《商務(wù)談判課件實(shí)務(wù)》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 談判目標(biāo)的確定 ? 談判目標(biāo) ，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定， 是指導(dǎo)談判的核心 。 一、談判主題的確定 談判主題 就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平。 收集談判對(duì)手信息 ? 對(duì)方參與者 （ 1）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限 在任何時(shí)候、任何情況下不要同一個(gè)沒(méi)有任何決定權(quán)的人談判。 在談判信息方面，占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方往往能夠把握談判的主動(dòng)權(quán)。但經(jīng)常是，在一起待一會(huì)兒后，領(lǐng)導(dǎo)站起看看表，他只好告辭；或者領(lǐng)導(dǎo)表示現(xiàn)在有急事，以后再聊。 2. 小王采取什么方式可以說(shuō)服單位領(lǐng)導(dǎo)？ 小王計(jì)劃報(bào)考 MBA， 但需得到單位的同意。光明公司近年來(lái)開(kāi)發(fā)出許多新的小家電產(chǎn)品，在市場(chǎng)上很受歡迎。 說(shuō)服的技巧 1說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要注意精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，以便給對(duì)方留下深刻的印象。 1永遠(yuǎn)不能對(duì)對(duì)手進(jìn)行個(gè)人的攻擊。 強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的差異。 確信你的話已被人家聽(tīng)懂了，應(yīng)在對(duì)方聽(tīng)的懂的基礎(chǔ)上講話。銀行經(jīng)理立刻注意到 1萬(wàn)元的尾數(shù)，就問(wèn)： “ 為什么不借 100萬(wàn)元整數(shù)，而只借 91萬(wàn)？ ” 老板說(shuō)： “ 經(jīng)過(guò)計(jì)算，目前只需要 91萬(wàn)元， 90萬(wàn)不夠， 100萬(wàn)多了點(diǎn)，多借了也用不著，銀行不會(huì)不方便吧？ ” 銀行經(jīng)理相信這位老板是個(gè) 盤(pán)算精細(xì)、經(jīng)營(yíng)有道 的人，批準(zhǔn)了這筆貸款。我方代表說(shuō)： “ 你一定認(rèn)識(shí)貴國(guó)的李經(jīng)理吧？ ” “ 認(rèn)識(shí)，那是一位有名的輕工機(jī)械專(zhuān)家。 （ 2）如果仍有不明白的地方，也不要跳過(guò)去，而應(yīng)讓他再重復(fù)一遍。 （誘導(dǎo)） 說(shuō)者：我認(rèn)為今天的會(huì)議未取得任何成效。 聽(tīng)的技巧 B 首肯，即 接納式傾聽(tīng) C 積極地聽(tīng)，即 誘導(dǎo)式傾聽(tīng) 說(shuō)者：我不知道該怎樣處理這個(gè)亂糟糟的問(wèn)題。銀行經(jīng)理當(dāng)即同意。格林先生想出一個(gè)辦法，他讓財(cái)務(wù)部門(mén)整理出一些情況，說(shuō)明企業(yè)近年來(lái)之所以不太景氣是因?yàn)殂y行的失誤造成的。最后，老藝術(shù)家還是決定買(mǎi)，但因當(dāng)時(shí)手中沒(méi)有那么多錢(qián)，所以，雙方商定，過(guò)幾天交錢(qián)取琴。老藝術(shù)家也馬上答應(yīng)了。 ” 談判學(xué) 談判的 藝術(shù)性 談判的 科學(xué)技術(shù)性 談判學(xué)始于 1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專(zhuān)家 尼爾倫伯格 出版 “ 談判的藝術(shù)與科學(xué) ” 一書(shū) 談判的含義 談判 是具有利益關(guān)系的各方為了 滿足各自的需要 ，就所關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行磋商，就所爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達(dá)成協(xié)議的過(guò)程和行為。 ” 顧客： “ 58元！這是我愿意付出的最高價(jià)。 ” 售貨員： “ 假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？ 28元太少了。 ” 顧客： “ 喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值 28元。 78元算啦！ ” 顧客： “ 48元！ ” 售貨員： “ 我的成本還不止 48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)。 ” 顧客： “ 你退一步，我退一步， 63元成交！ ” 售貨員： “ 好吧，穿得好下次再來(lái)喲。老藝術(shù)家的爽快使賣(mài)主心里犯前咕： “ 擺了幾年都沒(méi)人問(wèn)一問(wèn)的舊琴，怎么這個(gè)人連價(jià)都不還就決定要？ ” 于是，他試探著將價(jià)格提高了一倍。這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)靥貏e是對(duì)于一把舊琴來(lái)說(shuō)可算得上是天文數(shù)字。 談判的實(shí)質(zhì) —— 利益切換 利益切換，即利益的 切割 和 交換 談判雙方在利益的追求方面是既 統(tǒng)一 又 對(duì)立 的 談判的最高境界 —— 雙贏 （ WinWin) 案例 3： 格林先生想向當(dāng)?shù)劂y行申請(qǐng)貸款，但是格林先生經(jīng)營(yíng)的企業(yè)近來(lái)不太景氣，因此銀行拒絕貸款。當(dāng)銀行經(jīng)理?yè)?dān)心格林先生進(jìn)一步問(wèn)罪時(shí)，格林先生提出了貸款要求。 商務(wù)談判的特征 以 經(jīng)濟(jì)利益 作為談判的目的 以 價(jià)格 作為談判的核心 以 利潤(rùn) 作為談判成功的關(guān)鍵 商務(wù)談判的原則 平等互利 誠(chéng)信合作 進(jìn)退有度 時(shí)效性 商務(wù)談判類(lèi)型 參加人數(shù) ：個(gè)體談判 集體談判 利益主體數(shù)量 ：雙邊談判 多邊談判 談判地點(diǎn) ： 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判 主客場(chǎng)輪流談判 中立地談判 談判方式 ： 縱向談判 橫向談判 談判性質(zhì) ： 意向性談判 實(shí)質(zhì)性談判 關(guān)鍵性談判 談判內(nèi)容： 商品購(gòu)銷(xiāo)談判 技術(shù)貿(mào)易談判 工程承包談判 租賃業(yè)務(wù)談判 合資經(jīng)營(yíng)談判 合作經(jīng)營(yíng)談判 談判能力 交際能力、表達(dá)能力、判斷能力 學(xué)會(huì)溝通： 提問(wèn)的技巧（后面講） 1. 聽(tīng)的技巧： A 被動(dòng)地聽(tīng) 僅僅是接受信息，它并不向發(fā)話者提供有關(guān)接受 準(zhǔn)確性和完整性的反饋。 聽(tīng)者：聽(tīng)起來(lái)好像現(xiàn)在你相當(dāng)忙。 無(wú)論是何種傾聽(tīng)的方式，都應(yīng)該遵循下列的原則： （ 1）要認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言。 2. 取得對(duì)手信任的溝通技巧 形象 ：無(wú)言的溝通 你會(huì)向何人問(wèn)路： a,在鍛煉身體的老人 b,穿著奇裝異服在抽煙的青年 c,一個(gè)面黃肌瘦的吸毒的中年人 運(yùn)用事實(shí)
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