【正文】 “我是否說清楚了 ”（橫向鋪開）– 分別進行– 重心在自己的利益上– 原則性– 簡明扼要u 倡議： “我們有些什么新設想嗎？ ”– 直截了當方式– 簡單明了，具有可行性– 雙方互提意見– 確認對方底細▲我方對問題的理解（這次應涉及的問題）▲我方的利益（即希望通過談判得到什么）▲我方的首要利益：哪些方面至關重要▲我方可做讓步和商談的事項，什么地方有可談之處▲我方的原則，享有信譽和今后的良好前景結束：（我是否都說清楚了？這是我們的初步意見）摸底的技巧假設法假設法 “ 假如我們訂貨的數量加倍，或者減半呢？ ”“ 假如我們和你簽訂一年的合同呢？ ”“ 假如我們增加（減少）保證金呢？ ”“ 假如我們自己供給材料呢？ ”“ 假如我們自己供給工具呢？ ”“ 假如我們讓你在淡季接下這項訂單呢？ ”“ 假如我們自己提供技術援助呢？ ”“ 假如我們買下你全部的產品呢？ ”“ 假如我們和你簽訂 5年的合同呢？ ”“ 假如我們要好幾種產品，不只購買一種呢？ ” ““ 報出一個他不得不拒絕的報價報出一個他不得不拒絕的報價 ”” 辦法。老兄，手下留情啊。丙：我參加過 世界博覽會，你們的產品和博覽會上展示的世界最先進的 產品相比，還是有一定差距的，但基本上符合我們的要求。216。u 談判者應避諱的：216。216。 調整、確定合適的語速216。 ”總 結如果你需要使對手相信你是滿足他需要的最佳人選，你就應在介紹己方的情況時表現出你的坦率、真誠和滿足他的需要的實力 ；如果你要使對手相信你是個兼顧雙方利益，真誠謀求合作的人，你就應努力體現出你的 友好與公正；如果你要使對手相信你在談判中擁有足夠權限，是能夠最后拍板的人，你就應讓他知道你的 資歷、地位；如果你要使對手相信你是個久經沙場的談判行家，你就應 表現出你的才智、技巧 ； 你最好還要使對手相信他選擇了一個最好的談判對手。我們之間以前雖沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。前幾天，我們公司的業(yè)務人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調查，基本上沒有什么阻力。A公司代表： “我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是 公司， 公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經濟實力雄厚，近年來在房地產開發(fā)領域業(yè)績顯著。哈 !我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結果巧極了，有你這個姓的只有你一個人。案例案例u 案例場景 1： “您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作。開局階段是談判雙方進入具體交易內容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內容和事項進行初步接觸的過程。” 日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。簽字生效的過程談判的六個階段談判的六個階段準備階段求同階段報價階段僵持階段 讓步階段 簽約階段發(fā)掘對方決策標準求證對方是否符合要求表達你的合作意向談判關鍵形成議價區(qū)實力、智慧與耐力的較量 讓步 =交換 +補償收集分析相關信息評估考量交易方謹防地雷和陷阱營造談判氣氛 1994年，美國全年貿易逆差居高不下，約 1800億 $，其中，對日本的逆差居首位，達 660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場， 1年約 400萬輛。交鋒175。確定參與人員及規(guī)格175。模擬談判175。制定談判方案175。確定談判議程175。報價 協(xié)議為基礎175。于是就有了 1995年美日汽車貿易談判，美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛， 日本汽車制造業(yè)協(xié)會 出錢在華爾街報紙做廣告 ，廣告標題是： “ 我們能多么開放呢？ ” 接著文字說明： “請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據市場需求決定賣什么車。 分析內容：營造談判氣氛的時機，方法 。u 它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級情緒等。 ”學者指著那個五六歲的孩子說： “她是誰？你還要照顧她嗎？ ”他聽到了更令人驚奇的回答： “她是我的妹妹。 ”建立洽談氣氛u 氣氛形成的關鍵階段：– 最重要的階段是談判雙方的最初接觸階段– 其他階段：洽談之前的非正式會面、洽談過程中的交鋒u 要塑造良好的第一印象（握手要表現出誠實和自信，行動和說話要輕松自如）u 營造洽談氣氛不能靠故意做作，以友好的開誠布公的態(tài)度出現u 開局目標：思想協(xié)調（中性話題，可以討論一些非業(yè)務的中性問題，旅途、本地吃住、人事風格、國際國內重大新聞）▲談判開始前想象與談判對手行將見面的場景▲徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現在對方面前▲服裝、服飾要有職業(yè)特色▲開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。在你們市去年開發(fā)的 花園，收益很不錯，聽說你們的周總也是我們的買主啊。時間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個問題達成協(xié)議，不知你們的想法如何？ ”B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。 我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們建的房子 ，這可能也是一種 緣份 吧。如果你要使對于不擔心你的信用，你就應努力表現你的言必信、行必果，并盡量 通過一些具體事例把它們真實、生動地表現出來；好的開始是成功的一半u 破題的時間長度：宜控制在 談判總時間的5% 左右u 談判角色定位u 開好預備會議– 預備會議的內容一般是雙方就洽談 目標、計劃、進度和人員 等內容進行洽商。 避免談判開頭的慌張和混亂216。 對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。 不能居高臨下，出言不遜。 不能東拉西扯，言不對題比較甲、乙、丙三人的語言，哪一個能給對方留下深刻的印象？在談判的開始階段，買方觀看了賣方產品性能的展示。甲：你的口才真令我欽佩。 比較甲、乙、丙的介紹，哪一個會引人注意？ 交鋒u 摸底階段– 摸底階段是實質性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報價之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點和意圖的階段。辦法。 ““ 錯誤錯誤 ”” 辦法辦法 賣主對出售的東西報出低價以提高買主的興趣。 ”早已留心的顧客往往會迫不及待地說： “ 你剛才不是說賣 100元嗎？怎么又漲了？ ” 此時，攤主通常會煞有介事地說： “ 是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦。迂回詢問法、迂回詢問法 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。至 于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。報價的三種情況賣方開價買方開價買方底價賣方底價成交區(qū)0∞賣方開價買方開價賣方底價買方底價成交區(qū)∞0賣方開價買方開價買方底價（ 無成交區(qū) ）∞0賣方底價＜買方底價① 可能成交報價圖賣方底價 ≤買方底價② 成交困難報價圖賣方底價＞買方底價③ 不可能成交報價圖賣方底價可能成交的三種報價賣方開價買方還價買方底價賣方底價0∞賣方開價買方還價賣方底價買方底價∞0賣方開價買方還價買方底價賣方底價∞0賣方開價＞買方底價買方還價＜賣方底價① 成功的報價圖賣方開價 ≈買方底價買方還價 ≈賣方底價③ 不太成功的報價圖賣方開價＜買方底價買方還價＞賣方底價② 失敗的報價圖出價的高低 一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資 12%打成了 21%。分析： 出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經費的談判