商務談判策略與技巧(1)(參考版)
2025-05-13 21:51本頁面
【正文】 ? 沉默是金。 思考：如果對方用這個伎倆，你怎么辦？！ 2021年 6月 15日 ? 吹毛求疵。 2021年 6月 15日 例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認為值1500萬元，買主卻只想給 500萬，能成嗎？顯然不成！ 買主第 2天派一個人去，問房主，是否要賣房？房主說， “ 你開個價。今大開城門，必有埋伏。于是乎這樣一座空城，嚇得司馬懿后軍作前軍，前軍作后軍望風而逃。西城僅余二千五百老弱殘兵，孔明令偃旗息鼓，大開城門。 2021年 6月 15日 ? 空城計。但貧富差距較大，貧困和赤貧人口占厄全國人口的 70%，其中 320萬人月平均收入只有 81美元。以石油開采和農業(yè)為主。感動對手，以弱示憐。其他的 3個人就會猜疑：這家伙以前和他們就認識？是不是有什么不可告人的目的？或有什么貓膩？這樣一來，對方就會對他的發(fā)言做限制或懷疑 …… 思考：如果對方向你方使這個伎倆，你怎么辦呢？ ? 塞楔子，使壞招。 后來在貨物交付時，技術總監(jiān)特別提醒中方注意設備是否是新的，同時對日方的以次充好的做法提出了異議，避免了舊設備給中方帶來的損失和潛在的危險。 其他著數概覽 中國有一個特大型項目與日本談判，其中一個負責技術的談判人員在飯桌上談起他父親參加過侵華戰(zhàn)爭，敗退時將妹妹走失在了中國。這些人以功臣自居，以老大自任，位高而不實心辦事，自滿而不求進步，但知營私結黨，傾軋圖利，他們的能力不但早已趕不上公司的發(fā)展，而且成為公司進步的絆腳石。然而放高利貸者提供了另外一種解決方案： 嫁給老丑的商人 勾銷所有的債務 女孩該怎么辦？ 2021年 6月 15日 比喻說話、寫文章不從正面直接點明，而是從側面曲折地加以諷刺或抨擊。 ? 中庸調和 一英國商人欠了一高利貸者一大筆錢且生意蕭條。 例如：引進一成套設備 設備 技術 軟件 維護 對付辦法：湊零為整 要就是整個一攬子交易，部分交易免談。你可以通過對產品質量，購買數量，付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。 日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關于產品生產線的談判，美國人滔滔不絕地把準備的 60多張幻燈片想日本人演示，末了，問到 “ 不知諸位聽董了嗎？ ” 日本人說 “ 從燈熄滅的時候都沒有懂 ” ，美國人哭笑不得， ………… 2021年 6月 15日 ? 投石問路 主要指買方為了摸清對方虛實，掌握對方心理，通過不間斷地 “ 問 ” 來了解直接從賣方那里不容易得到的諸如成本、價格等方面的資料，作為談判的依據。 第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請罪，宋太宗笑曰： “ 昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭吵，失去了臣下的禮節(jié)。否則，聰明反被聰明誤?！刮何湟嘤浿?，與修同，乃嘆曰：「我才不及卿，乃覺三十里。」令修別記所知?！刮何湓唬骸盖湮纯裳裕宜贾?。《世說新語》中的記述： “ 魏武嘗過曹娥碑下，楊修從。有人報告夏侯， …… ，夏侯也命令軍士收拾行裝， …… ，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進退不能，進則軍隊疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。港商在簽字時大呼 “ 賺頭少得可憐??！ ” ，當然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯開支！ 2021年 6月 15日 ? 反客為主 在談判中暫時處于劣勢的一方運用讓對方可能付出更大代價的方法，從而變被動、不利為主動、有利的策略。一個禮拜以后，港商再次催問，得到和上次一樣的答復，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產品進口問題。對深圳公司而言，如果不更新設備，擴大生產無法實現(xiàn)，但如果接受港商的價格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會請示港商的條件，請等待答復。 要投給對方足夠的誘餌，讓其覺得棄之可惜，必定重返談判桌。 諸葛亮 “ 七擒孟獲 ” ，實際是 “ 七擒七縱 ” ！ 操作指南： 在談判中要給對方以希望， “ 離 ” 得有借口，但是不能讓對方輕易 “ 得到 ” ，對方才會珍惜。 2021年 6月 15日 在談判中具體的運用：如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。 ” 接下來整個談判圍繞價格表打轉，根本沒有提到降價的問題。 ” 兩小時以后，丹麥人回答說， “ 我們已經把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項目。 馬三立的相聲：古董商買貓 東 西 好貓價格 古董技術 2021年 6月 15日 “ 希望你們再削減 %的價格，我們已經把同一個提案告訴了其他公司，只要等他們的答復邊可以做決定
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