商務談判教案ppt課件-資料下載頁
2025-05-12 07:41本頁面
【正文】 統一計量單位、計量方法； ? 規(guī)定溢短裝以及如何作價； ? 避免約的使用或明確約量； ? 注意數字忌諱； ? 與價格磋商相聯系。 三、價格條款的磋商： ? 商品價格是商品價值的貨幣表現； ? 按質論價是價格磋商的方法； ? 批量是商品報價、還價的籌碼； ? 注意市場供求變化； ? 考慮競爭因素； ? 注意幣種的選擇； ? 熟悉價格術語。 ? 四、包裝條款的磋商： ? 五、運輸條款的磋商： ? 六、檢驗條款的磋商： ? 七、貨款結算支付條款的磋商： ? 八、保險條款的磋商： ? 九、索賠、仲裁和不可抗力條款的磋商。 第二節(jié) 磋商的一般程序 詢盤 —— 發(fā)盤 —— 還盤 —— 接受 二、發(fā)盤： ? （一）發(fā)盤的基本含義： ? （二）發(fā)盤 的確立策略： ? （三）怎樣報價。 第三節(jié) 討價還價策略 ? 一、討價還價的含義： 討價； 還價； 經歷多次反復。 ? 二、討價還價的范圍： 臨界價格； 保留價格。 案例：房地產買賣案例。 三、討價策略： ? （一）投石問路策略： ? （二）嚴格要求策略（吹毛求疵策略）： 四、還價策略： ? （一）還價方案和步驟； ? （二）還價方式； ? （三）還價的起點與幅度； ? （四）還價時機。 五、讓步策略： ? 讓步心理； ? 讓步方式： ? 讓步的原則。 讓步的方式 方式 第一期 第二期 第三期 第四期 堅定式 1 、 0 0 0 60 均衡式 15 15 15 15 遞增式 8 13 17 22 遞減式 22 17 13 8 26 20 12 2 49 10 0 1 50 10 1 1 一次性 60 0 0 0 第四節(jié) 僵局的緩解及其策略 一、僵局的產生及原因： 二、意見性對立僵局的緩解策略： ? （ 一）勸誘類緩解策略； ? （二）脅迫類緩解策略； ? （三）變通類緩解策略； 三、情緒性對立僵局的緩解策略： ? （一）休會策略； ? （二）換將緩解法； ? （三）升格緩解法。 第七章 商務談判的簽約階段 第一節(jié) 簽約前階段性回顧 ? 一、談判目標已達程度的評估： ? 二、全面交易條件的最后確定： ? 三、談判記錄事宜的核實。 第二節(jié) 商務談判的簽約 一、簽約 的重要性： 二、商務談判合同的種類： ? 購銷合同； ? 包銷合同； ? 代銷合同； ? 聯營合同； ? 進出口合同。 三、簽定合同應注意的事項： 四、合同條款的擬定。 第三節(jié) 商務談判的簽約禮儀 第四節(jié) 后續(xù)談判 ? 一、履約前談判： ? 二、履約中談判： ? 三、履約后談判： ? 四、索理賠談判： 四、索理賠談判： ? （一）引起談判的原因： ? （二）談判特點： ? （三）索賠應注意的問題： ? （四）索理賠談判的原則： ? （五）解決途徑。 第八章 商務談判的策略與技巧
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