【正文】 圓了企業(yè)樹立獨特形象的美夢。誰知道結(jié)果卻是“剃頭匠的挑子 —一頭熱一頭冷”，大陸消費者對臺灣風(fēng)味的鮮蝦面敬而遠之。 說頂新集團是“小兵”，是相對于臺灣食品業(yè)的巨子“統(tǒng)一集團”和“一晶集團”而言的。在這一點上，頂新集團的策劃者們采用了“最笨”，“最原始”的辦法 ——“試吃”來研究方便面的配料和制作工藝。經(jīng)過大陸之行的實地調(diào)查后，他們發(fā)現(xiàn)改革開放后的大陸，經(jīng)濟建設(shè)搞得如火如荼，“ 時間就是金錢，效率就是生命 ” 的口號遍地作響，人們的生活節(jié)奏日趨加快。其投資者是臺灣的頂新集團，他們之中 90％是彰化縣永靖鎮(zhèn)人，平均年齡 40歲出頭，大多數(shù)股東在臺生產(chǎn)、經(jīng)營工業(yè)用蓖麻油，并不熟悉食品業(yè)，而且在島內(nèi)也不那么風(fēng)光，是一批 “ 所謂名不見經(jīng)傳 ’的小業(yè)主。在很多地方， “ 康師傅 ” 簡直成了方便面的代名詞。 21 信息情報搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 ? 西南人、為人誠實、待人熱情，不喜歡騙人，如白族，吃茶“一苦二甜三回味”，你千萬不能推脫，要經(jīng)得住考驗，與他們打成一片才能進一步談生意。 ? 南方人、廣東人是傳統(tǒng)經(jīng)商的好料子，因為他們務(wù)實、勤勞、踏實、肯干、精明與廣東人做生意將生意和友誼分開，朋友是朋友，生意是生意。企業(yè)的市場營銷計劃主要是企業(yè)的產(chǎn)品處于不同的壽命周期時所采取的不同策略。分析談判對手主要要分析以下一些內(nèi)容。政治穩(wěn)定、經(jīng)濟繁榮、社會風(fēng)氣很正固然是好事。宏觀環(huán)境的分析主要是要解決宏觀戰(zhàn)略的總體方向性決策問題。 ? c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為 —方談判。 ? B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。 ? c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。 ? 雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。也就是在雙方的談判中可能會出現(xiàn)的矛盾與分歧。兵書上的料敵方法有：以己度敵，反觀而求，平衡推導(dǎo)，觀往驗來，察跡映物，投石問路，順藤摸瓜，按脈珍痛。 “ 江崎 ” 善于將 “ 勞特 ” 的短處變?yōu)樽约旱膶ｉL，以己之長，攻彼之短。 “ 江崎 ” 卻不以為然，他們經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)成年人泡泡糖的潛在市場很大。行業(yè)情況包括行業(yè)所處的生命周期；行業(yè)內(nèi)的競爭情況；談判對手的競爭者的相關(guān)情況。 1992年下半年國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率由 1991年的 %提高到%，固定資產(chǎn)投資增長幅度由 1991年的 %提高到 %（其中第四季度高達 %）。 ? 在市場經(jīng)濟的海洋里潮漲潮落，變化多端，順之者昌、逆之者亡，不進行市場調(diào)查、不摸清市場行情，在市場經(jīng)濟時代好像“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。中國要加入 WTO就要做出兩個最重要的承諾，即遵守規(guī)則，開放市場。例如我國加入 WTO，外國資本和技術(shù)將涌進中國，意味著“國內(nèi)競爭國際化，國際競爭國內(nèi)化，世界經(jīng)濟一體化”。 ? 調(diào)查和預(yù)測是主要的方法、調(diào)查是了解歷史和現(xiàn)狀，預(yù)測則是推測未來。 ? 問題思考： ?主動權(quán) ? ? 9 ? 分析提示 ? 市場調(diào)查大致可分為兩大類 :一類是文案調(diào)查法；另一類是實地調(diào)查法。根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄桿的粗細與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長為 5米。 ? 搞清楚了位置，日本人又對王進喜的報道進行了分析。