【正文】 價是否要取得某些特殊利益價是否要取得某些特殊利益第二節(jié) 磋商階段（三）報價的方式（日式報價）（歐式報價）第二節(jié) 磋商階段（四）報價技巧 1）尾數(shù)報價技巧2）整數(shù)報價技巧3）習(xí)慣報價技巧4）招徠報價技巧 1）附帶數(shù)量條件的報價技巧2）附帶支付條件的報價技巧3）附帶供貨時間的報價技巧4）附帶成交時間的報價技巧第二節(jié) 磋商階段三、討價階段討價是要求報價方改善報價的行為。討價次數(shù)遵循 “事不過三 ”原則。討價有三個階段：（一）全面討價，必不可少（二）針對性討價，選擇突破（三）再次全面討價，幾近成交價格討價討價1. 全面討價；全面討價； 對總體價格和條件的各個方面要求對總體價格和條件的各個方面要求重新報價重新報價2. 具體討價：具體討價： 對分析價格和具體的報價內(nèi)容要求對分析價格和具體的報價內(nèi)容要求重新報價重新報價：討價方法： 全面全面 ———— 具體具體 ———— 全面討價三個全面討價三個階段階段 : 尊重對方，以理服人尊重對方，以理服人第二節(jié) 磋商階段四、還價階段所謂還價，是指針對對方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。（一）還價方式（二）確定還價起點還價還價? 按比例還價按比例還價 ? 還價的方式還價的方式 {? 按分析的成本還價按分析的成本還價 雙方價格差距雙方價格差距? 還價的起點還價的起點 { 交易物的客觀成本交易物的客觀成本? 還價次數(shù)還價次數(shù)(七七 ) 僵局的處理僵局的處理 談判雙方期望相差很大，又都堅持自談判雙方期望相差很大，又都堅持自己的立場，不肯讓步，談判無法進(jìn)行下去，導(dǎo)己的立場，不肯讓步，談判無法進(jìn)行下去，導(dǎo)致僵局，處理僵局時，應(yīng)注意下列幾點：致僵局，處理僵局時，應(yīng)注意下列幾點：，僵持下去對雙方都不利，應(yīng)委婉地提醒對手，僵持下去對雙方都不利，應(yīng)共同尋找解決方法共同尋找解決方法，一方讓步是必然的，要給要使談判不致破裂，一方讓步是必然的，要給其臺階下。其臺階下。第二節(jié) 磋商階段五、磋商階段的讓步在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。（一）有原則的讓步（二）有步驟的讓步（三）有方式的讓步 討價還價中的有效讓步161。不要做無端的讓步。161。讓步要恰到好處。161。在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。161。不要承諾同等幅度的讓步。161。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大? 確定讓步的條件? 列出讓步的清單? 制造出一種和諧的洽談氣氛? 制定新的磋商方案? 確定讓步的方式? 選擇合適的讓步時機(jī)讓步有三個面向：? 幅度要遞減? 次數(shù)要少? 速度要慢慣例（九）、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧明確是否所有的項目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決明確關(guān)于所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望或談判目標(biāo)明確我方最后可能做出的讓步限度決定我方將采取何種談判技巧來結(jié)束談判，進(jìn)行簽約第三節(jié) 簽約階段（二）起草備忘錄備忘錄實際上是談判工作的記錄。備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。二、起草談判協(xié)議或合同 談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對雙方具有約束力的法律文件。（一）草擬協(xié)議的基本要求協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對等。協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。（二） 商務(wù)談判協(xié)議的文本格式? 約首。 協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時間和地點、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。? 主文。 即條款。? 約尾。 主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。簽約過程中應(yīng)注意的問題雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。雙方確認(rèn)事項擬成條款，是否與合同的目的相符。訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國法律和社會共同利益。合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。對對方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。要注意中外文本的一致性。三、審核協(xié)議與簽約?協(xié)議有效成立的基本條件：協(xié)議必須合法協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價有償商務(wù)談判協(xié)議必須具備主要條款四、協(xié)議糾紛的處理?協(xié)議解決的方法協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟第五章 商務(wù)談判策略第一節(jié) 商務(wù)談判策略的生成一、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略 是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動方案和對策。 第一節(jié) 商務(wù)談判策略的生成二、制定商務(wù)談判策略的程序 第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略一、投石問路策略 投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的一種策略。反擊投石問路策略：；；。第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略二、沉默寡言策略 在談判中先不開口，保持沉默，讓對方盡情表演，以此暴露對方真實的動機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。采用沉默寡言策略應(yīng)注意：，攪亂對手的思維第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略三、聲東擊西策略 己方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，從而給對方造成一種錯覺，使其做出錯誤的或違反事實本來面目的判斷。