【正文】 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來不問何處不妥房租已經(jīng)很久沒增加了這間房現(xiàn)在的情況還好我知道其他同樣房子租金更高象你這種年輕人使鄰居不得安寧把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋是我百般要求后你才肯付我很尊重別人不隨便打擾別人引導(dǎo)與讓步u 引導(dǎo)的策略u(píng) 如何讓步要有理有謀– 有原則地讓步? 讓步幅度大致相同? 同時(shí)讓步：（ 規(guī)律：買主一開始只做小的讓步，并放慢讓步的節(jié)奏；賣主開始則可以做大一些的讓步，而后再放慢讓步的節(jié)奏和縮小幅度 ）? 不要做無端的讓步? 讓對(duì)方懂得我方每次作出的都是重大的讓步? 期望要高? 適當(dāng)?shù)乃俣认蝾A(yù)定成交點(diǎn)推進(jìn)– 有步驟地讓步– 有方式的讓步u 打破僵局案例場(chǎng)景案例場(chǎng)景聰明人說： “把這只母牛牽到你的小茅屋里一個(gè)禮拜，然后，再來找我。 ” 心想他可能會(huì)嫌要價(jià)太高。 報(bào)價(jià)練習(xí) 有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。 ?在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。各自明確立場(chǎng)，避免不必要的麻煩。報(bào)價(jià)技巧u “三明治 ”報(bào)價(jià)方式 :這種報(bào)價(jià)方式是 對(duì)價(jià)格前后加以修飾和保護(hù) ，減緩價(jià)格對(duì)顧客的強(qiáng)烈刺激，像三明治一樣，將價(jià)格夾在了中間，并涂了些 “奶油 ”以達(dá)到潤滑目的。– 如將 “噸 ”改為 ”公斤 ”， “公斤 ”改為 “兩 ”； “年 ”改為 “月 ”， “月 ”改為 “日 ”； “天 ”改為 “小時(shí) ”， “小時(shí) ”改為 “秒 ”等。先行報(bào)價(jià)不僅可以搶先劃定談判的基準(zhǔn)，而且由于本方了解行情，處于優(yōu)勢(shì)，還會(huì)根據(jù)具體情況適當(dāng)掌握 成交條件– 如果發(fā)現(xiàn)雙方的條件針鋒相對(duì)，談判實(shí)力相當(dāng)，勢(shì)均力敵，為爭取主動(dòng)，同樣應(yīng)爭取先報(bào)價(jià)，以便爭取在其后的談判中發(fā)揮更大的影響。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改其原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于 1000美元。? 先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑。 日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)其一般的做法是，將 最低價(jià)格 列在價(jià)格表上，以求首先 引起 買主的 興趣。 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。開盤價(jià)高到哪一地步才算明智呢？ 小 結(jié)可以給你留有一定的談判空間。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。報(bào)價(jià)階段u 怎樣確定開盤價(jià)– 報(bào)價(jià)的原則 ： 通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)– 報(bào)價(jià)時(shí)，防止保守 —— 在底價(jià)基礎(chǔ)上，為自己確定一個(gè)較高的目標(biāo)；防止激進(jìn) ——目標(biāo)不能無限高，不能置對(duì)方利益于不顧– 喊價(jià)要高，出價(jià)要低? 報(bào)價(jià)要非常明確， 報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。他心里有了底，談判下來，最后以增資 15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了 3個(gè)百分點(diǎn)。為了爭取時(shí)間考慮對(duì)策，他便拿起會(huì)議材料看了起來。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這里， 攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果 。 探測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤 ，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。買主說他顯然買不起這只船，但出于好意他想知道這只船到底能值多少錢。摸底階段的主要工作是通過 開場(chǎng)陳述 來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。丙：你是我在幾十次談判中所遇到的一位最強(qiáng)勁的對(duì)手。乙：還可以，與我們以前購買的產(chǎn)品相比有了一些改進(jìn)。 不能一味遷就忍讓，一味迎合。 還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對(duì)方的思考模式。做到有的放矢。– 輕松的開端– 均等的發(fā)言機(jī)會(huì)– 合作精神– 簡練– 接受對(duì)方的意見– 在開場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談?wù)勁虚_始應(yīng)注意事項(xiàng)u 在談判開始階段：216。 當(dāng)然了 ，如果你們的條件比較合理，價(jià)錢比較優(yōu)惠，我們還是愿優(yōu)先與你們合作的，可以 幫助你們簡化有關(guān)手續(xù) ，使你們的工程能早日開工。 B公司代表： “很高興能與你們有合作的機(jī)會(huì)。你們這塊地皮對(duì)我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一片居民小區(qū)。于是雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。 ”u 案例場(chǎng)景 2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說： “你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。第一種：熱烈、積極、友好的氣氛第一種：熱烈、積極、友好的氣氛第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛第二種：冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張 , 對(duì)立中有友好對(duì)立中有友好、嚴(yán)肅中有積極、嚴(yán)肅中有積極談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。（場(chǎng)景為一次工作面試） 開局（ “破冰 ”） u 指從開始談判時(shí)第一次見面列正式討論有關(guān)議題之間的一段時(shí)間。廣告最后得出結(jié)論： “ 自由貿(mào)易才是成功之路。僅標(biāo)志談判告一段落175。妥協(xié)與讓步175。談判背景資料調(diào)查 175。商務(wù)談判(Business Negotiation)鹿慶余 商務(wù)談判過程 主要內(nèi)容：?開局?交鋒?引導(dǎo)與讓步?成交與簽約談判的基本程序準(zhǔn)備階段 正式談判 結(jié)束階段確定談判主題 確定談判要點(diǎn) 組建談判小組★ 談判內(nèi)容 談判過程 談判效果 談判氣氛★ ★ 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與失敗☆ 商務(wù)談判基本流程準(zhǔn)備階段 開局階段 磋商階段 簽約階段175。談判班子組建175。營造良好的談判氛圍 175。以雙方達(dá)成的原則性175。 ” 之后，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。要求：請(qǐng)大家設(shè)計(jì)一個(gè)談判開場(chǎng)白。所以 談判者必須重視開局。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的。A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資的過程，相中了 B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮，而 B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營范圍擴(kuò)展到國外。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。討論： 如果你是 B公司的代表，你將如何進(jìn)行開場(chǎng)陳述？ 本案例帶給我們的啟示。我們確實(shí)有出賣這塊地皮的意愿，但我們 并不是急于脫手 ，因?yàn)槌四銈児就?，興華、興運(yùn)等一些公司也對(duì)這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)還要商定談判的大體議程和進(jìn)度。 時(shí)刻牢記自己說要達(dá)到的目的。216。216。賣方問道： “ 你覺得怎樣，符合你的要求嗎？ ”甲：不錯(cuò)，基本符合。乙：你在談判中的表現(xiàn)，使我想起了兩年前與我們談判的一位日本商人，他就是著名企業(yè)家 。摸底階段的主要任務(wù)是 表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖 。 買主就一只船報(bào)一個(gè)非常低的出價(jià)，賣主拒絕。而后又撤銷那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)?“ 發(fā)現(xiàn) ” 其中有錯(cuò)誤。 ” 稍做停頓，又說， “ 好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人， 100元，你拿去好了！ ” 話說到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。報(bào)價(jià)作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義 這里的報(bào)價(jià)是廣義的 “報(bào)價(jià) ”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時(shí)間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他