【正文】 　　結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。 紅桃最多： 　　 你是個(gè) 順從型 的談判者。 　你的目的：在力量的較量中取勝。 　你喜歡飛舞的盤(pán)子和摔得啪啪響的門(mén)，或者說(shuō)，你喜歡贏！對(duì)你來(lái)說(shuō)，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)持到底才能獲勝。其結(jié)果很可能是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒(méi)有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門(mén)國(guó)王。 你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一個(gè)中間數(shù)值。 結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問(wèn)題，又多交了一個(gè)朋友。你的傾聽(tīng)和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。 你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。 黑桃： 你去售后服務(wù)部大吵大鬧。 紅桃： 你自責(zé)是不是自己沒(méi)有按照程序操作。 方片： 你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。 黑桃： 你對(duì)他說(shuō)他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。 。 方片： 你不停給她的手機(jī)打電話詢(xún)問(wèn)她到哪里了。梅花： 你自己進(jìn)去看。 方片： 既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。梅花： 今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 梅花： 你也去加入他們的派對(duì)。 黑桃： 你打電話給 110報(bào)警。 ，你的鄰居家里還在開(kāi)派對(duì)。 紅桃： 你默默忍受著。 黑桃： 你大聲提出抗議： “現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺(jué)！ 方片： 你微笑著對(duì)他解釋說(shuō)煙味嗆到你了。 黑桃： 你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。 梅花： 如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。 。 紅桃 ：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。梅花 ：你說(shuō)你最多給他買(mǎi)輛兒童自行車(chē)。 方片： 你說(shuō)你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。 黑桃： 反正你不會(huì)去 ,他愿意去的話就自己去。 ，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。 方片： 你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來(lái)，他就無(wú)法要求你回他父母家過(guò)除夕了。紅桃： 你覺(jué)得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。 紅桃： 你等他說(shuō)出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。 黑桃： 你強(qiáng)硬地說(shuō)出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。 。 方片： 你詢(xún)問(wèn)她有什么要緊事，她說(shuō)她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說(shuō)你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來(lái)出。你是她的上司，她沒(méi)有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。心理測(cè)試：你是哪一種談判者？，可她說(shuō)她晚上有事。（ 2）做出談判計(jì)劃書(shū)，論證合理性，并進(jìn)行模擬談判。將學(xué)生分為兩組，分別為銷(xiāo)售方和購(gòu)買(mǎi)方。名后交給廠家代表，以示成交。擇價(jià)格最低、服務(wù)最優(yōu)的產(chǎn)品。費(fèi)者。元。臺(tái)。 u 履約期限、地點(diǎn)與方式 u 違約責(zé)任　　 合同必須由雙方法定代表人或合法代理人簽字，加蓋公章，然后才具有合法的形式。 同時(shí)，必須對(duì)標(biāo)的規(guī)定詳細(xì)、明確、科學(xué)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，確定是按哪種標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，是國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、部頒標(biāo)準(zhǔn)，或是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。u 數(shù)量和質(zhì)量： 數(shù)量必須規(guī)定準(zhǔn)確、科學(xué)。簽約務(wù)必遵循七原則：謹(jǐn)而又慎；字斟句酌；前后呼應(yīng)；公正實(shí)用；隨寫(xiě)隨定；貫通全文；履行督促。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。商務(wù)談判讓步階段讓步練習(xí)目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。店老板先高報(bào)價(jià)，再通過(guò)討價(jià)還價(jià)確定了客戶(hù)的心理價(jià)位。最終皆大歡喜。 “ 謝謝！” 