商務(wù)談判的策略與技巧(1)(參考版)
2025-05-17 19:04本頁(yè)面
【正文】 記?。毫邌輹?huì)毀掉坦誠(chéng)或積極的氣氛。 ? 假設(shè)完成時(shí)間每縮短一個(gè)月花費(fèi)賣方 37500美元，這將超過(guò)買方的收益。 ? 假設(shè)每縮短一個(gè)月，將花去賣方 6250美元，與每縮短一個(gè)月買主將獲利 25000美元比較，不縮短時(shí)間意味著 56250美元的附加值沒(méi)有創(chuàng)造出來(lái) ($25000— $6250= $18750／每月X 3月 )， 本來(lái)這是能分配給雙方的價(jià)值。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 （三）不坦率買主的策略與技巧 ? 假如買方對(duì)縮短交貨時(shí)間獲利多少一點(diǎn)也不露，這就存在賣方低估或高估收益的危險(xiǎn)。這將阻止他想得到大部分附加值 雖然這和買主在第一種選擇時(shí)采取的方法似乎只有細(xì)微差別，但隨著談判的深入，這種差別可能相當(dāng)重要。你們縮短的每一個(gè)月對(duì)我們來(lái)說(shuō)值 25000美元 ? 案例分析 ? 這就迫使賣方把競(jìng)爭(zhēng)者考慮在內(nèi)。有幾家說(shuō)他們的交貨時(shí)間可以比你們?cè)?3個(gè)月，而縮短 3個(gè)月，我們能節(jié)省不少。 ? 創(chuàng)造出的 25000美元的附加值，買賣雙方各得一半 。買主接受了這種說(shuō)法，并說(shuō)盡早交貨三個(gè)月價(jià)值７ 5000美元?！? ? 這位買主表明了希望盡早交貨的愿望，并強(qiáng)調(diào)了盡早交貨的重要性。這對(duì)你們有多大價(jià)值 ?”“ 最多一個(gè)月 25000美元。我們希望你們縮短時(shí)間。您應(yīng)該怎樣確保供應(yīng)商縮短交貨時(shí)間呢 ? 下面是一位買主碰到這種情況時(shí)的三種選擇。 ? 您能夠讓她同意，因?yàn)樗Ｍ约旱玫?33000美元（這超過(guò)了她起初要求的 25000美先的固定費(fèi)用） —— ? 6000 X 6美元 X 50% + 15000美元 = 33000美元 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 三、商務(wù)談判分配附加值的策略與技巧 誰(shuí)應(yīng)該得到創(chuàng)造的附加值 ?這取決于談判是怎樣進(jìn)行的。 既然這位歌星確信實(shí)際上會(huì)滿座，您的收益就會(huì)比付給她的多得多，她不愿意降低費(fèi)用。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 ? （四）改變雙方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn) ? ? 案 例 ? 您計(jì)劃請(qǐng)一位著名歌星舉辦演唱會(huì)，雖然在理論上可能以每張 6美元的價(jià)格賣出 10000張票 (您的收益為60000美元 )，但要賣出 4000張以上的票有風(fēng)險(xiǎn) (這樣您的收益僅 24000美元 )。假如延遲交貨花費(fèi)您 12500美元，而生產(chǎn)上能節(jié)約50000美元，這樣就創(chuàng)造了 3
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