【正文】 我們可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。 ? 我們?cè)谡勁兄?，直接給對(duì)方的某一讓步，這是一種現(xiàn)實(shí)的滿足。 （ 3）予以遠(yuǎn)利，取之近惠 ? 談判中的讓步實(shí)際上是給對(duì)方一種滿足。 于己無(wú)損讓步策略 所謂于己無(wú)損策略是指己方所做出的讓步不會(huì)給己方造成任何損失，同時(shí)還能滿足對(duì)方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。我們保證在這個(gè)問(wèn)題上我方給予其他客戶的條件，絕對(duì)不比給你們的好，希望你們能夠諒解。 (2)絲毫無(wú)損的讓步 ? 絲毫無(wú)損的讓步，是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的雙方就某一個(gè)交易條件要求我方作出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上作出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理辦法，即首先認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，并向?qū)Ψ奖硎荆何曳匠浞值乩斫饽囊?，我們也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的。 第一種方式更容易取得成功，因?yàn)樗坏灾欣恚已灾杏星椤? 二是，把本方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。 ? ■適用條件 ? 已方已處在談判的劣或談判或談判雙方關(guān)系較為友好的談判。 ■ 缺點(diǎn) ? ① 讓步操之過(guò)急，可能會(huì)給對(duì)方傳遞一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致買(mǎi)主期望值增大，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。 ③會(huì)在談判桌上給對(duì)方留下好印象，有利于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 ■優(yōu)點(diǎn)： ①一開(kāi)始就亮底牌，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成成功。 ■特點(diǎn)： 態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。由于已方處境危險(xiǎn)，又不愿使已經(jīng)付出的代價(jià)來(lái)挽回付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價(jià)來(lái)挽回談判，以促成談判成功。 ③在四期向回討利時(shí)，具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，處理不當(dāng)，往往導(dǎo)致談判的破裂。 ■ 缺點(diǎn) ① 由于開(kāi)始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望增大，這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力。 ②如果前兩部分讓利尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著我方思路往前走。這是一種具有最高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使已方可讓的利益全部讓完。 第七種：（ 80 20 2 2）賠利反彈讓步策略 這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討會(huì)賠利相讓部分的讓步策略。 ■適用條件： 在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境，但又急于獲得成功的談判。 ■ 缺點(diǎn) ① 由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。 ③最后又讓出小利，既顯示了已方的誠(chéng)意，又會(huì)使通常的談判對(duì)手難于拒絕簽約，因此往往收效不錯(cuò)。 ■ 優(yōu)點(diǎn) ① 以求和的精神為先，開(kāi)始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)換得對(duì)方回報(bào)的較大可能性。 ■特點(diǎn)： 給人以軟弱、憨厚，老實(shí)之感，因此成功率較高，此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到了已方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。 第六種：（ 78 20 0 2）大幅度遞減后反彈策略 這是一種開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。通常談判的過(guò)程中，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)注，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。 ②這是談判讓步中的慣用手法，缺乏新鮮感，也比 較乏味。 ④有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。 ③由于采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤。同時(shí)也易為人們所接受。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略。 ■特點(diǎn)： 比較自然、坦率、符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。 第五種：（ 50 30 12 3）遞減式讓步策略 這是一種由大到小，漸次下降的讓步策略。由于這種策略的雙方是建立在互利互惠基礎(chǔ)上的，因此開(kāi)始時(shí)作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系。 ②頭兩次讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對(duì)比，容易給對(duì)方造成一個(gè)印象，即我方的誠(chéng)心可能不足。 ⑶ 缺點(diǎn) ① 因?yàn)榇朔N讓步策略一開(kāi)始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買(mǎi)主造成我方軟弱可欺的不良印象。 ②由于經(jīng)過(guò)大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已基本無(wú)利可讓的信息，因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議。這時(shí)如果買(mǎi)方一再堅(jiān)持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯(cuò)。 ⑴特點(diǎn)： 合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。 ③由于初期讓步比較恰當(dāng)、適中，因而給對(duì)方留下很好的印象，可二期讓步卻向?qū)Ψ絺鬟f了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。 ⑶ 缺點(diǎn) ① 由于此種策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。如果不能在緩速減量中完成談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成。 ⑵ 優(yōu)點(diǎn) ① 讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。在談判過(guò)程中，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對(duì)方傳遞一種接近尾聲的信息；這時(shí)，如果買(mǎi)方已經(jīng)知足，即可收尾。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還介比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題上常常采取步步為營(yíng)的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。 ③買(mǎi)方每討價(jià)一次，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大的利益。 ⑶ 第二種讓步方式的缺點(diǎn) ① 每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的談判，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。②對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。 ⑵第二種讓步方式的優(yōu)點(diǎn)： ①讓步平穩(wěn)、持久。即不怕談判的失敗。同時(shí)易給對(duì)方傳遞已方缺乏誠(chéng)意的信息，容易使談判形成僵局。③會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬、又出手大方的強(qiáng)列印象。如果談判對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就有可能被征服，使已方獲得較大的利益。這種策略是，在開(kāi)始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬，到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成成交。它要求談判者思路敏捷、可以在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)結(jié)果作出判斷，并以此為依據(jù)，安排調(diào)整下一個(gè)部署。 ⒋ 衡量讓步結(jié)果 衡量讓步結(jié)果可以通過(guò)衡量已方在讓步后具體的利益得失與所取得的談判地位，以及討價(jià)還價(jià)力量的變化。只要能滿足對(duì)方的要求，促使談判向縱深進(jìn)展，在任何時(shí)間作出讓步都可以。由于交易的性質(zhì)不同，雙方談判實(shí)力存在差異，使得讓步?jīng)]有固定模式，而通常表現(xiàn)為多種讓步方式的組合，并且這種組合還要在談判進(jìn)程中根據(jù)具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。 二、讓步的步驟 ⒈ 比較讓步與不讓步的預(yù)期損益 讓步的預(yù)期值＝不讓步的交易值－讓步而受的損失 遭受損失的可能性 不讓步的預(yù)期值＝交易未成的損失 不讓步而使交 易未成的可能性＋不讓步的交易值 不讓步達(dá)成交易的可能性 判斷：如果讓步的預(yù)期價(jià)值大，就應(yīng)作出讓步， 反之則不應(yīng)讓步。這樣既換來(lái)了新進(jìn)員工的滿意，又沒(méi)有讓人事經(jīng)理為難。新來(lái)員工要求增加薪水，可人事經(jīng)理卻鄭重告訴他薪水問(wèn)題沒(méi)有商量的余地。對(duì)自己在意的地方根本就不擋，將對(duì)手引入歧路，這樣對(duì)手往往會(huì)再走回自己的利益點(diǎn)，但談判時(shí)自己要記得時(shí)刻堅(jiān)守自己的利益。而諾康公司把真正在意的時(shí)間因素撇在一邊，和森達(dá)公司大談價(jià)格，用聲東擊西技巧取得了談判主動(dòng)權(quán)。于是雙方開(kāi)始了價(jià)格談判，在價(jià)格談判中，諾康公司提出，森達(dá)公司要么多給錢(qián)，要么放寬時(shí)間限制，森達(dá)公司通過(guò)諾康公司擋回的情況，認(rèn)為放寬時(shí)間更符合公司利益，同意諾康公司 4月 1日前完工，并支付 4500萬(wàn)元給諾康公司。經(jīng)過(guò)考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費(fèi) 500萬(wàn)元。 案例：讓步技巧 森達(dá)公司向諾康公司緊急訂購(gòu)一批 IT產(chǎn)品，諾康公司估算了一下能在 3月 29日左右完成，成本共計(jì) 4000萬(wàn)。實(shí)際上本月公司正在開(kāi)展藥店內(nèi)做展示廣告活動(dòng)，但王峰沒(méi)有立即答應(yīng)而是說(shuō)“陳經(jīng)理我會(huì)向公司市場(chǎng)部盡力爭(zhēng)取協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間答復(fù)你，但是我們的產(chǎn)品還沒(méi)進(jìn)入你們藥店，您能不能給一個(gè)公司 要求的 60天的回款期 ，把產(chǎn)品進(jìn)入藥店呢？