【正文】 “我是否說(shuō)清楚了 ”（橫向鋪開）– 分別進(jìn)行– 重心在自己的利益上– 原則性– 簡(jiǎn)明扼要u 倡議： “我們有些什么新設(shè)想嗎？ ”– 直截了當(dāng)方式– 簡(jiǎn)單明了，具有可行性– 雙方互提意見– 確認(rèn)對(duì)方底細(xì)▲我方對(duì)問(wèn)題的理解（這次應(yīng)涉及的問(wèn)題）▲我方的利益（即希望通過(guò)談判得到什么）▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要▲我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處▲我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景結(jié)束：（我是否都說(shuō)清楚了？這是我們的初步意見）摸底的技巧假設(shè)法假設(shè)法 “ 假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？ ”“ 假如我們和你簽訂一年的合同呢？ ”“ 假如我們?cè)黾樱p少）保證金呢？ ”“ 假如我們自己供給材料呢？ ”“ 假如我們自己供給工具呢？ ”“ 假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢？ ”“ 假如我們自己提供技術(shù)援助呢？ ”“ 假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢？ ”“ 假如我們和你簽訂 5年的合同呢？ ”“ 假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購(gòu)買一種呢？ ” ““ 報(bào)出一個(gè)他不得不拒絕的報(bào)價(jià)報(bào)出一個(gè)他不得不拒絕的報(bào)價(jià) ”” 辦法。老兄，手下留情啊。丙：我參加過(guò) 世界博覽會(huì)，你們的產(chǎn)品和博覽會(huì)上展示的世界最先進(jìn)的 產(chǎn)品相比，還是有一定差距的，但基本上符合我們的要求。216。u 談判者應(yīng)避諱的：216。216。 調(diào)整、確定合適的語(yǔ)速216。 ”總 結(jié)如果你需要使對(duì)手相信你是滿足他需要的最佳人選，你就應(yīng)在介紹己方的情況時(shí)表現(xiàn)出你的坦率、真誠(chéng)和滿足他的需要的實(shí)力 ；如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)兼顧雙方利益，真誠(chéng)謀求合作的人，你就應(yīng)努力體現(xiàn)出你的 友好與公正；如果你要使對(duì)手相信你在談判中擁有足夠權(quán)限，是能夠最后拍板的人，你就應(yīng)讓他知道你的 資歷、地位；如果你要使對(duì)手相信你是個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的談判行家，你就應(yīng) 表現(xiàn)出你的才智、技巧 ； 你最好還要使對(duì)手相信他選擇了一個(gè)最好的談判對(duì)手。我們之間以前雖沒有打過(guò)交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對(duì)該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。A公司代表： “我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是 公司， 公司（均為全國(guó)著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，近年來(lái)在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績(jī)顯著。哈 !我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。案例案例u 案例場(chǎng)景 1： “您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過(guò)程?！?日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，看過(guò)報(bào)紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。簽字生效的過(guò)程談判的六個(gè)階段談判的六個(gè)階段準(zhǔn)備階段求同階段報(bào)價(jià)階段僵持階段 讓步階段 簽約階段發(fā)掘?qū)Ψ經(jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)求證對(duì)方是否符合要求表達(dá)你的合作意向談判關(guān)鍵形成議價(jià)區(qū)實(shí)力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補(bǔ)償收集分析相關(guān)信息評(píng)估考量交易方謹(jǐn)防地雷和陷阱營(yíng)造談判氣氛 1994年，美國(guó)全年貿(mào)易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對(duì)日本的逆差居首位，達(dá) 660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)， 1年約 400萬(wàn)輛。交鋒175。確定參與人員及規(guī)格175。模擬談判175。制定談判方案175。確定談判議程175。報(bào)價(jià) 協(xié)議為基礎(chǔ)175。于是就有了 1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國(guó)談判方認(rèn)為，日本汽車市場(chǎng)不開放，而日方卻認(rèn)為本國(guó)政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛， 日本汽車制造業(yè)協(xié)會(huì) 出錢在華爾街報(bào)紙做廣告 ，廣告標(biāo)題是： “ 我們能多么開放呢？ ” 接著文字說(shuō)明： “請(qǐng)看以下事實(shí)，一、對(duì)進(jìn)口汽車，零件無(wú)關(guān)稅；二、對(duì)美國(guó)汽車實(shí)行簡(jiǎn)便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國(guó)汽車免費(fèi)上展臺(tái)；四、銷售商根據(jù)市場(chǎng)需求決定賣什么車。 分析內(nèi)容：營(yíng)造談判氣氛的時(shí)機(jī)，方法 。u 它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級(jí)情緒等。 ”學(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)： “她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？ ”他聽到了更令人驚奇的回答： “她是我的妹妹。 ”建立洽談氣氛u 氣氛形成的關(guān)鍵階段：– 最重要的階段是談判雙方的最初接觸階段– 其他階段：洽談之前的非正式會(huì)面、洽談過(guò)程中的交鋒u 要塑造良好的第一印象（握手要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信，行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如）u 營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作，以友好的開誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)u 開局目標(biāo)：思想?yún)f(xié)調(diào)（中性話題，可以討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題，旅途、本地吃住、人事風(fēng)格、國(guó)際國(guó)內(nèi)重大新聞）▲談判開始前想象與談判對(duì)手行將見面的場(chǎng)景▲徑直步入會(huì)場(chǎng)，友好坦誠(chéng)的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前▲服裝、服飾要有職業(yè)特色▲開場(chǎng)階段最好站著說(shuō)話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。在你們市去年開發(fā)的 花園，收益很不錯(cuò)，聽說(shuō)你們的周總也是我們的買主啊。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？ ”B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。 我們遍布全國(guó)的辦事處也有多家住的是你們建的房子 ，這可能也是一種 緣份 吧。如果你要使對(duì)于不擔(dān)心你的信用，你就應(yīng)努力表現(xiàn)你的言必信、行必果，并盡量 通過(guò)一些具體事例把它們真實(shí)、生動(dòng)地表現(xiàn)出來(lái)；好的開始是成功的一半u 破題的時(shí)間長(zhǎng)度：宜控制在 談判總時(shí)間的5% 左右u 談判角色定位u 開好預(yù)備會(huì)議– 預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談 目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員 等內(nèi)容進(jìn)行洽商。 避免談判開頭的慌張和混亂216。 對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語(yǔ)言。 不能居高臨下，出言不遜。 不能東拉西扯，言不對(duì)題比較甲、乙、丙三人的語(yǔ)言，哪一個(gè)能給對(duì)方留下深刻的印象？在談判的開始階段，買方觀看了賣方產(chǎn)品性能的展示。甲：你的口才真令我欽佩。 比較甲、乙、丙的介紹，哪一個(gè)會(huì)引人注意？ 交鋒u 摸底階段– 摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過(guò)交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。辦法。 ““ 錯(cuò)誤錯(cuò)誤 ”” 辦法辦法 賣主對(duì)出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買主的興趣。 ”早已留心的顧客往往會(huì)迫不及待地說(shuō)： “ 你剛才不是說(shuō)賣 100元嗎？怎么又漲了？ ” 此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說(shuō)： “ 是嗎？我剛才說(shuō)了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。迂回詢問(wèn)法、迂回詢問(wèn)法 通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。至 于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。報(bào)價(jià)的三種情況賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)0∞賣方開價(jià)買方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)成交區(qū)∞0賣方開價(jià)買方開價(jià)買方底價(jià)（ 無(wú)成交區(qū) ）∞0賣方底價(jià)＜買方底價(jià)① 可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià) ≤買方底價(jià)② 成交困難報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)＞買方底價(jià)③ 不可能成交報(bào)價(jià)圖賣方底價(jià)可能成交的三種報(bào)價(jià)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)0∞賣方開價(jià)買方還價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)∞0賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)∞0賣方開價(jià)＞買方底價(jià)買方還價(jià)＜賣方底價(jià)① 成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià) ≈買方底價(jià)買方還價(jià) ≈賣方底價(jià)③ 不太成功的報(bào)價(jià)圖賣方開價(jià)＜買方底價(jià)買方還價(jià)＞賣方底價(jià)② 失敗的報(bào)價(jià)圖出價(jià)的高低 一位工會(huì)職員為造酒廠的會(huì)員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。一看之下他才明白，原來(lái)是在打字時(shí)出了差錯(cuò)，將要求增加工資 12%打成了 21%。分析： 出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判