《商務(wù)談判心理》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 措施，也能夠冷靜分析思考，權(quán)衡利弊，做出正確的抉擇。談判者必須十分熟悉談判項(xiàng)目的有關(guān)情況，能依據(jù)談判形勢(shì)的變化，抓住時(shí)機(jī)，果斷地作出正確決策。談判者應(yīng)根據(jù)已掌握的信息和談判對(duì)方在談判中的言談舉止對(duì)談判對(duì)方的真實(shí)意圖迅速加以分析綜合，并作出合理判斷。 ? 談判活動(dòng)是一種內(nèi)容復(fù)雜、參加人員較多的社會(huì)交往活動(dòng)，需要人的多方面的能力。 當(dāng)然 人的性格是由個(gè)人平時(shí)的品質(zhì)累積所形成的，并且要受到各種因素的影響， 一個(gè)好的商務(wù)談判人員平時(shí)應(yīng)注意個(gè)人修養(yǎng)和性格的培養(yǎng)。 所以，性格的形式與發(fā)展對(duì)人的行為活動(dòng)有重要的影響。 ? 4．抑制型： 抑制型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)遲鈍，但較平衡，靈活性較低，抑制過(guò)程強(qiáng)于興奮過(guò)程。 ? 2．活潑型： 活潑型人的神經(jīng)素質(zhì)反應(yīng)較強(qiáng)，而且平衡，靈活性也較強(qiáng)。他發(fā)現(xiàn)人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的興奮過(guò)程和抑制過(guò)程，在強(qiáng)度、平衡性和靈活性等方面都具有不同的特點(diǎn)，它們的不同組合就形成了高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)的類型，表現(xiàn)在人的行動(dòng)方式上就是氣質(zhì)。 ? 氣質(zhì)是人的個(gè)性特征中的一項(xiàng)重要因素，它不僅影響著一個(gè)人性格的表現(xiàn)形式，而且在某些性格品質(zhì)及能力的形成和發(fā)展中也會(huì)起一定的促進(jìn)或延緩作用。 ? 這類談判者的 特點(diǎn)之三是對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題觀察仔細(xì)，注意較多，而且設(shè)想具體， 常常提出一些出人意料的問(wèn)題。每當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來(lái)，即使是對(duì)他們有明顯的好處，只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。 ? 這類談判者的 第二個(gè)特點(diǎn)是處理問(wèn)題絕不草率盲從，三思而后行 。維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。 ? 說(shuō)服型談判者的第一特點(diǎn)是具有良好的人際關(guān)系，他們需要?jiǎng)e人的贊揚(yáng)和歡迎，受到社會(huì)和他人的承認(rèn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)比什么都重要。 13 ? 四、說(shuō)服型 ? 在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的談判者是說(shuō)服型的談判者。 ? 不論年齡大小，都有著對(duì)公司的熱愛，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的忠誠(chéng)有高度的責(zé)任感和使命感，對(duì)談判有執(zhí)著的追求。 12 ? 三、成功型。權(quán)力型談判者是談判的勁敵，因?yàn)槿绻皇琼槒牡脑?，那么談判就?huì)陷入僵局。 ? 內(nèi)外關(guān)系都比較不錯(cuò)，但是礙于面子，沒有自己獨(dú)到的見解，只會(huì)將上級(jí)，對(duì)方的態(tài)度作為自己談判的目標(biāo)。當(dāng)然，在這時(shí)，達(dá)成協(xié)議或解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)和條件都已成熟。 當(dāng)問(wèn)題逐漸接近解決。有時(shí)這種姿態(tài)是故意用來(lái)未來(lái)談判對(duì)手的他們不同，暗示自己的降貴迂遵來(lái)同對(duì)手談判。俯在桌子上也可能有類似的含義，或表示對(duì)所討論的問(wèn)題感興趣。 如果再伴之以兩臂交迭于胸前的姿勢(shì)，上述含義的可能性更大。 ? 其三：兩腿經(jīng)常挪動(dòng)或不時(shí)地來(lái)加交叉，表示不耐煩或有抵觸。 這往往表示防備、疑竇的心理，或表示對(duì)雙方的意見持否定的態(tài)度。 ? 醉之以酒，以觀其態(tài)。 ? 試之以色，以觀其貞。 即坦率地說(shuō)出秘密，借以觀察一下人的品德。觀察對(duì)方的反映如何，虛言以對(duì)的人，眼珠會(huì)滴溜亂轉(zhuǎn)，前言不答而后語(yǔ)，自相矛盾。 即向?qū)Ψ蕉嗾剢?wèn)題，從中觀察對(duì)方知道多少。觀察事物要全神貫注，深入細(xì)致，追本求源。 ? （ 2）觀察的敏銳性。沒有需要就沒有談判，需要是談判的原動(dòng)力。 4 需要層次理論 (1) 生理需要 安全需要 社交需要 自尊需要 自我實(shí)現(xiàn)需要 5 需要層次理論 (2) 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 社交 (歸屬 )需要 安全需要 生理需要 滿足方式 挑戰(zhàn)性項(xiàng)目 , 創(chuàng)新與 創(chuàng)造機(jī)會(huì) , 培訓(xùn) 重要項(xiàng)目 , 賞識(shí) , 顯赫的辦公位置 朋友 , 權(quán)貴 , 上級(jí) , 顧客 工作保證 。人過(guò)一百，形形色色。但東方明珠獲純利 164元，而另一店標(biāo)價(jià)雖低，卻未能吸引賈先生。他把情況向老板講了。隨后，他偶然進(jìn)入另一家珠寶店，見有一盤與前一店的那枚很相似的戒指，每枚標(biāo)價(jià) 800元。 ? 一天，他在東方明珠珠寶店，一下子被一枚標(biāo)價(jià) 1200元的戒指吸引住了。他已經(jīng)攢了大約 800元，并且每星期還繼續(xù)攢 20元。賈先生很沮喪。 ? 但賈先生的錢仍然不夠。 ? 其實(shí)兩店戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進(jìn)的貨。 ? 什么是需要：需要是人們客觀事物的某種欲望，是活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 ? 需要的層次性： ? （ 1）生理；（ 2）安全；（ 3）社會(huì)需要（人際關(guān)系）；（ 4）尊重；（ 5）自我實(shí)現(xiàn)的需要；（ 6）認(rèn)識(shí)和理解的需要；（ 7）美的需要，愛美之心人皆有之。 ? 需要與談判，在談判中需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面： ? （ 1）權(quán)力的需要；（ 2）交際需要；（ 3）成就需要； ? 總之需要是談判的心理基礎(chǔ)。不能以假當(dāng)真，以偏概全，否則就會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷。觀察準(zhǔn)確是談判正確的重要前提。 8 ? （三）知覺在談判中的作用（感覺、知覺、表象） ? （ 1）選擇性；（ 2）適應(yīng)性；（ 3）錯(cuò)覺性 ? （四）中國(guó)古代名家的觀人術(shù) 《 六韜 》 ? 問(wèn)之以言，以觀其詳。 即不斷盤問(wèn)，越問(wèn)越深，越問(wèn)越廣。 ? 明白顯問(wèn)，以觀其德。 貪財(cái)占便宜，財(cái)務(wù)金錢不清白的人不可以委托重用。分配給他困難的工作，借以觀察他的膽識(shí)、勇氣。 ? 其
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1