商務(wù)談判策略與技巧(11)(參考版)
2025-05-13 21:51本頁面
【正文】 ? 沉默是金。 思考：如果對(duì)方用這個(gè)伎倆，你怎么辦？！ 2021年 6月 15日 ? 吹毛求疵。 2021年 6月 15日 例如：一人想買一套房屋做連鎖商店，賣放認(rèn)為值1500萬元，買主卻只想給 500萬，能成嗎？顯然不成！ 買主第 2天派一個(gè)人去，問房主，是否要賣房？房主說， “ 你開個(gè)價(jià)。今大開城門，必有埋伏。于是乎這樣一座空城，嚇得司馬懿后軍作前軍，前軍作后軍望風(fēng)而逃。西城僅余二千五百老弱殘兵，孔明令偃旗息鼓，大開城門。 2021年 6月 15日 ? 空城計(jì)。但貧富差距較大，貧困和赤貧人口占厄全國人口的 70%，其中 320萬人月平均收入只有 81美元。以石油開采和農(nóng)業(yè)為主。感動(dòng)對(duì)手，以弱示憐。其他的 3個(gè)人就會(huì)猜疑：這家伙以前和他們就認(rèn)識(shí)？是不是有什么不可告人的目的？或有什么貓膩？這樣一來，對(duì)方就會(huì)對(duì)他的發(fā)言做限制或懷疑 …… 思考：如果對(duì)方向你方使這個(gè)伎倆，你怎么辦呢？ ? 塞楔子，使壞招。 后來在貨物交付時(shí)，技術(shù)總監(jiān)特別提醒中方注意設(shè)備是否是新的，同時(shí)對(duì)日方的以次充好的做法提出了異議，避免了舊設(shè)備給中方帶來的損失和潛在的危險(xiǎn)。 其他著數(shù)概覽 中國有一個(gè)特大型項(xiàng)目與日本談判，其中一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的談判人員在飯桌上談起他父親參加過侵華戰(zhàn)爭(zhēng)，敗退時(shí)將妹妹走失在了中國。這些人以功臣自居，以老大自任，位高而不實(shí)心辦事，自滿而不求進(jìn)步，但知營私結(jié)黨，傾軋圖利，他們的能力不但早已趕不上公司的發(fā)展，而且成為公司進(jìn)步的絆腳石。然而放高利貸者提供了另外一種解決方案： 嫁給老丑的商人 勾銷所有的債務(wù) 女孩該怎么辦？ 2021年 6月 15日 比喻說話、寫文章不從正面直接點(diǎn)明，而是從側(cè)面曲折地加以諷刺或抨擊。 ? 中庸調(diào)和 一英國商人欠了一高利貸者一大筆錢且生意蕭條。 例如：引進(jìn)一成套設(shè)備 設(shè)備 技術(shù) 軟件 維護(hù) 對(duì)付辦法：湊零為整 要就是整個(gè)一攬子交易，部分交易免談。你可以通過對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，購買數(shù)量，付款方式、交貨時(shí)間等問題來了解對(duì)方的虛實(shí)。 日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國人滔滔不絕地把準(zhǔn)備的 60多張幻燈片想日本人演示，末了，問到 “ 不知諸位聽董了嗎？ ” 日本人說 “ 從燈熄滅的時(shí)候都沒有懂 ” ，美國人哭笑不得， ………… 2021年 6月 15日 ? 投石問路 主要指買方為了摸清對(duì)方虛實(shí)，掌握對(duì)方心理，通過不間斷地 “ 問 ” 來了解直接從賣方那里不容易得到的諸如成本、價(jià)格等方面的資料，作為談判的依據(jù)。 第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請(qǐng)罪，宋太宗笑曰： “ 昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭(zhēng)吵，失去了臣下的禮節(jié)。否則，聰明反被聰明誤?！刮何湟嘤浿?，與修同，乃嘆曰：「我才不及卿，乃覺三十里。」令修別記所知?！刮何湓唬骸盖湮纯裳裕宜贾！妒勒f新語》中的記述： “ 魏武嘗過曹娥碑下，楊修從。有人報(bào)告夏侯， …… ，夏侯也命令軍士收拾行裝， …… ，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊(duì)疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。港商在簽字時(shí)大呼 “ 賺頭少得可憐??！ ” ，當(dāng)然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯開支！ 2021年 6月 15日 ? 反客為主 在談判中暫時(shí)處于劣勢(shì)的一方運(yùn)用讓對(duì)方可能付出更大代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)、不利為主動(dòng)、有利的策略。一個(gè)禮拜以后，港商再次催問，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進(jìn)口問題。對(duì)深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)無法實(shí)現(xiàn)，但如果接受港商的價(jià)格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會(huì)請(qǐng)示港商的條件，請(qǐng)等待答復(fù)。 要投給對(duì)方足夠的誘餌，讓其覺得棄之可惜，必定重返談判桌。 諸葛亮 “ 七擒孟獲 ” ，實(shí)際是 “ 七擒七縱 ” ！ 操作指南： 在談判中要給對(duì)方以希望， “ 離 ” 得有借口，但是不能讓對(duì)方輕易 “ 得到 ” ，對(duì)方才會(huì)珍惜。 2021年 6月 15日 在談判中具體的運(yùn)用：如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。 ” 接下來整個(gè)談判圍繞價(jià)格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價(jià)的問題。 ” 兩小時(shí)以后，丹麥人回答說， “ 我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項(xiàng)目。 馬三立的相聲：古董商買貓 東 西 好貓價(jià)格 古董技術(shù) 2021年 6月 15日 “ 希望你們?cè)傧鳒p %的價(jià)格，我們已經(jīng)把同一個(gè)提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定
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