【正文】 圓了企業(yè)樹(shù)立獨(dú)特形象的美夢(mèng)。誰(shuí)知道結(jié)果卻是“剃頭匠的挑子 —一頭熱一頭冷”，大陸消費(fèi)者對(duì)臺(tái)灣風(fēng)味的鮮蝦面敬而遠(yuǎn)之。 說(shuō)頂新集團(tuán)是“小兵”，是相對(duì)于臺(tái)灣食品業(yè)的巨子“統(tǒng)一集團(tuán)”和“一晶集團(tuán)”而言的。在這一點(diǎn)上，頂新集團(tuán)的策劃者們采用了“最笨”，“最原始”的辦法 ——“試吃”來(lái)研究方便面的配料和制作工藝。經(jīng)過(guò)大陸之行的實(shí)地調(diào)查后，他們發(fā)現(xiàn)改革開(kāi)放后的大陸，經(jīng)濟(jì)建設(shè)搞得如火如荼，“ 時(shí)間就是金錢，效率就是生命 ” 的口號(hào)遍地作響，人們的生活節(jié)奏日趨加快。其投資者是臺(tái)灣的頂新集團(tuán)，他們之中 90％是彰化縣永靖鎮(zhèn)人，平均年齡 40歲出頭，大多數(shù)股東在臺(tái)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)工業(yè)用蓖麻油，并不熟悉食品業(yè)，而且在島內(nèi)也不那么風(fēng)光，是一批 “ 所謂名不見(jiàn)經(jīng)傳 ’的小業(yè)主。在很多地方， “ 康師傅 ” 簡(jiǎn)直成了方便面的代名詞。 21 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 ? 法律制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗 ? 價(jià)值觀念 ? 氣候因素 麥當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗，當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞 “ 用 13個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉 ” 。 ? 西南人、為人誠(chéng)實(shí)、待人熱情，不喜歡騙人，如白族，吃茶“一苦二甜三回味”，你千萬(wàn)不能推脫，要經(jīng)得住考驗(yàn)，與他們打成一片才能進(jìn)一步談生意。 ? 南方人、廣東人是傳統(tǒng)經(jīng)商的好料子，因?yàn)樗麄儎?wù)實(shí)、勤勞、踏實(shí)、肯干、精明與廣東人做生意將生意和友誼分開(kāi)，朋友是朋友，生意是生意。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃主要是企業(yè)的產(chǎn)品處于不同的壽命周期時(shí)所采取的不同策略。分析談判對(duì)手主要要分析以下一些內(nèi)容。政治穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)繁榮、社會(huì)風(fēng)氣很正固然是好事。宏觀環(huán)境的分析主要是要解決宏觀戰(zhàn)略的總體方向性決策問(wèn)題。 ? c公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為 —方談判。 ? B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。過(guò)去，我們已遇到這類的問(wèn)題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問(wèn)題。 ? c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。 ? 雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。也就是在雙方的談判中可能會(huì)出現(xiàn)的矛盾與分歧。兵書上的料敵方法有：以己度敵，反觀而求，平衡推導(dǎo)，觀往驗(yàn)來(lái)，察跡映物，投石問(wèn)路，順藤摸瓜，按脈珍痛。 “ 江崎 ” 善于將 “ 勞特 ” 的短處變?yōu)樽约旱膶ｉL(zhǎng)，以己之長(zhǎng)，攻彼之短。 “ 江崎 ” 卻不以為然，他們經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)成年人泡泡糖的潛在市場(chǎng)很大。行業(yè)情況包括行業(yè)所處的生命周期；行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況；談判對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)情況。 1992年下半年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)率由 1991年的 %提高到%，固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)幅度由 1991年的 %提高到 %（其中第四季度高達(dá) %）。 ? 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋里潮漲潮落，變化多端，順之者昌、逆之者亡，不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、不摸清市場(chǎng)行情，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代好像“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。中國(guó)要加入 WTO就要做出兩個(gè)最重要的承諾，即遵守規(guī)則，開(kāi)放市場(chǎng)。例如我國(guó)加入 WTO，外國(guó)資本和技術(shù)將涌進(jìn)中國(guó)，意味著“國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，世界經(jīng)濟(jì)一體化”。 ? 調(diào)查和預(yù)測(cè)是主要的方法、調(diào)查是了解歷史和現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)則是推測(cè)未來(lái)。 ? 問(wèn)題思考： ?主動(dòng)權(quán) ? ? 9 ? 分析提示 ? 市場(chǎng)調(diào)查大致可分為兩大類 :一類是文案調(diào)查法；另一類是實(shí)地調(diào)查法。