【正文】 想的交易條件體系。這個(gè)最理想的交易條件體系就是談判計(jì)劃中的創(chuàng)造性目標(biāo)。由于這種目標(biāo)往往會(huì)超出談判當(dāng)事人的正常想象，因此我們稱其為創(chuàng)造性目標(biāo)。 ? 論證性目標(biāo) ? 創(chuàng)造性目標(biāo)提出來以后，一般來說當(dāng)事人的另一方肯定會(huì)提出不同意見，設(shè)置可能會(huì)堅(jiān)決地反對(duì)。哪怕談判對(duì)方在心理上已經(jīng)愿意接受本方的交易條件，但是談判在嘴上也會(huì)堅(jiān)決地反對(duì)。這一階段談判的一方要極力證明自己的目標(biāo)是正確的，同時(shí)也是有人情味的一種體現(xiàn)。 35 ? 處理紛爭(zhēng)性目標(biāo) ? 處理紛爭(zhēng)類的目標(biāo)主要是對(duì)對(duì)方的談判目標(biāo)進(jìn)行的批判。這種批判的目的在于使雙方的目標(biāo)能夠有所接近。接近的目的在于能夠使談判的雙方都接受這一談判的目標(biāo)體系。 ? 達(dá)成協(xié)議性目標(biāo) ? 經(jīng)過了一系列的討價(jià)還價(jià)以后，可能就要進(jìn)入到談判的實(shí)質(zhì)性的高潮階段了。這類達(dá)成協(xié)議性目標(biāo)的交易條件體系就是這個(gè)階段要達(dá)成的目標(biāo)體系。 36 ? （二）目標(biāo)的內(nèi)容 ? 保本條件 ? 合理要求 .合理要求也可以稱之為可爭(zhēng)取目標(biāo)。 ? 質(zhì)量控制 ? 質(zhì)量控制是指產(chǎn)品交易以后，當(dāng)事人如控制產(chǎn)品的質(zhì)量能夠符合當(dāng)事人的要求。具體地說往往就是涉及檢驗(yàn)方式和方法的問題。 履行方式問題 ? 各類不同的談判標(biāo)的有著不同的履行方式。履行問題主要要控制履行的期限、地點(diǎn)、手段等等問題。 ? 技術(shù)要求 ? 技術(shù)要求屬于標(biāo)的自身的各項(xiàng)理化等指標(biāo)的規(guī)范。它與質(zhì)量控制不同。技術(shù)要求可以是等級(jí)、規(guī)格、花色、品種以及具體不同的談判客體的具體不同技術(shù)要求內(nèi)容。 ? 擔(dān)保與放棄條款 ? 擔(dān)保問題在各個(gè)不同的法律體系的國(guó)家里，理解上是不同的。在英國(guó)的法律體系中，合同的條款里人們經(jīng)常把我們說的主要條款稱之為“條件”，而把次要條款稱之為擔(dān)保。 37 ? 二、計(jì)劃的編制程序與方法 ? （一）談判計(jì)劃的編制程序 ? 集中思考 ? 在集中思考這個(gè)環(huán)節(jié)里，要集中思考兩個(gè)方面的內(nèi)容。其一是與談判有關(guān)的各種想法。不妨把與談判有關(guān)的各種想法都一起在紙上羅列出來。 ? 【 引證材料 】 ? 某 A公司欲與某 B公司進(jìn)行一次購(gòu)銷活動(dòng)的談判。 B公司是一個(gè)規(guī)模較大，而且對(duì) A公司的產(chǎn)品（一種原材料）消耗量很大。 A公司的老總囑咐參加談判的談判小組負(fù)責(zé)人說 “ 一定要善待好這批客人，要讓他們?cè)谂c我們談判期間生活愉快、工作開心 ” 。告訴談判組的負(fù)責(zé)人，要安排好吃、住、娛樂和休息期間的旅游等活動(dòng)。 ? 【 點(diǎn)評(píng) 】 ? 讓對(duì)方在與本方談判期間， “ 生活愉快、工作開心 ” 這就是一個(gè)方向性的指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)就是要給談判對(duì)手以很美好的感覺與回憶。要讓對(duì)方感到和我們合作是很舒心、很愉悅的事情。 38 ? 確定方向與目標(biāo) ? 在這個(gè)環(huán)節(jié)里，確定方向是說談判的組織者要明確本次談判的定性行活動(dòng)的目標(biāo)。這種目標(biāo)之所以稱之為方向是因?yàn)檫@種目標(biāo)是一種指引的標(biāo)志，不具有很強(qiáng)的可操作性。 ? 制定談判議程表 ? 制定議程表就是要把本次談的事情做一個(gè)位次編排。先做什么后做什么，某個(gè)程序大體應(yīng)該在什么環(huán)節(jié)上去操作。 39 ? 制定計(jì)劃任務(wù)書加上議程表就是一份整體的商務(wù)談判計(jì)劃。 ? 