1966年 IO月，他們又從 《 人民中國 》 雜志上看到石油工人王進喜的事跡，從分析中知道：最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報道的鉆探設(shè)備運輸情況看，離火車站不會太遠。后來，在 1964年 4月 26日 《 人民日報 》 上看到“ 大慶精神大慶人 ” 的字句，于是日本人判斷：中國的大慶確有其事。孫子曰 : “知己知彼百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己一勝一負；不知己不知彼每戰(zhàn)必殆”。市場經(jīng)濟的海洋潮漲潮落，變化頻繁。生意不成友誼在 。 ? 談判者自始至終都應(yīng)該充分注意人的問題。換位思考，換心思考，換腦思考?？煽诳蓸泛桶偈驴蓸废氪蜷_東非市場，代理廠家不動聲色，使兩家可樂公司互相競爭不斷降低條件，代理亦坐收漁利。在雙方的“談”與“判”中，事情在發(fā)展，情況在變化，利益在延展。 雞蛋里挑骨頭。 4 ? 五、非到不得已時，不要討價還價 ? 這個原則告訴我們，盡量不要使自己處在討價還價的境地，決不要流露出你想要成交這筆生意的愿望！您真想要作成這筆生意，那就要挺直腰桿，擺出自己的紳士派頭，不要急于討價還價，要沉的住氣。談判者必須具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、語言學(xué)三種知識。 3 ? 三、清醒理智原則 ? 遇險不驚，遇亂不煩，沉著冷靜，要有大將風(fēng)度，談話彬彬有禮，處事富于情感又不乏理智；意志頑強又善于適度適時讓步；善于交際又不失原則，長于用謀又無可挑剔；威而不怒，嚴(yán)而不驕，冷而不寒，熱而不躁，不卑不亢，落落大方。 ? 切記：一個談判者可以是精明的，難以應(yīng)付的，但同時必須是一個言而有信的人，要做一個既精明又可以依賴的談判者。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進行有關(guān)古巴危機的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。 ? 因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強硬的措施。 ? 真誠對于做人來講是人格，對于談判作風(fēng)而言也是至關(guān)重要的，言而有信，對手放心，以心換心，以誠相待會促進良好的談判結(jié)果達成協(xié)議。 ” 這些成為世界各國共同認(rèn)可的準(zhǔn)則，他用微笑征服了全世界。凡在談判前做了有準(zhǔn)備的談判者，就能胸有成竹，積極調(diào)動對方，談判開始就能占有很強的主動性。且須出其最不當(dāng)意之際，于一切的艱難的談判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，經(jīng)的起瓜熟蒂落”， 這段論述十分精彩。還價的藝術(shù)： 不動聲色。 ? 六、后發(fā)制人，以逸待勞 ? 先發(fā)制人，雖然可以取得一定的主動和暫時的優(yōu)勢，但情況不明，貿(mào)然行動，就會暴露出自己許多弱點，給對方以可趁之機，所以在情況不明時應(yīng)該后發(fā)制人。 ? 八、讓對方互相競爭，坐收漁利 ? 給自己留有余地，當(dāng)你的對手之間互相競爭時，你要不露聲色，靜觀其變，收漁翁之利。具體做法是： ? 設(shè)身處地將心比心。要認(rèn)識理解自己和對方的感情；保全面子；減少敵意；注意交流，全神貫注地傾聽。合作的利己主義。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營如逆水行舟，不進則退。企業(yè)要把握千變?nèi)f化的市場行情，以變應(yīng)變，先謀后戰(zhàn)，精心策劃，高效動作，才能迎風(fēng)取勢，適應(yīng)環(huán)境，奪取最后的勝利，直掛云帆濟滄海。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細。 C的中國東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。后來，他們又從 《 中國畫報 》 上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反應(yīng)塔的照片。因而在向我國銷售成套煉油設(shè)備的談判中，日方談判人員介紹只有他們的設(shè)備適合大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量，獲得了較大的主動權(quán)，而我方采購談判人因無別