商務(wù)談判概述ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 07:15本頁面
【正文】 條款做以陳述，對方如果有不同看法可以對此提出反駁和攻擊。 “各說各的”方式。就是在雙方交鋒的過程中，一方對某項條款做了陳述，另一方則提出和堅持自己的意見，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。 在實(shí)際商務(wù)談判過程中，這兩種方式會導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。“以我為準(zhǔn)”的方式常常使對方在每一項條款上都爭論不休。而“各說各的”方式能夠使雙方明確各自的立場，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問題”上來。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計 (三 )談判人員的精力結(jié)構(gòu) 在一個完整的談判過程中，注意力總是在談判開始時和臨近結(jié)束時高度集中。例如：在一二個月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會出現(xiàn)精力充沛期。 總之，談判的精力結(jié)構(gòu)為： ——開始階段精力充沛； ——中間階段波動式下降； ——最后時刻精力再度復(fù)蘇。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計 (四 )談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問題橫向鋪開，幾個議題同時討論，同時進(jìn)展，然后再同時向前推進(jìn)，直到所有問題談妥為止。 縱向洽談的基本方法是明確了談判所要涉及的問題后，逐個把條款談完。上項條款不徹底解決，就不談下個條款。 回本章 回本節(jié) 議定公平的交易案例 : 胡安是計算機(jī)程序員，有一個新計算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他 1萬美元。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然 1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。 胡安建議把 1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按 25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以 20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。 可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。 不成功的交易案例 : 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少， 5年后不得不關(guān)閉。 在這個實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。 在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀?，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。”老人一聽，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。 案例導(dǎo)入：買衣服 喬去臺灣向基姆的公司索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚧返墓居嗁彽囊慌孕熊嚦隽藛栴}。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系。 基姆無權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。 喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在 3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間?；贩浅擂?，但不想叫他回來，以免失去面子。 喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。 案例： 》 人與問題分開
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