《商務(wù)談判準(zhǔn)備》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 交的價(jià)格； ，出現(xiàn)僵持時(shí)能相互配合，使談判朝著有利于己方發(fā)展； ，使談判不易破裂； ，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行價(jià)格談判，再找對(duì)方接受的原因，最終只購買欲購的商品?！比缓笏D(zhuǎn)身對(duì)店主說：“ 我們這次只要油煙機(jī)和灶具，小柜以后買，玻璃罩你也搭送給我們，怎么樣？ ”店主考慮了一下，咬咬牙說：“好，今天生 意冷清，我賠本也要開開張，抽油煙機(jī) 400元、灶具 290元、玻璃罩 20元，總共 710元?！睍蕴m站在那里，感覺了一下，搖搖頭說：“帶個(gè)架子做飯，感覺有點(diǎn)憋。他們商量一下，決定返回第一家店，如果質(zhì)量沒有什么問題，繼續(xù)砍價(jià)，爭(zhēng)取更多的降價(jià)空間。”至此，曉蘭對(duì)該類產(chǎn)品的價(jià)格有了初步了解，于是便客氣地表示再看看?！钡曛髻M(fèi)了半天的口舌，有點(diǎn)著急，表示可以便宜點(diǎn)。這個(gè)品牌的產(chǎn)品一直由我們代理，而且同其他大多數(shù)名牌一樣，產(chǎn)地都是在廣東順德或中山的。來到一家店鋪，產(chǎn)品品牌名不見經(jīng)傳。他們決定去離家較近的建材城去購買灶具和抽油煙機(jī)。 公司派出了專門負(fù)責(zé)談判的工作小組 進(jìn)行了詳細(xì)的準(zhǔn)備工作。參議員、銀 行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉普洛斯邁質(zhì)問他：如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這和你長久以來鼓吹的十分動(dòng)聽的主張（指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)）不是自相矛盾嗎？ 情況： 4000多億美元的貸款，克萊斯勒希望能貸到 4000萬美元 ，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年里就得為克萊斯勒 60萬失業(yè)員工花費(fèi) 27億美元的保險(xiǎn)金和福利金 ? 制訂談判計(jì)劃 ? 對(duì)談判進(jìn)行可行性分析 ?談判準(zhǔn)備階段的可行性研究主要包括以下幾個(gè)方面： 1） 信息收集 、 整理與研究 2） 方案的比較與選擇 3） 談判的價(jià)值構(gòu)成分析 4） 各種主客觀情況分析 5） 綜合分析 ， 得出結(jié)論 ? 擬定談判方案 ?制訂談判方案的基本要求 1） 談判方案要簡明扼要 2） 談判方案要具體 3） 談判方案要靈活 ?談判方案的主要內(nèi)容 1） 確定談判目標(biāo) 2） 規(guī)定談判期限 3） 擬定談判議程 4） 安排談判人員 5） 選擇談判地點(diǎn) 某個(gè)英國礦產(chǎn)公司在非洲有一個(gè)附屬公司，由于遠(yuǎn)離本土，所以該公司雇傭了數(shù)千名黑人做工，而這數(shù)千人中， 80%都是黑人婦女。 為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保，但這一請(qǐng)求引起了美國社會(huì)的軒然大波。第 2章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 確定談判的主題和目標(biāo) 制定談判計(jì)劃 了解談判對(duì)手 議定談判議程 模擬談判 商務(wù)談判背景調(diào)查 第 2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 ?對(duì)談判者自身的了解 1) 談判 信心 的確立 2) 自我需要的認(rèn)定 希望借助談判滿足己方哪些需要 ；各種需要的滿足程度；需要滿足的可替代性； 需要滿足對(duì)方的能力鑒定 ?對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 1) 談判對(duì)方的主體資格與資信 2) 談判對(duì)方的權(quán)限 3） 了解對(duì)方的需求 4） 了解對(duì)方的談判時(shí)限 5） 了解對(duì)方談判人員的其他情況 ?宏觀環(huán)境因素的調(diào)查 政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 ?收集公開的信息資料 報(bào)紙 、 雜志；廣播 、 電視； 訂貨會(huì) 、 展覽會(huì)；報(bào)告會(huì) 、 討論會(huì) ?直接調(diào)查 訪談法；問卷法；觀察法；實(shí)驗(yàn)法 ? 商務(wù)談判背景調(diào)查的原則 可靠性；全面性；可比性；針對(duì)性 ? 確定談判的主題和目標(biāo) ? 確定談判的主題和目標(biāo) ?主題的確定對(duì)談判非常有幫助 一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) ， 談判人員在表述主題的方式時(shí)應(yīng)言簡意賅 ， 需要注意的是 ，談判主題應(yīng)是雙方公開的觀點(diǎn) 。 ?確定談判目標(biāo)的性質(zhì) 挑釁性目標(biāo)：使對(duì)手逐漸被削弱 ， 遭受損失 競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)：試圖比對(duì)方得到相對(duì)較多好處 合作性目標(biāo)：使談判雙方都獲利 自我中心目標(biāo)：既不傷害 ， 也無助于對(duì)方 保護(hù)性目標(biāo)：維護(hù)已有利益 ， 避免自身傷害 ? 確定談判最高目標(biāo) —— 雙贏 ?談判目標(biāo)設(shè)定的先決條件 1） 認(rèn)清談判對(duì)手的本能需要及其轉(zhuǎn)化階梯 2） 談判中要巧妙對(duì)待個(gè)人需要和團(tuán)體需要 3） 需要是進(jìn)行談判的原動(dòng)力 ?雙贏是談判的根本目的 1） 各取所需 ， 各有所得 2） 關(guān)心對(duì)方的利益 （ 案例：卡耐基 ） ? 明確談判的議題 ?抓住談判核心議題 （ 實(shí)訓(xùn)題：招聘 ） 價(jià)格；質(zhì)量；交易數(shù)量；交易方式；交易期限 案例：總結(jié)概括談判所有議題 美國汽車業(yè)巨頭克萊斯勒是美國第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入 20世紀(jì) 70年代以來，該公司卻連遭厄運(yùn)，危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面 8尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問者。 可是，好景不長，公司剛剛加入工會(huì)，工會(huì)就給他們提出一個(gè)要求，規(guī)定公司婦女的產(chǎn)假應(yīng)該給 4個(gè)月，并且婦女在產(chǎn)假期 間要得到 75%的工資，如果公司不同意，黑人婦女就會(huì)離開公司。 ? 制訂談判計(jì)劃 ?周密的談判計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容 1） 談判的總體思想 、 原則和戰(zhàn)略 2） 談判各階段的目標(biāo) 、 準(zhǔn)備和策略 3） 談判準(zhǔn)備工作的安排 4） 提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法 5） 談判的讓步方法 、 措施與步驟 6） 對(duì)各種突變情況的預(yù)測(cè)與對(duì)策 7
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