李莉邊說(shuō)邊朝門(mén)口走去，老板怕失去這樁生意，終 以 210元 /m2的價(jià)格賣(mài)給了李莉一批石材。 “ 這太貴了 ” ，李莉邊開(kāi)始還價(jià)，她出 價(jià) 200元。她再次問(wèn)了價(jià)錢(qián)。李莉又改口，說(shuō)想要更厚一點(diǎn)的，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他也有這樣的大理石?！?　 　 李莉開(kāi)始為買(mǎi)將軍紅打埋伏，說(shuō)她想要黑珍珠石材?！?觀念應(yīng)用 】“ 雙贏 ” 的讓步 “水木年華 ”公司業(yè)務(wù)員李莉去石材店采購(gòu)板材，相中了櫥窗里陳列的 “將軍紅 ”大理石板材。u 中和派： 第一種節(jié)奏太快，幅度太大，第二種節(jié)奏太慢，幅度太小，我方讓步應(yīng)分為幾步， 第一步，增加到 11萬(wàn) 5千美元，第二步，增加到 12萬(wàn) 7千美元，第三步，增加到 13萬(wàn) 5千美元。中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見(jiàn)u 速戰(zhàn)速?zèng)Q：雙方應(yīng)該互諒互讓?zhuān)局骖欕p方利益、消除差距、達(dá)成一致的原則，第二回合 還價(jià) 14萬(wàn)美元 。讓步的技巧讓步的節(jié)奏和幅度案例：我國(guó)某地機(jī)械進(jìn)出口分公司準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)備，在收到了眾多的報(bào)價(jià)單后，看中了西方某國(guó)的公司。 ” 對(duì)方說(shuō)： “ 那好，咱倆也有下回交易要做，就請(qǐng)也按第一次打交道的規(guī)矩打個(gè)折吧。他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方： “ 你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？ ” 對(duì)方回答： “ 因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折。談判者無(wú)謀難當(dāng)此任。蒲松齡之狼比北極雪地狼狡詐得多，蒲松齡的屠夫比南方文明商更加聰明果敢。 ”自古以來(lái)，當(dāng)?shù)貜臎](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)有狼追雪橇的事。 ” 再一個(gè)禮拜后這個(gè)聰明人仍舊摸著胡子說(shuō)： “你回家后把那只母牛牽出屋外，一個(gè)禮拜后再來(lái)找我。陳 教授 通常一天收 費(fèi) 5000元 陳 教授的做法是否恰當(dāng)？ 為 什么？如果你是 陳 教授你會(huì)如何做？寫(xiě)出你的答案董事 長(zhǎng) 根據(jù)你的回答寫(xiě)出董事長(zhǎng) 的 應(yīng)對(duì)議價(jià)與磋商階段u 捕捉信息，探明依據(jù) u 了解分歧，歸類(lèi)分析– 想象的分歧、人為的分歧和真正的分歧u 掌握意圖，心中有數(shù)u 對(duì)癥下藥、選擇方案u 控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià) 還價(jià)讓步與妥協(xié)房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金房租必須降低，鄰居的素質(zhì)已下降了我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥 …… …… …… …………房客與房東太太對(duì)房租看法的歧異房客的看法 房東太太的看法房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷我知道其他同樣房子租金不貴我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降我是不養(yǎng)貓狗的好房客你每次提租我都照付租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了這間房現(xiàn)在的情況還好我知道其他同樣房子租金更高象你這種年輕人使鄰居不得安寧把房租提高才能提高鄰居素質(zhì)年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋是我百般要求后你才肯付我很尊重別人不隨便打擾別人引導(dǎo)與讓步u 引導(dǎo)的策略u(píng) 如何讓步要有理有謀– 有原則地讓步? 讓步幅度大致相同? 同時(shí)讓步：（ 規(guī)律：買(mǎi)主一開(kāi)始只做小的讓步，并放慢讓步的節(jié)奏；賣(mài)主開(kāi)始則可以做大一些的讓步，而后再放慢讓步的節(jié)奏和縮小幅度 ）? 不要做無(wú)端的讓步? 讓對(duì)方懂得我方每次作出的都是重大的讓步? 期望要高? 適當(dāng)?shù)乃俣认蝾A(yù)定成交點(diǎn)推進(jìn)– 有步驟地讓步– 有方式的讓步u 打破僵局案例場(chǎng)景案例場(chǎng)景聰明人說(shuō)： “把這只母牛牽到你的小茅屋里一個(gè)禮拜，然后，再來(lái)找我。 ”問(wèn)題：案例中陳教授的做法對(duì)嗎？如果你是陳教授你將如何做？ ”思考并完成下表中空白項(xiàng)目，完成對(duì)案例的改寫(xiě)。 ” 心想他可能會(huì)嫌要價(jià)太高。 接下來(lái)我們又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，我提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。 報(bào)價(jià)練習(xí) 有家公司想請(qǐng)陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會(huì)。 ?在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。 ?在陳述時(shí)一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色或十分憤怒的神情，而影響企業(yè)的形象。?必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽(tīng)就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。各自明確立場(chǎng)，避免不必要的麻煩。由于總的要求是被