這樣我也好向公司申請(qǐng)費(fèi)用啊”，陳經(jīng)理說(shuō)：“你和公司申請(qǐng)吧，申請(qǐng)下來(lái)就按你說(shuō)的辦進(jìn)貨吧？”最終王峰的產(chǎn)品以 60天的帳期進(jìn)入了藥店也完成了公司店內(nèi)廣告展示的任務(wù)，店內(nèi)有公司產(chǎn)品的廣告宣傳也達(dá)成了較好的銷售量。與康利采購(gòu)陳經(jīng)理談判非常艱難，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是 90天帳期 實(shí)在讓人難以接受，雙方談判陷入了僵局，王峰以向總部請(qǐng)示為由結(jié)束了第一次洽談并準(zhǔn)備先不進(jìn)此店了以后再說(shuō)。 案例：以小換大品牌進(jìn)店 大型平價(jià)藥店 康利 即將開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商可以用”蜂擁而至“來(lái)形容。 （ 20）不要執(zhí)著于某個(gè)問(wèn)題的讓步。 （ 18）不要不敢說(shuō)“不”。 （ 16）要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 （ 14）如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。 （ 12）不要讓對(duì)方輕易得到好處。 （ 10）不要承諾作為同等幅度的讓步，一報(bào)還一報(bào)的互相讓步是不可取的。 （ 8）己方的讓步形態(tài)不要表現(xiàn)得太清楚。 （ 6）讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。 （ 4）讓步要分輕重緩急。 （ 2）在未完全了解對(duì)方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。 讓步的基本原則 讓步涉及到買(mǎi)賣(mài)雙方的切身利益，不可隨意讓步。談判正式開(kāi)始了，順利得出乎意料，這也許是那位外商代表的一種回報(bào)吧！ 一、讓步的原則 —— 要讓對(duì)方明確這樣一個(gè)觀念：想得到？你必須經(jīng)過(guò)艱苦的努力。 ” 說(shuō)完，該公司的談判人員全部心領(lǐng)神會(huì)地退出了談判室。 外商的秘書(shū)也發(fā)現(xiàn)了，顯得十分焦急，頻頻向上司使眼色，但外商并未察覺(jué)，場(chǎng)面十分尷尬。談判的時(shí)間到了，該公司經(jīng)理帶著談判人員走進(jìn)談判室，外商方面的談判代表與他的秘書(shū)早已等候至此。幾天功夫，小提琴便被漆得白白的掛在墻上，因?yàn)閿傊髟趺匆蚕氩怀鲞@破玩意怎么那么值錢(qián)，便不惜工本給漆了一遍，算是再添上附加值吧 ——可是這樣一來(lái)，小提琴卻一文不值了。賣(mài)主卻心里嘀咕：“賣(mài)了幾年也沒(méi)人要的舊琴，他眼睛都不眨就買(mǎi)了 …… ”于是試著將價(jià)格提高一倍，老藝術(shù)家也答應(yīng)了。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競(jìng)意外地發(fā)現(xiàn)一把名貴的 17世紀(jì)的意大利小提琴。 讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要得到滿足的精神實(shí)質(zhì)。后來(lái)，這家公司就成為了當(dāng)?shù)匚ㄒ皇苁辛y行協(xié)會(huì)所指定的保險(xiǎn)公司，緊接著，他們又成為全國(guó)受銀行指定最多的保險(xiǎn)公司。 在很短的一段時(shí)間內(nèi)，這家新興的保險(xiǎn)公司終于囊括了房屋抵押貸款保險(xiǎn)業(yè)的 90%以上的業(yè)務(wù)。 ” 面對(duì)這樣的業(yè)務(wù)介紹，銀行方面一時(shí)也找不出拒絕對(duì)方的理由。我們的方法完全不同，我們要用郵寄廣告的方式 來(lái)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，所以請(qǐng)貴銀行把尚未加入保險(xiǎn)的客戶名單抄一份給我們。于是，保險(xiǎn)公司的外務(wù)員就到銀行找業(yè)務(wù)的承辦人，說(shuō)道： “ 我們公司正在計(jì)劃一種嶄新的服務(wù)辦法，難道你就不想了解一下嗎？ ” 銀行承辦人并不認(rèn)識(shí)這位外務(wù)員，他打量了對(duì)方一會(huì)兒說(shuō)： “ 是嗎？如果你們真的有新方法的話，我倒是愿聞其詳。有一家保險(xiǎn)公司在這方面的業(yè)務(wù)比其他同行慢了一步，但這家公司卻發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的事實(shí)，那就是有幾家大銀行都限定和一家保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往。 保險(xiǎn)公司一向都拉攏向銀行貸款購(gòu)買(mǎi)新房屋的人加入保險(xiǎn)。比如一位老兄經(jīng)常找你借 5塊錢(qián)去吃午飯，他還常常真能借到，但如果他想一下子借 100元去飯店擺闊，那他就連 1塊錢(qián)也借不到了；跟你一塊干活的一位老兄總是遲到 3分鐘，每周還有那么一兩次早走幾分鐘，你還真不好意思為這事兒說(shuō)他，但是，如果你按年數(shù)給他算一算，他占的可不是小便宜。當(dāng)你在談判中想一口吃成個(gè)胖子時(shí)，很可能最終什么也得不到 —— 這不是忠告，而是規(guī)則。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由 40萬(wàn)美元降至 25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。對(duì)方向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價(jià)格是 40萬(wàn)美元。以不變應(yīng)萬(wàn)變，一直是人類行之有效的處世之道之一。 小男孩用最少的錢(qián)買(mǎi)走了最好的車(chē)，他的智慧其實(shí)很簡(jiǎn)單 —— 堅(jiān)持我想要的。直到拍賣(mài)員叫價(jià) 3次后，他大聲說(shuō)：“ 這輛腳踏車(chē)賣(mài)給這位穿短褲、白球鞋的小伙子！ ” 此話一出，全場(chǎng)掌聲雷動(dòng)。 ” 拍賣(mài)員停止叫價(jià)，只是停下來(lái)站在那里。這時(shí)，只剩下一輛最棒的腳踏車(chē)，車(chē)身光亮如新，有多種排擋、十段桿式變速器、雙向手剎車(chē)、速度顯示器