商務(wù)談判概述ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-05-12 07:15本頁(yè)面
【正文】 條款做以陳述，對(duì)方如果有不同看法可以對(duì)此提出反駁和攻擊。 “各說(shuō)各的”方式。就是在雙方交鋒的過(guò)程中，一方對(duì)某項(xiàng)條款做了陳述，另一方則提出和堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，然后雙方在弄清彼此意圖之后，再設(shè)法解決分歧。 在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，這兩種方式會(huì)導(dǎo)致完全不同的結(jié)果?！耙晕覟闇?zhǔn)”的方式常常使對(duì)方在每一項(xiàng)條款上都爭(zhēng)論不休。而“各說(shuō)各的”方式能夠使雙方明確各自的立場(chǎng)，然后，把注意力集中在“我們應(yīng)該如何共同解決這一問(wèn)題”上來(lái)。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (三 )談判人員的精力結(jié)構(gòu) 在一個(gè)完整的談判過(guò)程中，注意力總是在談判開(kāi)始時(shí)和臨近結(jié)束時(shí)高度集中。例如：在一二個(gè)月左右的談判中，只有前三四天為精力旺盛期，以后的一周里精力明顯下降，再以后的一個(gè)多月里，精力下降速度減緩，呈緩慢趨勢(shì)。在雙方即將達(dá)成協(xié)議的最后三天里，才會(huì)出現(xiàn)精力充沛期。 總之，談判的精力結(jié)構(gòu)為： ——開(kāi)始階段精力充沛； ——中間階段波動(dòng)式下降； ——最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。 回本章 回本節(jié) 第六節(jié) 商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) (四 )談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu) 橫向洽談的基本方法是把談判要涉及的問(wèn)題橫向鋪開(kāi)，幾個(gè)議題同時(shí)討論，同時(shí)進(jìn)展，然后再同時(shí)向前推進(jìn)，直到所有問(wèn)題談妥為止。 縱向洽談的基本方法是明確了談判所要涉及的問(wèn)題后，逐個(gè)把條款談完。上項(xiàng)條款不徹底解決，就不談下個(gè)條款。 回本章 回本節(jié) 議定公平的交易案例 : 胡安是計(jì)算機(jī)程序員，有一個(gè)新計(jì)算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個(gè)游戲會(huì)獲得巨大的成功。然而，編這個(gè)游戲程序要花很長(zhǎng)的時(shí)間，在此期間他需要一份工作以維持生計(jì)。 胡安的朋友瑪麗亞是一家大計(jì)算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯(cuò)，但只能提供給他 1萬(wàn)美元。胡安需要花個(gè)月來(lái)設(shè)計(jì)游戲，雖然 1萬(wàn)美元能夠給持生活，但作為報(bào)酬是不夠的。 胡安建議把 1萬(wàn)美元作為預(yù)付款，他和公司按 25:75的比例分取將來(lái)的利潤(rùn)。最終，雙方以 20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個(gè)游戲伴隨著大規(guī)模的營(yíng)銷手段投入進(jìn)市場(chǎng)，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。 可以說(shuō)這個(gè)案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識(shí)：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤(rùn)。 不成功的交易案例 : 房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個(gè)黃金地段建造一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉(cāng)庫(kù)繪制設(shè)計(jì)圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長(zhǎng)時(shí)間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個(gè)星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開(kāi)始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時(shí)候才去干這份工作。 完工以后，發(fā)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有一個(gè)因設(shè)計(jì)不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價(jià)地修好它，但效果不好。倉(cāng)庫(kù)的客戶很少， 5年后不得不關(guān)閉。 在這個(gè)實(shí)例中，談判開(kāi)始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時(shí)間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識(shí)到不應(yīng)該一開(kāi)始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價(jià)。 在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見(jiàn)老人挑的這件衣服過(guò)于肥大，就說(shuō)：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀?，就隨口問(wèn)道：“怎么不能穿？”售貨員說(shuō)：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?tīng)，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺(jué)得衣服過(guò)于肥大不適合這位老人穿用，但由于說(shuō)話不得體，不僅生意沒(méi)有做成，反而招致不愉快。 案例導(dǎo)入：買衣服 喬去臺(tái)灣向基姆的公司索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚧返墓居嗁?gòu)的一批自行車出了問(wèn)題。喬知道有其他供應(yīng)商很樂(lè)意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來(lái)的良好的供給關(guān)系。 基姆無(wú)權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說(shuō)因采購(gòu)了錯(cuò)誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。 喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在 3小時(shí)以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時(shí)間，保持禮貌只會(huì)使他得不到任何東西，他生氣地站起來(lái)離開(kāi)了房間?；贩浅擂?，但不想叫他回來(lái)，以免失去面子。 喬目前在美國(guó)購(gòu)買自行車，基姆的公司因此而受到損失。 案例： 》 人與問(wèn)題分開(kāi)
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