根據(jù)反應(yīng)塔上的扶手欄桿的粗細(xì)與反應(yīng)塔的直徑比例，得知反應(yīng)塔的內(nèi)徑長(zhǎng)為 5米。 ? 搞清楚了位置，日本人又對(duì)王進(jìn)喜的報(bào)道進(jìn)行了分析。1966年 IO月，他們又從 《 人民中國(guó) 》 雜志上看到石油工人王進(jìn)喜的事跡，從分析中知道：最早鉆井是在北安附近著手的，而且從所報(bào)道的鉆探設(shè)備運(yùn)輸情況看，離火車站不會(huì)太遠(yuǎn)。后來(lái)，在 1964年 4月 26日 《 人民日?qǐng)?bào) 》 上看到“ 大慶精神大慶人 ” 的字句，于是日本人判斷：中國(guó)的大慶確有其事。孫子曰 : “知己知彼百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己一勝一負(fù)；不知己不知彼每戰(zhàn)必殆”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋潮漲潮落，變化頻繁。生意不成友誼在 。 ? 談判者自始至終都應(yīng)該充分注意人的問(wèn)題。換位思考，換心思考，換腦思考。可口可樂(lè)和百事可樂(lè)想打開(kāi)東非市場(chǎng)，代理廠家不動(dòng)聲色，使兩家可樂(lè)公司互相競(jìng)爭(zhēng)不斷降低條件，代理亦坐收漁利。在雙方的“談”與“判”中，事情在發(fā)展，情況在變化，利益在延展。 雞蛋里挑骨頭。 4 ? 五、非到不得已時(shí)，不要討價(jià)還價(jià) ? 這個(gè)原則告訴我們，盡量不要使自己處在討價(jià)還價(jià)的境地，決不要流露出你想要成交這筆生意的愿望！您真想要作成這筆生意，那就要挺直腰桿，擺出自己的紳士派頭，不要急于討價(jià)還價(jià)，要沉的住氣。談判者必須具備哲學(xué)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)三種知識(shí)。 3 ? 三、清醒理智原則 ? 遇險(xiǎn)不驚，遇亂不煩，沉著冷靜，要有大將風(fēng)度，談話彬彬有禮，處事富于情感又不乏理智；意志頑強(qiáng)又善于適度適時(shí)讓步；善于交際又不失原則，長(zhǎng)于用謀又無(wú)可挑剔；威而不怒，嚴(yán)而不驕，冷而不寒，熱而不躁，不卑不亢，落落大方。 ? 切記：一個(gè)談判者可以是精明的，難以應(yīng)付的，但同時(shí)必須是一個(gè)言而有信的人，要做一個(gè)既精明又可以依賴的談判者。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會(huì)談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂(lè)欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。蘇聯(lián)在美國(guó)后院的行動(dòng)，引起美國(guó)的不滿。隨后，美國(guó)的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的 42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個(gè)導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。 ? 因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對(duì)赫魯曉夫的核訛詐，美國(guó)肯尼迪政府對(duì)蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。 ? 真誠(chéng)對(duì)于做人來(lái)講是人格，對(duì)于談判作風(fēng)而言也是至關(guān)重要的，言而有信，對(duì)手放心，以心換心，以誠(chéng)相待會(huì)促進(jìn)良好的談判結(jié)果達(dá)成協(xié)議。 ” 這些成為世界各國(guó)共同認(rèn)可的準(zhǔn)則，他用微笑征服了全世界。凡在談判前做了有準(zhǔn)備的談判者，就能胸有成竹，積極調(diào)動(dòng)對(duì)方，談判開(kāi)始就能占有很強(qiáng)的主動(dòng)性。且須出其最不當(dāng)意之際，于一切的艱難的談判之中不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，經(jīng)的起瓜熟蒂落”， 這段論述十分精彩。還價(jià)的藝術(shù)： 不動(dòng)聲色。 ? 六、后發(fā)制人，以逸待勞 ? 先發(fā)制人，雖然可以取得一定的主動(dòng)和暫時(shí)的優(yōu)勢(shì)，但情況不明，貿(mào)然行動(dòng)，就會(huì)暴露出自己許多弱點(diǎn)，給對(duì)方以可趁之機(jī)，所以在情況不明時(shí)應(yīng)該后發(fā)制人。 ? 八、讓對(duì)方互相競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利 ? 給自己留有余地，當(dāng)你的對(duì)手之間互相競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你要不露聲色，靜觀其變，收漁翁之利。具體做法是： ? 設(shè)身處地將心比心。要認(rèn)識(shí)理解自己和對(duì)方的感情；保全面子；減少敵意；注意交流，全神貫注地傾聽(tīng)。合作的利己主義。企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。企業(yè)要把握千變?nèi)f化的市場(chǎng)行情，以變應(yīng)變，先謀后戰(zhàn)，精心策劃，高效動(dòng)作，才能迎風(fēng)取勢(shì)，適應(yīng)環(huán)境，奪取最后的勝利，直掛云帆濟(jì)滄海。日本人只是有所耳聞，但始終未明底細(xì)。 C的中國(guó)東北地區(qū)，大致在哈爾濱與齊齊哈爾之間。這樣他們就把大慶油田的位置徹底搞清楚了。后來(lái)，他們又從 《 中國(guó)畫報(bào) 》 上發(fā)現(xiàn)了一張大慶煉油廠反應(yīng)塔的照片。因而在向我國(guó)銷售成套煉油設(shè)備的談判中，日方談判人員介紹只有他們的設(shè)備適合大慶油田質(zhì)量、日產(chǎn)量，獲得了較大的主動(dòng)權(quán)，而我方采購(gòu)談判人因無(wú)別