《商務(wù)談判教案》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 行計(jì)劃的制定： ? （一）制定談判策略； ? （二）合理安排議事日程； ? （三）規(guī)定談判地點(diǎn)； ? （四）東道主要安排的行政事物； ? （五）赴外地應(yīng)注意的事項(xiàng)。 第二節(jié) 商務(wù)談判目標(biāo)的確立 一、商務(wù)談判目標(biāo)的含義： （一）含義 ： 商務(wù)談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，通過(guò)可行性分析和估量，結(jié)合考慮諸方面的影響因素而確定的談判應(yīng)達(dá)到 的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備與組織 第一節(jié) 準(zhǔn)備的前期工作 一、摸清對(duì)方虛實(shí)，廣泛搜集資料，獲取信息。 軟、硬、原則談判法的區(qū)別： 軟式 硬式 ? 談判的對(duì)方是朋友； ? 談判的目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議； ? 通過(guò)做出讓步來(lái)搞好與對(duì)方的關(guān)系；對(duì)人對(duì)事采取軟態(tài)度； ? 輕易改變自己的立場(chǎng)； ? 同意以己方的片面損失來(lái)達(dá)成協(xié)議； ? 屈服于壓力。 A、 分清談判者的兩種利益； B、 建立相互信任的合作關(guān)系； C、 處理好看法問(wèn)題； D、 處理好情緒問(wèn)題； E、 處理好溝通問(wèn)題。 ? 特征： ? 應(yīng)用：在特殊條件下，為達(dá)到特殊目的而使用的特殊方法。 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本方法 一、硬式談判 ： ? 含義： （指導(dǎo)思想：不談則已，要談必勝。 四、巧妙地回答對(duì)方提問(wèn)： ? 不要徹底回答； ? 不要馬上回答； ? 不要確切回答； ? 使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣。 ? 傾聽(tīng)者要保持頭腦清晰，進(jìn)行分析、過(guò)濾。 ? 注意不要泄密。 C、 尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。（論點(diǎn)突出、邏輯層次清楚，盡量通俗易懂、深入淺出。 二、幾種心理表現(xiàn)： ? 文飾作用： ? 投射： ? 移置作用： ? 反向行為： ? 理性行為： 三、隱蔽的假設(shè)： ? 假設(shè)至關(guān)重要。 ? （三）形象思維模式的運(yùn)用。 第二章 談判者的思維、心理和語(yǔ)言藝術(shù) 第一節(jié) 談判者的思維 一、談判者的思維模式： ? （一） 辨證思維模式 ：（三大規(guī)律、五對(duì)范疇）善于：由此及彼、由表及里，去粗取精，去偽存真 。 ? 按時(shí)間長(zhǎng)短：長(zhǎng)期、中期、短期談判 ? 按談判規(guī)模、內(nèi)容的復(fù)雜程度以及涉及人員的范圍與多少：大型、中型、小型談判。 ? 商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判。 ? 商務(wù)談判受到多種因素的廣泛影響。 ? 談判的可操作性。 ? 談判是一方企圖說(shuō)服另一方。 ? 談判時(shí)間 。 ? 談判需要恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間和地點(diǎn)。 ? 談判是建立在人們的需要的基礎(chǔ)之上。 ? 過(guò)渡性為目標(biāo)的圖書：華章的 《 無(wú)法說(shuō)不 》 ，機(jī)械工業(yè)出版社的 《 談判 》 、 《 影子談判 》 、 《 理性談判 》 。 參考書目： ? 經(jīng)典專著： 《 談判的藝術(shù) 》 ，美，尼爾倫伯格，上海翻譯出版社。 商務(wù)談判 付樹(shù)農(nóng) 前言 談判的重要性。 如何掌握談判學(xué)。閱讀此類圖書，以建立對(duì)談判主題的興趣為主。 共同特點(diǎn)是高度概括和抽象，在理論、學(xué)術(shù)層面上透徹理解談判的核心道理 第一章 談判概述 第一節(jié) 談判及其特征 一、談判的含義： 談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各
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