商務(wù)談判策略與技巧(參考版)
2025-05-15 18:05本頁面
【正文】 56 針對(duì)商品權(quán)力策略 擋劍牌 強(qiáng)化主談?wù)勁猩? 吹毛求疵 布迷陣 秘密 武器 57 針對(duì)價(jià)格策略 ? 喊價(jià)策略、踢皮球 ? 最高預(yù)算、角色換位 ? 化整為零、化零為整 ? 互惠互利，適度讓步 ? 蠶食策略、商業(yè)秘密 ? 不開先例 58 一、未來激勵(lì)策略 二、順手牽羊策略 三、爭取承諾策略 四、造勢(shì)規(guī)定期限 五、最后通諜策略 六、既成事實(shí)策略 三、商務(wù)談判簽約階段策略 59 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用演練 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用演練任務(wù)書 60 課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間 30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判策略與技巧應(yīng)用 演練練習(xí) 課堂演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用從第一步到第三步 至少包含一個(gè)開局、磋商、簽約策略技巧各一個(gè) 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 61 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場(chǎng)表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 62 X組 X組 一、商務(wù)談判開局策略與技巧 二、商務(wù)談判磋商策略與技巧 三、商務(wù)談判簽約策略與技巧 64 一致式 保留式 防御式 進(jìn)攻式 65 針對(duì)對(duì)方策略 針對(duì)商品策略 針對(duì)價(jià)格策略 針對(duì)權(quán)力策略 66 一、未來激勵(lì)策略 二、順手牽羊策略 三、爭取承諾策略 四、造勢(shì)規(guī)定期限 五、最后通諜策略 六、既成事實(shí)策略 67 商務(wù)談判策略與技巧模擬演練實(shí)訓(xùn) 68 小商品展會(huì)實(shí)習(xí)超市商品購銷 商務(wù)談判策略與技巧實(shí)踐演練實(shí)訓(xùn) 注： 逢展會(huì)學(xué)期時(shí)完成此任務(wù)詳見實(shí)訓(xùn)任務(wù)書 69 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系我們 ... 。 ? 不吝賜教表現(xiàn)為： “ 經(jīng)理 ， 你看我有希望嗎 ？ ”“ 如果您來決斷這件事 ， 近期能解決嗎 ？ ”“ ?? ” 等等 。 最有創(chuàng)意同學(xué) 科學(xué)發(fā)明家，目前正在研究可再生，無污染汽車。注意在陳述自己的理由前，請(qǐng)先復(fù)述前一人的理由。乘坐橡皮艇離開的人可以獲救，其它人留在島上會(huì)有危險(xiǎn)，應(yīng)盡可能爭取時(shí)間把所有人依次轉(zhuǎn)移到安全的地方，因此需要排出一個(gè)運(yùn)送的秩序。 52 目標(biāo)：掌握靈活運(yùn)用談判策略的方法與技巧 方法：在各組挑選出最善于表達(dá)的同學(xué)組成班級(jí)十最，最具愛心、最想發(fā)財(cái)、最有創(chuàng)意 ?? 參加游戲，各組選出 79名同學(xué)任評(píng)委，其它同學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過程。 “ 劉經(jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿 ，比起 ” 你來的這么晚 ， 讓我先吃完午餐 。 可是一個(gè)小時(shí)后 ， 王廠長才趕到 ， 他抱歉地說 “ 以不起 ” ， 我來晚了 ， 讓你餓了這么久 。適當(dāng) 運(yùn)用幽默，可融洽雙方的關(guān)系。 在談判中運(yùn)用反問 、 易色 、 仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系 。 問題：分析新光廠低價(jià)成交的原因是什么？ 49 分析：在談判中，當(dāng)一條路走不通的時(shí)候，應(yīng)主動(dòng)探索另一種方法，新光廠利用與索尼談判，以聲東擊西，傳播假情報(bào)，獲取了談判主動(dòng)權(quán)，得到理想價(jià)格。 談判開始后 ， A公司堅(jiān)持按過去賣給 X廠價(jià)格定價(jià) ， 堅(jiān)決不讓步 ，雙方談判陷入僵局 。 馬三立相聲買貓 談判雙方所關(guān)注、關(guān)心的問題并不是完全一致的， 有時(shí)有很大的差異性，要巧妙運(yùn)用這些差異性， 促使談判順利進(jìn)行，謀求己方利益，使對(duì)方利益 得到滿足 。 45 二、磋商階段常用策略 針對(duì)對(duì)方策略 針對(duì)商品策略 針對(duì)價(jià)格策略 針對(duì)權(quán)力策略 46 針對(duì)對(duì)方策略 疲勞戰(zhàn) 不吝賜教 寵將法 激將法 幽默法 聲東 擊西 47 聲東擊西 :敵我雙方對(duì)陣時(shí) ， 一方為更有效地打擊對(duì)方 ，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象 ， 借以迷惑對(duì)方 ， 然后攻擊其另一面 。 開始就提出非?？量虇栴}的對(duì)手，他可能的表現(xiàn)有哪些？小組研討并寫出你們的認(rèn)為最可能的表現(xiàn)。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。談判雙方友善但并不客氣。盡管日方總裁既能說也會(huì)聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。 兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。 43
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