【 引證材料 】 在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（ Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（ Creating value）和克服障礙（ Overing barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲” 訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國(guó)外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下： ? 。此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的要求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。 ? 。此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對(duì)方的實(shí)際需要。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。 ? 創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要。 。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。 40 ? （二）談判計(jì)劃的編制 ? 商務(wù)談判的格式要點(diǎn)應(yīng)該包括以下一些內(nèi)容。 ? 談判計(jì)劃的標(biāo)題 ? 說明商務(wù)談判的內(nèi)容，如 《 關(guān)于引進(jìn) x x項(xiàng)目的談判計(jì)劃書 》 ? 談判計(jì)劃的正文 ? 包括引文，談判主題，談判目標(biāo)，談判程序，談判組織以及時(shí)間、地點(diǎn)等 ? 落款 ? 計(jì)劃書制定者的名稱、公章，計(jì)劃書完成時(shí)間 41 ? 【 引證材料 】 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競(jìng)爭(zhēng)力的需要，經(jīng)公司董事會(huì)臨時(shí)會(huì)議決定，公司將從日本 x x公司引進(jìn)全套自動(dòng)化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。雙方定于本月 20日在上海 x x國(guó)際大廈舉行正式洽談。 ? 一、談判主題 :以合適的價(jià)格引進(jìn)這條具有 90年代先進(jìn)水平的全自動(dòng)電子芯片流水線及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。 ? 二、總體目標(biāo) ? (一 )技術(shù)要求 ? 1．該流水線要求使用中國(guó)工業(yè)用電標(biāo)準(zhǔn)，不再需要相應(yīng)的電壓轉(zhuǎn)換系統(tǒng)； ? 2．流水線在正常工作條件下每小時(shí)可生產(chǎn)芯片 x x個(gè)，合格率保證在 95％以上； ? (二 )試用期考核指標(biāo) ? 1．試用周期為 6個(gè)月； ? 2．使用溫度在 —10℃ —60℃ 之間； ? 3．電子焊頭在正常使用下，使用壽命為不低于 x個(gè)工作日； ? (三 )生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓 ? 1．日本 x x公司應(yīng)該無(wú)償提供機(jī)車的部分技術(shù)； ? 2．日方應(yīng)提供相應(yīng)的技術(shù)圖紙、工藝流程圖、專用手冊(cè)等； 42 ? (四 )購(gòu)買價(jià)格 ? 1．購(gòu)買交易以美元結(jié)算； ? 2．日方 FOB報(bào)價(jià)為 120萬(wàn)美元； ? 3．我公司最高能接受價(jià)格為 115萬(wàn)美元／臺(tái)； ? 4．按照當(dāng)日的美元匯價(jià)，在允許價(jià)格上下 10％浮動(dòng)； ? 三、談判程序 (略 ) ? 四、具體日程安排 (略 ) ? 五、談判地點(diǎn) :上海 X X國(guó)際大廈 上海市靜安區(qū) X號(hào)，電話： X X X X X X X X ? 六、人員分工 ? 主談：顧某，公司談判全權(quán)代表； ? 副談：卞某某，配合主談工作，并及時(shí)做補(bǔ)充和糾正； ? 成員：歐陽(yáng)某，翻譯；趙某某，負(fù)責(zé)記錄和技術(shù)條款；尚某，負(fù)責(zé)法律和財(cái)務(wù)支持。 ? 公司談判小組 ? 年 月 日