商務(wù)談判開場ppt課件-資料下載頁
2025-05-05 18:05本頁面
【正文】 業(yè)，經(jīng)濟上并不寬裕。再加上我們是中國學(xué)生，不能和留學(xué)生們的支付能力相提并論。我們也簽租的地方月租金是 2200元，但現(xiàn)在由于非典原因房價普遍要降低一些，你看月租金在 2100元怎樣？ ”房東聽后并沒有露出不滿的表情，只是強調(diào)自己的房子裝修、設(shè)備都非常得好，2100元的月租金實在是太少。 于是小顧避開租金不談，開始談一些其它的相關(guān)非用事項。如寬帶線安裝費，新加一部電話的費用，暖氣費等等。寬帶線的安裝費大約為 500元左右，暖氣費全年是 1000多元錢，折合每月將近 100元。另外還有付款方式，押金等。小顧提出，愿意一次付清半年的房租金，這對房主具有很大的吸引力。 這是已臨近中午飯的時間了，小顧為進一步爭取主動，提出要等下午另一位室友也來看看再做最后決定。此時，房主突然提出：如果是小顧一個人承租，考慮到個人承受能力，月租金 2200可以接受。但現(xiàn)在是兩個人合租，因此月租金不能少于 2300。并且還提出為回避可能的風(fēng)險，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。同時，房主極力邀請小顧一起共進午餐，并反復(fù)強調(diào)房子談不談得成不重要，叫個朋友還是值得的。從中可以看出房主對小顧的人品還是非常認可的。 于是小顧心想，在這種情況下自己再過份講求經(jīng)濟上的理由有些不妥，于是打算下午由室友來和房主談具體的價格事宜，自己可以在其中協(xié)調(diào)一下，就不要唱紅臉了。 吃午飯時，小顧和房主都沒有提房價的事情，大家就早上閑聊的一些其他話題談開，談得很投機。下午，小顧的室友和房東最終達成一致，簽訂了合同：月租金 2200元（含暖氣費）。其他開銷由承租方自己承擔(dān)（其實當(dāng)時小顧和其室友已打聽到寬帶的初裝費已取消，但房主并不知情）。合同雙方為房主和小顧，一次簽一年，房租半年一付。應(yīng)該說這樣的結(jié)果是很讓小顧他們滿意的?！?分析 】小顧：優(yōu)勢： 人品方面值得信賴，清華學(xué)生形象能給對方很好的印象，特別是當(dāng)對方很看重租房人的人品時。劣勢： 當(dāng)時的租房需求還是很急的，在時間上沒有優(yōu)勢。環(huán)境壓力： 東王莊小區(qū)的房源緊張，供不應(yīng)求。同時小區(qū)內(nèi)留學(xué)生多，他們的支付能力強。馬上到來的開學(xué)時間會引發(fā)房源的進一步緊張，以及房價的進一步提升。環(huán)境機會： 中介所的存在以及小顧前一段時間的找房經(jīng)歷使小顧對東王莊的整體房價和供應(yīng)情況有了很多了解。在這方面比房主掌握的信息相對要多。同時，房主還是真心希望能將房子租給可靠的房客的。 房主：優(yōu)勢 ：房源的條件還是很好的：戶型、樓層、室內(nèi)裝修、家用電器設(shè)備等都屬上乘，這使得該房源對房客很有吸引力。劣勢： 對房客的要求較高：不愿出租給留學(xué)生（可能是出于信任？覺得溝通有障礙？），從而拒絕了一批支付力很強的租房者。同時，一旦遇到了符合條件的租房者，對租房者的依賴性就會相對較高。 【 談判戰(zhàn)略分析： 】 以下將主要站在小顧（求租房者）一方分析一下在這種情況下的談判戰(zhàn)略。 從常理而言，東王莊小區(qū)房源供不應(yīng)求，由于留學(xué)生的支付能力很強，租到價廉物美的房子的難度是很大的。加上小顧還有時間壓力，所以在談判初期的談判能力上小顧是處于劣勢的。在這種情況下，和房主硬對硬的談價格的結(jié)果只會是房主不愿出租了。 還好，小顧通過觀察和交談發(fā)現(xiàn)了房主對房客的特別要求：要人品好，值得信賴。而此時自己清華 MBA的頭銜以及自己在言談舉止中反映出來的個人素質(zhì)已給房主留下了較好的印象。于是，小顧緊緊抓住自己在這方面的優(yōu)勢，主動和房主聊一些能體現(xiàn)這一優(yōu)勢的話題，從而得到了房主的認可。當(dāng)然，這種避開房價，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)也增加了房主租房的壓力，讓房主對小顧的購買意向摸不透。 最后，在得到了房東的認可之后，應(yīng)該談到實質(zhì)性的問題了，如房價、付款方式等等。這時小顧巧妙的讓自己的室友出來談判，以便能 “下手較狠 ”。自己則在中間充當(dāng)一個溝通、協(xié)調(diào)的角色，從而保證了房主對其的信任、認可。同時在談判時靈活運用其他因素，如寬帶線安裝費，新加一部電話的費用，暖氣費等等。從而拓寬了談判的內(nèi)容和空間，使談判更為靈活，為最終談判結(jié)果提供了更多的解決方案。
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