【正文】 意 盯著看意味著不禮貌， 但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御， 開會時獨坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時抑揚頓挫表明熱情， 突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 傾聽是通往合作的階梯 ? 記住，不要讓聽和說同步進行 ? 控制全局的最好方法之一是聆聽 : Yes。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時間用來聆聽 ? “ 談 ” 是任務(wù)， “ 聽 ” 是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法。 保持清醒的一些方法 ? 不要交叉胳膊和雙腿 ? 在椅子上坐直 ? 面對著說話人 ? 身體向前傾 ? 盡量用眼神來交流 ? 做筆記 聆聽的最佳方法－ 提問 ? 1. 提前計劃你的問題 ? 2. 有目的地發(fā)問 ? 3. 抑制爭論念頭 ? 4. 不要做任何假定 ? 5. 提出無確定答案的問題 ? ： － 沉默是金 － 等待時機，重新提出 ? 對方緊張的表現(xiàn)： 抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 …… 說話的技巧 ? 別說太長 ? 用對手的語言 ? 在對手的理解水平 ? 不時檢查對手的理解程度 ? 當(dāng)你必須說不時： I agree… ..but… . ? 盡量讓對手感到體貼 說話的思路（ PREP） ? Point 觀點 ? Reason 理由 ? Example 舉例 ? Point 重復(fù)觀點 聲音的運用 ? P – passion 激情 ? A – articulation 清晰 ? M – modulation 抑揚頓挫 ? P – pronunciation 發(fā)音清晰 ? E – enumeration 斷句清晰 ? R – repeat 重復(fù) ? S – speed 語速 溝通柔順劑 ? S – Smile ? O Open ? F Forward ? T Touch ? E – Eye contact ? N Nod 主動出擊的戰(zhàn)術(shù) 1 ? 攻擊要塞 (制其首腦 ) ? 期限戰(zhàn)術(shù) (預(yù)定一個期限以增加緊迫感 ) ? 拖延戰(zhàn)術(shù) (沒有時間壓力，對手急于結(jié)束交易 ) 以靜制動，少留破綻，為常用戰(zhàn)術(shù) 1. 清除障礙：談不攏時 2. 消磨意志： 3. 等待時機： 4. 贏得好感： ? 金蟬脫殼 (沒有權(quán)限 ) 主動出擊的戰(zhàn)術(shù) 2 ? 泰山壓頂 ( 搬出上司或老板 ) ? 唱 “ 黑白臉 ” (扮演自然，不必從頭扮到尾 ) ? 顧左右言它 (分散對敏感話題的注意力 ) ? 扮豬吃虎 (佯裝不知 ) ? 赤子之心 (暴露出 90%的信息給對方 ) ? 走為上策 (轉(zhuǎn)換環(huán)境 ) ? 杠桿作用 (以已之長 4兩撥千斤 ) ? 鷸蚌相爭 (讓競爭者相互消磨，從中漁利 ) ? …… 回應(yīng)的戰(zhàn)術(shù) ? 威脅恐嚇 (點明是恐嚇，不可接受 ) ? 侮辱脅迫 (保持冷靜，堅持主張 ) ? 軟硬兼施 (任其表演，抓住弱點發(fā)擊 ) ? 分而治之 (事先統(tǒng)一口徑 ) ? 故布疑陣 (不輕易相信對方 ) ? 情感煽動 (鱷魚眼淚，堅持主張 ) ? 渾水摸魚 (切牛排 ) ? 將錯就錯 (洞察秋毫 ) 加強商務(wù)談判修養(yǎng)的修煉 ?商務(wù)禮儀的遵守 儀表、服飾、語言、行為舉止無不體現(xiàn)談判人員的基本素質(zhì)和個人修養(yǎng)。 ?高尚人格的修煉 真正優(yōu)秀的談判人員決不是生硬地遵守商務(wù)禮儀，而是用心、用愛與談判對方進行交流和溝通，只有人格高尚的談判人員才能稱得上談判家。 ? ? ? 則 ? ? ? ? ? ? 第十一章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第十二章 國際商務(wù)談判 不同地區(qū)談判特點不同 ? 美國式： 攻擊型，強硬，個人主義強烈，冒險性強，對一系列交易感興趣。 ? 歐洲式： 坦率，提出建設(shè)性意見，準(zhǔn)備充分，不喜歡 讓步。 ? 中國式： 面子第一，喜歡邀請專家，謹(jǐn)慎，喜歡小禮物。 ? 日本式： 事前無準(zhǔn)備，言語乏味，喜歡開空頭支票。重視整體利益，不注重個性。 ? 阿拉伯式： 好客，沒有時間觀念，開放式談判環(huán)境。 不同談判對手的解決方案 ? 防御型： 難以接近，不談或以強硬對強硬。 ? 搭檔型： 派先鋒談第一輪。 ? 攻擊型： 保持冷靜，柔道治之 ? 情緒型： 任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時機 ? 不著邊際型： 拉回正題，重申時間緊迫性 ? 優(yōu)柔寡斷型： 隨時重復(fù)要點，進程緩慢有條理。 當(dāng)你要失控時 ? 停一停 ? 看一看 ? 聽一聽 ? 數(shù)一數(shù) 打破僵局 1 ? 為達(dá)到令人滿意的效果，應(yīng)避免陷入僵局。 ? 僵局可能是假象，可能是為了取得 更佳效果的一種戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)雙方的期望或需要有所分歧時僵局是真實的。 ? 僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ? 為使談判過程順暢有動力，談判者應(yīng)盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。 打破僵局 2 ? 拖延戰(zhàn)術(shù) ? 改變談判者的層次 ? 改變談判者的組成 ? 休息 進入冷靜階段 ? 改變戰(zhàn)術(shù) ? 從日程安排中分離熱點問題 ? 增加不同選擇 ? 稍微退一步 ? 改變情緒 記住要慶祝一下 ? 在結(jié)束的最后階段，一個成功的談判者會盡是建議一些慶典活動來制造積極的情緒，最終將把整個談判過程帶入終點。 ? 其內(nèi)容包括談判結(jié)束，跟進，下一輪談判的計劃及通過分析和討論來吸取經(jīng)驗。 ? 不幸的是很多談判者總會忽視此關(guān)鍵步驟。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 十種談判的常見錯誤 ? 倉促上陣 ? 找錯談判人選 ? 鉆牛角尖 ? 談判中感到力不從心 ? 害怕失去對談判的控制 ? 游離了初定的目標(biāo)和限度 ? 過于為別人擔(dān)心 ? 太苛求完美 ? 為別人的錯誤自責(zé) ? 不把注意力集中在結(jié)束談判上 ? 不給對方留面子 ? ? ? ? ? ? ? 各國談判交流時的不同習(xí)慣 談判高手的十種性格特征 ? 為人著想 ? 自重和尊重他人 ? 為人正直 ? 公正 ? 堅韌 ? 責(zé)任感 ? 靈活 ? 幽默感 ? 自律 ? 精力旺盛 商務(wù)談判手的風(fēng)格 ? 一、風(fēng)格 ? 一般意義的定義 作風(fēng)、品格，工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級。 ? 談判學(xué)中的定義 談判手在談判中一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵的人品等級。 思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？ 談判手風(fēng)格的類型 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動操縱談判的意識 ? 跟隨型：慣于隨動 ? 進攻型：主動攻擊，善于挑刺 ? 防守型：以守為攻 ? 閃電型：速戰(zhàn)速決 ? 太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合 各種類型的利弊 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動，給對方壓力；必須有真正實力， “ 度 ” 的把握，否則引起反感 ? 跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán) ? 進攻型：威懾；暴露弱點 ? 防守型：守利；僵局 ? 閃電型：明快、簡捷；余地少 ? 太極型：攻防靈活；時間問題