采用聲東擊西策略的目的：，轉(zhuǎn)移對方視線第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略四、欲擒故縱策略 對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手開價，確保己方成功。采用欲擒故縱策略應(yīng)注意： “擒 ”第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略五、針鋒相對策略 針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅持自己立場的毫不客氣的做法。采用針鋒相對策略應(yīng)注意：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略六、以退為進(jìn)策略 先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻的策略。采用以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略七、最后通牒策略 當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。包括兩種情況：一是利用最后期限，也稱 “ 死線 ” ；二是以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，否則取消談判。 采用最后通牒策略表現(xiàn)為：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略七、最后通牒策略成功采用最后通牒策略的必備條件：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略八、權(quán)力有限策略 談判者為了達(dá)到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機(jī)反攻的策略。采用權(quán)力有限策略的作用：第二節(jié) 商務(wù)談判具體策略九、貨比三家策略 在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。 采用貨比三家策略應(yīng)注意：；；；。實踐練習(xí)：日本一家著名的汽車公司在美國剛剛 “ 登陸 ” 時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說： “ 我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。 ” 日本代表一席話令美方談判代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢機(jī)會，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。討論題：策略？，應(yīng)該如何扳回劣勢？，應(yīng)該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用 “疲勞戰(zhàn)術(shù) ”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。第六章 商務(wù)談判語言技巧商務(wù)談判語言技巧?有聲語言技巧?無聲語言技巧一、有聲語言技巧（一）陳述技巧（二）提問技巧（三）應(yīng)答技巧（一）陳述技巧? 入題技巧? 闡述技巧入題技巧迂回入題先談細(xì)節(jié)，后談原則先談原則，后談細(xì)節(jié)（大型貿(mào)易談判）從具體議題入手闡述技巧開場闡述讓對方先談坦誠相對（二）提問技巧具體提問方式 :封閉式提問：有特定的回答，如是或否；開放式提問： “對我方提出的價格，你方有什么看法？ ”；證實式提問： “您剛剛說上述情況沒有變動，是不是說你們可以如期履約了？ ”；探索式提問： “你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？ ”；借用式提問：借用第三者的影響力；強(qiáng)迫式提問： “原來的協(xié)議你們是今天實施還是明天實施？ ”；多主題提問： “你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價格、包裝、保險等態(tài)度談一談？ ”；引導(dǎo)式提問： “違約要受懲罰，你說是不是？ ”；提問技巧預(yù)先準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到出其不意的效果。在對方發(fā)言時，不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，可以先把問題記下來，等待合適的時機(jī)再提出來。在適當(dāng)?shù)臅r候，將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問題提出來，驗證對方的誠實和態(tài)度。不要以大法官的態(tài)度來詢問對方，那樣容易造成對方的敵對與防范的心理和情緒 。提出問題后應(yīng)閉口不言，等待對方回答。假如對方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問。當(dāng)直接提出某一個問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎不愿展開回答，可以換一個角度和問題，來激發(fā)對方回答問題的興趣。? 不要徹底回答? 不要馬上回答? 不要確切回答? 使問話者失去追問的興趣和機(jī)會? 如果有人打岔就姑且讓他打擾一下? 復(fù)雜問題，勿答簡單? 預(yù)先準(zhǔn)備，有問必答（三）應(yīng)答技巧二、無聲語言技巧（一）人體語言技巧（二）物體語言技巧（三）注意事項商務(wù)談判中的行為語言（一）人體語言技巧? 眼睛語言? 眉毛語言? 嘴巴語言? 手勢語言? 姿態(tài)語言眼睛語言? 對視? 躲避? 左右移動? 偶爾瞥一下? 眨眼時間長于正常眨眼時間眉毛語言 眉毛是配合眼的 動 作來表達(dá)含 義 的，但 單純眉毛也能反映出人的 許 多情 緒 ?！　?(1) 人 們處 于驚喜或驚恐狀 態(tài)時 ，眉毛上 聳， “喜上眉梢 ”?！　?(2) 處 于 憤 怒或氣 惱 狀 態(tài)時 ，眉角下拉或倒豎 ，有 “劍 眉倒 豎 ”。　　 (3) 眉毛迅速地上下運 動 ，表示 親 切、同意或愉快?！　?(4) 緊皺 眉 頭 ，表示人 們處 于困惑、不愉快、不 贊 同的狀 態(tài) ?！　?(5) 眉毛高挑，表示 詢問 或疑 問 ?！　?(6) 眉宇舒展，表示心情舒 暢 。　　上述有關(guān)眉毛 傳 達(dá)的 動 作 語 言是不容忽 視 的，人 們 常常 認(rèn)為 沒有眉毛的 臉 十分可怕，因 為 它給 人一種毫無表情的感 覺 。嘴巴語言 人的嘴巴除了 說話 、吃喝和呼吸以外， 還可以有 許 多 動 作，借以反映人的心理狀 態(tài)?！　?(1) 嘴巴 緊緊 地抿住，往往表示意志堅 決。 　　 (2) 撅起嘴是不 滿 意和準(zhǔn) 備 攻 擊