《商務(wù)談判心理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 措施，也能夠冷靜分析思考，權(quán)衡利弊，做出正確的抉擇。談判者必須十分熟悉談判項目的有關(guān)情況，能依據(jù)談判形勢的變化，抓住時機，果斷地作出正確決策。談判者應(yīng)根據(jù)已掌握的信息和談判對方在談判中的言談舉止對談判對方的真實意圖迅速加以分析綜合，并作出合理判斷。 ? 談判活動是一種內(nèi)容復(fù)雜、參加人員較多的社會交往活動，需要人的多方面的能力。 當(dāng)然 人的性格是由個人平時的品質(zhì)累積所形成的，并且要受到各種因素的影響， 一個好的商務(wù)談判人員平時應(yīng)注意個人修養(yǎng)和性格的培養(yǎng)。 所以，性格的形式與發(fā)展對人的行為活動有重要的影響。 ? 4．抑制型： 抑制型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)遲鈍，但較平衡，靈活性較低，抑制過程強于興奮過程。 ? 2．活潑型： 活潑型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)較強，而且平衡，靈活性也較強。他發(fā)現(xiàn)人的高級神經(jīng)活動的興奮過程和抑制過程，在強度、平衡性和靈活性等方面都具有不同的特點，它們的不同組合就形成了高級神經(jīng)活動的類型，表現(xiàn)在人的行動方式上就是氣質(zhì)。 ? 氣質(zhì)是人的個性特征中的一項重要因素，它不僅影響著一個人性格的表現(xiàn)形式，而且在某些性格品質(zhì)及能力的形成和發(fā)展中也會起一定的促進(jìn)或延緩作用。 ? 這類談判者的 特點之三是對細(xì)節(jié)問題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體， 常常提出一些出人意料的問題。每當(dāng)一項新建議拿到談判桌上來，即使是對他們有明顯的好處，只要是對方提出的，他們就會懷疑、反對，千方百計地探求他們所不知道的一切。 ? 這類談判者的 第二個特點是處理問題絕不草率盲從，三思而后行 。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 ? 說服型談判者的第一特點是具有良好的人際關(guān)系，他們需要別人的贊揚和歡迎，受到社會和他人的承認(rèn)對他們來說比什么都重要。 13 ? 四、說服型 ? 在談判活動中，最普遍、最有代表性的談判者是說服型的談判者。 ? 不論年齡大小，都有著對公司的熱愛，對領(lǐng)導(dǎo)的忠誠有高度的責(zé)任感和使命感，對談判有執(zhí)著的追求。 12 ? 三、成功型。權(quán)力型談判者是談判的勁敵，因為如果不是順從的話，那么談判就會陷入僵局。 ? 內(nèi)外關(guān)系都比較不錯，但是礙于面子，沒有自己獨到的見解，只會將上級，對方的態(tài)度作為自己談判的目標(biāo)。當(dāng)然，在這時，達(dá)成協(xié)議或解決問題的時機和條件都已成熟。 當(dāng)問題逐漸接近解決。有時這種姿態(tài)是故意用來未來談判對手的他們不同，暗示自己的降貴迂遵來同對手談判。俯在桌子上也可能有類似的含義，或表示對所討論的問題感興趣。 如果再伴之以兩臂交迭于胸前的姿勢，上述含義的可能性更大。 ? 其三：兩腿經(jīng)常挪動或不時地來加交叉，表示不耐煩或有抵觸。 這往往表示防備、疑竇的心理，或表示對雙方的意見持否定的態(tài)度。 ? 醉之以酒，以觀其態(tài)。 ? 試之以色，以觀其貞。 即坦率地說出秘密，借以觀察一下人的品德。觀察對方的反映如何，虛言以對的人，眼珠會滴溜亂轉(zhuǎn)，前言不答而后語，自相矛盾。 即向?qū)Ψ蕉嗾剢栴}，從中觀察對方知道多少。觀察事物要全神貫注，深入細(xì)致，追本求源。 ? （ 2）觀察的敏銳性。沒有需要就沒有談判，需要是談判的原動力。 4 需要層次理論 (1) 生理需要 安全需要 社交需要 自尊需要 自我實現(xiàn)需要 5 需要層次理論 (2) 自我實現(xiàn)需要 尊重需要 社交 (歸屬 )需要 安全需要 生理需要 滿足方式 挑戰(zhàn)性項目 , 創(chuàng)新與 創(chuàng)造機會 , 培訓(xùn) 重要項目 , 賞識 , 顯赫的辦公位置 朋友 , 權(quán)貴 , 上級 , 顧客 工作保證 。人過一百，形形色色。但東方明珠獲純利 164元，而另一店標(biāo)價雖低，卻未能吸引賈先生。他把情況向老板講了。隨后，他偶然進(jìn)入另一家珠寶店，見有一盤與前一店的那枚很相似的戒指，每枚標(biāo)價 800元。 ? 一天，他在東方明珠珠寶店，一下子被一枚標(biāo)價 1200元的戒指吸引住了。他已經(jīng)攢了大約 800元，并且每星期還繼續(xù)攢 20元。賈先生很沮喪。 ? 但賈先生的錢仍然不夠。 ? 其實兩店戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進(jìn)的貨。 ? 什么是需要：需要是人們客觀事物的某種欲望，是活動的內(nèi)在驅(qū)動力。 ? 需要的層次性： ? （ 1）生理；（ 2）安全；（ 3）社會需要（人際關(guān)系）；（ 4）尊重；（ 5）自我實現(xiàn)的需要；（ 6）認(rèn)識和理解的需要；（ 7）美的需要，愛美之心人皆有之。 ? 需要與談判，在談判中需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面： ? （ 1）權(quán)力的需要；（ 2）交際需要；（ 3）成就需要； ? 總之需要是談判的心理基礎(chǔ)。不能以假當(dāng)真，以偏概全，否則就會做出錯誤的判斷。觀察準(zhǔn)確是談判正確的重要前提。 8 ? （三）知覺在談判中的作用（感覺、知覺、表象） ? （ 1）選擇性；（ 2）適應(yīng)性；（ 3）錯覺性 ? （四）中國古代名家的觀人術(shù) 《 六韜 》 ? 問之以言，以觀其詳。 即不斷盤問，越問越深，越問越廣。 ? 明白顯問，以觀其德。 貪財占便宜，財務(wù)金錢不清白的人不可以委托重用。分配給他困難的工作，借以觀察他的膽識、勇氣。 ? 其
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