)）、 可以接受的目標(biāo) （爭(zhēng)取目標(biāo)）、 最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。他與會(huì)計(jì)師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對(duì)他有損失。 在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。 第三步 是盡可能將對(duì)本方有利和對(duì)本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。 主場(chǎng)談判161。比如，座位陽光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺察。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒有即時(shí)提出。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時(shí)使用和解。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。 這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件。? 最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。 項(xiàng)目?jī)?nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題216。商務(wù)談判計(jì)劃書的基本格式 +標(biāo)題 —— 說明商務(wù)談判的內(nèi)容? 如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書 》+正文 —— 整個(gè)計(jì)劃書的主體部分? 引文（目的或背景）? 談判的主題? 談判目標(biāo)? 談判程序或者方法、策略? 談判時(shí)間（日程安排或者談判議程）? 談判地點(diǎn)? 談判人員分工+結(jié)尾 —— 計(jì)劃書落款? 計(jì)劃書制定者的名稱? 公章? 計(jì)劃書完成時(shí)間談判計(jì)劃書范例? 范例一： 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 范例二： XX公司關(guān)于經(jīng)銷某公司電子產(chǎn)品的談判方案 第六節(jié) 模擬談判一、模擬談判的必要性 模擬談判 即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。三、模擬談判的總結(jié) 四、黑臉白臉要經(jīng)常演練? 【 案例 】 ? 1954年，我國(guó)派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會(huì)議。在這種對(duì)抗中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)給予解決。 ”日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。第一節(jié)