【正文】 請(qǐng)開發(fā)票來。 ” 分析內(nèi)容：僵局產(chǎn)生的原因，如何走出僵局？提示： 單方面作出的 “ 善意讓步 ” ，不但不能 “ 軟化 ” 對(duì)方的主場(chǎng)，相反，只能使之更加僵硬。 “ 260元 ” ，老板說。u 貨款與支付方式： 在尤其是在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，用哪國(guó)貨幣付款，匯 率為多少，差別很大，必須在合同中明確予以規(guī)定。步驟：（ 1）分析電腦銷售談判每一階段的特征，并做好積極準(zhǔn)備。 梅花： 好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 紅桃： 他不愿意就算了，還是由你自己來刷。 ，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。你知道如何控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表示尊重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。 　結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在未來長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。 黑桃最多：　 你是個(gè) 控制型 談判者。 方片：你給 “消費(fèi)者 協(xié)會(huì) ”寫信，狀告廠家。 ，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。 方片 ：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。 梅花： 你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半 —— 那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。　　廠家與消費(fèi)者達(dá)成銷售協(xié)議后，雙方　　廠家與消費(fèi)者達(dá)成銷售協(xié)議后，雙方用紙記錄成交價(jià)格與服務(wù)約定，消費(fèi)者簽用紙記錄成交價(jià)格與服務(wù)約定，消費(fèi)者簽名后交給廠家代表，以示成交。書寫合同的原則談過什么寫什么書寫時(shí)應(yīng)對(duì)商務(wù)與法律性并重書寫特征要適應(yīng)雙方的文化習(xí)慣書寫要避虛就實(shí)商務(wù)談判合同主要內(nèi)容u 標(biāo)的：標(biāo)的的名稱要準(zhǔn)確，規(guī)范化，有國(guó)家統(tǒng)一名稱的用國(guó)家統(tǒng)一的名稱；沒有國(guó)家統(tǒng)一名稱的，談判雙方應(yīng)統(tǒng)一名稱，必要時(shí)留存樣品。 　 至此，李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià)。 一位電氣開關(guān)供應(yīng)商被要求向中西部某承包商提出供貨報(bào)價(jià)，但他按價(jià)格目錄報(bào)價(jià)卻遭到了對(duì)方的堅(jiān)拒。 公司董事長(zhǎng)事前約見了我，討論研討會(huì)主題，我扼要的介紹了管理者最應(yīng)做的是計(jì)劃、組織、管理、控制的觀點(diǎn)，他表示贊同，說： ‘ 這個(gè)主題好，能使我的人受益匪淺。報(bào)價(jià)技巧u 比較報(bào)價(jià)的方式– 亞太仿真公司曾與國(guó)內(nèi)一家單位商談出售仿真機(jī)的問題，經(jīng)幾次會(huì)談，均因?qū)Ψ秸J(rèn)為價(jià)格太高而未達(dá)成協(xié)議，亞太公司總經(jīng)理—— 教授出身的游景玉女士提出疑問： “??國(guó)外進(jìn)口的仿真機(jī) 10 萬美元一臺(tái)，你們覺得并不太貴，而由中國(guó)人自己制造生產(chǎn)的同效果的仿真機(jī) 10 萬人民幣一臺(tái)，你們卻認(rèn)為太貴， 請(qǐng)問在座的高級(jí)知識(shí)分子們；難道中國(guó)的知識(shí)分子價(jià)值就這樣低，那么不如外國(guó)人嗎 ？ ”結(jié)果第二天，當(dāng)亞大公司的代表走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，全場(chǎng)響起了熱烈的掌聲，游總的話成功地推銷了商品，使談判獲得成功。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且，在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì) 相應(yīng)提高價(jià)格 。? 報(bào)價(jià)要非常果斷， 報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示? 報(bào)價(jià)時(shí)不必做過多的解釋或說明 最高可行價(jià)格最 優(yōu)惠價(jià)格為 自己設(shè)定上限影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估沒有還價(jià)的余地買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開盤價(jià)英國(guó)撒切爾夫人與歐洲共同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例子。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。– 雙方互相了解各自的期望– 雙方對(duì)將要成交的買賣做到心中有數(shù)– 雙方都力圖把自己的觀點(diǎn)化為對(duì)方承認(rèn)的事實(shí)– 在磋商過程中，對(duì)將要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)逐步地予以明確 引起注意產(chǎn)生興趣形成欲望決定購(gòu)買摸底階段u 開場(chǎng)陳述： “我是否說清楚了 ”（橫向鋪開）– 分別進(jìn)行– 重心在自己的利益上– 原則性– 簡(jiǎn)明扼要u 倡議： “我們有些什么新設(shè)想嗎？ ”– 直截了當(dāng)方式– 簡(jiǎn)單明了，具有可行性– 雙方互提意見– 確認(rèn)對(duì)方底細(xì)▲我方對(duì)問題的理解（這次應(yīng)涉及的問題）▲我方的利益（即希望通過談判得到什么）▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要▲我方可做讓步和商談的事項(xiàng)，什么地方有可談之處▲我方的原則，享有信譽(yù)和今后的良好前景結(jié)束：（我是否都說清楚了？這是我們的初步意見）摸底的技巧假設(shè)法假設(shè)法 “ 假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？ ”“ 假如我們和你簽訂一年的合同呢？ ”“ 假如我們?cè)黾樱p少）保證金呢？ ”“ 假如我們自己供給材料呢？ ”“ 假如我們自己供給工具呢？ ”“ 假如我們讓你在淡季接下這項(xiàng)訂單呢？ ”“ 假如我們自己提供技術(shù)援助呢？ ”“ 假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢？ ”“ 假如我們和你簽訂 5年的合同呢？ ”“ 假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購(gòu)買一種呢？ ” ““ 報(bào)出一個(gè)他不得不拒絕的報(bào)價(jià)報(bào)出一個(gè)他不得不拒絕的報(bào)價(jià) ”” 辦法。u 談判者應(yīng)避諱的：216。我們之間以前雖沒有打過交道，但對(duì)你們的情況還是有所了解的。案例案例u 案例場(chǎng)景 1： “您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來找工作。交鋒175。確定談判議程175。u 它基本上決定了以后的談判方面和形式，諸如談判各方的地位，等級(jí)情緒等。時(shí)間就是金錢啊，我們希望能以最快的速度就這個(gè)問題達(dá)成協(xié)議，不知你們的想法如何？ ”B公司是一家全國(guó)性公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了 A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。 對(duì)于談判對(duì)手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。 比較甲、乙、丙的介紹，哪一個(gè)會(huì)引人注意？ 交鋒u 摸底階段– 摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。迂回詢問法、迂回詢問法 通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。分析： 出價(jià)的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。 西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù) 西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。u 怎樣回價(jià)– 準(zhǔn)確弄清對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容– 符合情理的可行價(jià)– 提問為了弄清報(bào)價(jià)，而非要求對(duì)方解釋 報(bào)價(jià)技巧 u 報(bào)價(jià)要有彈性u(píng) “化整為零 ”的報(bào)價(jià)方式 :在報(bào)價(jià)時(shí)，可以將價(jià)格分割開來，化整為零，這樣可以在顧客 心理上造成相對(duì)的價(jià)格便宜感 ，以收到比用大數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。 ?在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢?！?　 　 李莉開始為買將軍紅打埋伏，說她想要黑珍珠石材。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。費(fèi)者。 。梅花 ：你說你最多給他買輛兒童自行車。 黑桃： 你打電話給 110報(bào)警。 方片： 你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。 結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個(gè)朋友。 方片： 你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。 黑桃： 你大聲提出抗議： “現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片： 你微笑著對(duì)他解釋說煙味嗆到你了。 ，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。心理測(cè)試：你是哪一種談判者？，可她說她晚上有事。 最終皆大歡喜。中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見u 速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合 還價(jià) 14萬美元 。陳 教授 通常一天收 費(fèi) 5000元 陳 教授的做法是否恰當(dāng)？ 為 什么？如果你是 陳 教授你會(huì)如何做？寫出你的答案董事 長(zhǎng) 根據(jù)你的回答寫出董事長(zhǎng) 的 應(yīng)對(duì)議價(jià)與磋商階段u 捕捉信息，探明依據(jù) u 了解分歧，歸類分析– 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧u 掌握意圖，心中有數(shù)u 對(duì)癥下藥、選擇方案u 控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià) 還價(jià)讓步與妥協(xié)房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法