【正文】 利潤最小的廠家與綜合利益最小的消費(fèi)者不加分o 游戲時間：游戲時間： 30分鐘分鐘o 游戲過程游戲過程 ：：消費(fèi)者必須要向廠家購買產(chǎn)品（即必須要成交），但可以自由消費(fèi)者必須要向廠家購買產(chǎn)品（即必須要成交），但可以自由選擇廠家和談判購買條件和價格，每臺空調(diào)目前正常的市場價選擇廠家和談判購買條件和價格，每臺空調(diào)目前正常的市場價格為格為 3800 元元o 廠家信息廠家信息　 每一廠家有不同品牌但基本同質(zhì)的空調(diào)每一廠家有不同品牌但基本同質(zhì)的空調(diào) 1臺。臺。o 廠家成本狀況廠家成本狀況 生產(chǎn)成本：略生產(chǎn)成本：略 送貨上門：送貨上門： 30元元 安裝服務(wù)：安裝服務(wù)： 80元元 保修服務(wù)：每年保修服務(wù)：每年 50元元o 注意：A．如不能推銷給消費(fèi)者，則產(chǎn)品積壓需付所占用的資金利息及積壓．如不能推銷給消費(fèi)者，則產(chǎn)品積壓需付所占用的資金利息及積壓損失損失 400元。元。B．上述．上述 2－－ 4的服務(wù)內(nèi)容廠家可自行選擇是否提供，提供多少給消的服務(wù)內(nèi)容廠家可自行選擇是否提供，提供多少給消費(fèi)者。費(fèi)者。C.　廠家可事先開會商討確定市場價格策略　廠家可事先開會商討確定市場價格策略D.　各廠家可自行制定各種營銷組合，如提供長期保修、送貨等　各廠家可自行制定各種營銷組合，如提供長期保修、送貨等價格游戲價格游戲o 游戲過程：游戲過程：　　 現(xiàn)在請各位消費(fèi)者，通過多次談判選現(xiàn)在請各位消費(fèi)者，通過多次談判選擇價格最低、服務(wù)最優(yōu)的產(chǎn)品。擇價格最低、服務(wù)最優(yōu)的產(chǎn)品。　　廠家與消費(fèi)者達(dá)成銷售協(xié)議后，雙方　　廠家與消費(fèi)者達(dá)成銷售協(xié)議后，雙方用紙記錄成交價格與服務(wù)約定，消費(fèi)者簽用紙記錄成交價格與服務(wù)約定，消費(fèi)者簽名后交給廠家代表，以示成交。名后交給廠家代表，以示成交。價格游戲價格游戲價格戰(zhàn)游戲結(jié)果評判廠家廠家 A B C D E F生生 產(chǎn)產(chǎn) 成本成本 3000 3000 3000 3000 3000 3000服服 務(wù)務(wù) 成本成本安裝成本安裝成本保修成本保修成本TOTALPROFIT項目一：電腦銷售談判目的和要求： 在本次實(shí)驗中，通過讓學(xué)生親身感受談判的具體過程，來了解談判各個階段的具體情況和需要注意的問題以及處理技巧。將學(xué)生分為兩組，分別為銷售方和購買方。步驟：（ 1）分析電腦銷售談判每一階段的特征，并做好積極準(zhǔn)備。（ 2）做出談判計劃書，論證合理性，并進(jìn)行模擬談判。（ 3）總結(jié)談判過程并改進(jìn)。心理測試：你是哪一種談判者？，可她說她晚上有事。 黑桃： 這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。 紅桃： 那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。 方片： 你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費(fèi)用由你來出。 梅花： 你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。 。 方片： 你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。 黑桃： 你強(qiáng)硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。 梅花： 你提出一個很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半 —— 那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。 紅桃： 你等他說出數(shù)目，因為你實(shí)在不愿張口。 　　 夜。紅桃： 你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。 梅花： 好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片： 你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 黑桃： 你整個除夕晚上都悶悶不樂。 ，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。紅桃： 他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。 黑桃： 反正你不會去 ,他愿意去的話就自己去。 梅花： 你建議把跳舞改成聚餐。 方片： 你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。 10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。梅花 ：你說你最多給他買輛兒童自行車。 黑桃 ：你斷然拒絕，沒什么可商量的。 紅桃 ：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。 方片 ：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。 。方片： 你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。 梅花： 如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。 紅桃： 他不愿意就算了，還是由你自己來刷。 黑桃： 你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。 ，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。 黑桃： 你大聲提出抗議： “現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片： 你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。 梅花： 你請求侍者給你換張桌子。 紅桃： 你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。 ，你的鄰居家里還在開派對。紅桃： 你用棉球把耳朵塞住。 黑桃： 你打電話給 110報警。 方片： 你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。 梅花： 你也去加入他們的派對。 ，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花： 今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃： 就吃日本菜，否則就各自回家！ 紅桃： 好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。 方片： 既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。 ，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。梅花： 你自己進(jìn)去看。 黑桃： 你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓(xùn)。 方片： 你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。 紅桃： 你一直等著她。 。　 　 紅桃： 你什么也沒說，因為擔(dān)心他會記恨你。 黑桃： 你對他說他至少應(yīng)該學(xué)會尊重別人。 梅花： 你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。 方片： 你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。 …… 梅花： 你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。 紅桃： 你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。 方片：你給 “消費(fèi)者 協(xié)會 ”寫信，狀告廠家。 黑桃： 你去售后服務(wù)部大吵大鬧。結(jié)論方片最多 ：o 你是具有 合作態(tài)度 的談判者。 你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的 解決方案 。 結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。 梅花最多： 你是一個 妥協(xié)派 的談判者。 你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強(qiáng)硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。 　你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點(diǎn)。有時更靠近你，有時更靠近他的。 　結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。 黑桃最多：　 你是個 控制型 談判者。 　你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。 　你的目的：在力量的較量中取勝。 　結(jié)果：當(dāng)然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。 紅桃最多： 　　 你是個 順從型 的談判者。 　　你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因為你害怕沖突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。 　　你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。 　　結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。思考題： 通過談判風(fēng)格測試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？你在現(xiàn)實(shí)生活中采取的談判風(fēng)格與測試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？